夏志军：物有所值市场欢迎

□《中国农资》记者 高远

夏志军：物有所值市场欢迎

□《中国农资》记者 高远

湖北省枣阳市农资公司名优农资销售中心经理夏志军是国内农资行业风起云涌将近20年的见证者。1996年，他进入当地农资公司，次年，随着农资行业转型的步伐加速，许多职工主动或者被动离开了单位。此时的他也处于职业选择的十字路口，是趁着年轻在行业内闯出一片天，还是另辟蹊径转行？最终，他选择了留在自己热爱的农资业内。

靠口碑闯市场

1997年，夏志军组建了自己的农资公司。1998年，他遇上了天脊。当时国内的复合肥市场竞争强度远逊于今日，农民对复合肥的认识也处于初级阶段，当时市场主要销售含量在20%-25%之间的低端复合肥。夏志军有丰富的专业知识和专业敏锐度，他判断出未来国内复合肥将向高端发展，于是选择了天脊。不过，他的创业之路却并非一帆风顺，1998年他订购了一个车皮60吨的天脊化肥，这也是天脊首次进入当地市场，这60吨货物他足足卖了两年。

“由于天脊复肥的含量基本在40%以上，价格也比较高，所以第一年年末，我才卖出去不到一半，当时感到很沮丧，甚至开始怀疑自己的判断。看着别人风风火火地卖低端产品，我在想是不是自己错了，也在考虑要不要干脆不做农资了。”思前想后，夏志军最终决定咬咬牙挺过来。慢慢地，靠着口口相传，天脊的销售逐渐有了起色。

细分市场对症下药

“后来天脊和我们公司一起办了不少活动，对销售起到了很大的作用。例如示范田啊、举办相关的知识讲座啊、开展订货会和举办文艺演出等。天脊现在在我们当地农民心理的印象就是品质好、服务佳。”由于枣阳市的地理特殊性，除了上述一般的销售工作，夏志军还付出更多的努力。“枣阳市隶属襄阳市，处于河南湖北两省交界处，也处于我国南北地域的交界处，所以这里的作物种类比较复杂，有水稻、小麦、玉米等等，每一种作物都有自己适合的用肥配比，我都要一一实验，例如夏玉米要在5月份施用底肥，每亩底肥要用80斤左右，此外还要用20-30斤追肥；再例如硝酸磷肥在水稻上的效果并不突出等。”

枣阳市共有25个乡镇，夏志军将其划分为南北两个区域，南部8-9个乡镇，有一个销售专员负责，北部也有一位销售专员，南北两区面积大致相等。“销售专员每天下乡，和农民面对面交流，处理问题并及时反馈给我，这样我也能及时掌握情况。基本上每个星期每个专员都能将自己负责的区域转一圈。此外，店里还有一位专门负责技术指导的农化服务人员，遇到上门的顾客能及时解答，如果销售专员遇到难以解决的技术问题，也会向农化服务人员请教。”这一整套完善的信息交流处理系统，保证了公司的高效运转。

今年，夏志军的销售中心共销售2000吨天脊化肥。从上个世纪末到现在，国内的农资行业变化万千，但是夏志军和他的团队却始终与天脊一起坚守在农资第一线。“不管未来市场将怎么变化，就像天脊化肥一样，让农民觉得物有所值永远会受到市场的欢迎。”