鞠传国：我们和聚美差了一年

口述/鞠传国

天天网的基本功——供应链，其实是同行中最强的。当初腾讯做QQ网购，最先找了6家B2C企业入驻，他们发现，我们的运营能力最强。

在美妆领域，天天网和品牌商建立的关系最密切，品牌授权80多个厂家，接近100个品牌。有些厂家已与我们合作了十几年，他们的好多优惠政策以及新品发布、价格波动等，我们都能在第一时间知道。

当初，我们也曾尝试做某些品牌的独家运营，也就是说，别的网站不能卖，只能由天天网卖。但这没用，我们刚刚将新品上了线，其他很多网站也随即都上了。我们赶紧发律师函让他们下架。但这个刚下架，那个又在卖了。这是一个潮流，没办法。我当初太低调了，这导致天天网在品牌建设上确实做得有点弱。

当时，合作厂商们比天天网还着急。比如欧莱雅、雅芳等，他们建议我们把授权书挂出来。我们很快就把品牌授权在网上做了清晰展示。在这方面，聚美比我们做得好——事实上，当初聚美平台上的好多品牌并未获得对方授权，但他们随便弄一个授权书就填了上去，做得花里胡哨，竟被用户认可了。

如果我能早点考虑赚钱这件事，早点融资，现在可能天天网已经上市了。赛富调研了我们很长时间，他们觉得我们的销售额、专业性、专注度、团队实力、运营能力、市场地位等，都是行业最好的。

在我看来，聚美的成功，原因主要有两方面：第一，特卖模式是创新的，它颠覆了传统的B2C；第二，当时团购一下起来了，很多人认团购，天时地利人和。

据我了解，当时包括hao123和团购导航，都曾免费为聚美提供入口，这很厉害。因为放到现在，这需要支付好几百万元的费用。此外，它的娱乐营销做得好。这几方面因素结合在一起，聚美就起来了。

我是2012年底改做特卖的，而聚美转型特卖是在2013年初。改完以后，天天网的销售额一下翻了两三倍。特卖、闪购，确实符合中国国情。那时我还单独做了一个团购网站——拉美团，销售增长也很快，但精力投入比较多，这让我有些分心。

看过聚美的财务报表后，我很痛苦，为此喝了两天闷酒：聚美2011年的销售额只有2000多万美元，而我们同期比这要高很多。

其实，我应该更早更彻底地转型做特卖，而且应该直接把拉美团变成特卖平台。如果转得早，现在上市的应该是我们，而不是聚美。不过，现在我们确实被落下了，差了一年左右。这实际上就是节奏的问题。

不过没关系，聚美的上市对我们来说是利好。它融了那么多钱，说明资本市场对此是认可的，另外这也说明，未来的市场空间还很大。化妆品一年三四千亿元的市场，近30%的增长，即便几年以后，它也仍会是一个很大的市场。现在，我们排在全行业第二位。

与平台的合作很重要，但我们不会卖给平台，目标还是上市。在流量方面，我们也会加强入口，这是必须的。很多大的网络平台在跟我们合作，比如美丽说。美丽说先后找了聚美、乐蜂和天天网，最后跟我们达成了合作。

聚美能做起来，自有品牌做出了很大贡献。天天网的定位是网上的莎莎和屈臣氏。我们是美妆行业的垂直网站，而莎莎、屈臣氏40%～50%的利润是自有品牌带来的，聚美也大体如此。

今后我们要在自己的平台上加大流量导入。流量进来后，至于是卖雅诗兰黛，还是卖自有品牌，由自己说了算。现在的天天网，是“垂直电商+自有品牌”相结合的模式。

我属于稳健型性格，以前太低调，现在已经醒悟了。目前好多VP是80后，甚至连1991年出生的副总裁也有了。要让90后做事，让他们往前冲，因为主力消费人群也是他们。

—— 采访/i黑马网 王静静 整理/本刊记者 卢旭成