快跟哥去抢房吧

□刘鹏

快跟哥去抢房吧

Dirty Trick in Real Estate Business

□刘鹏

房价实价降了

这两年来楼市看上去很火爆，房价连续十多个月上涨，可其实呢，我来爆一下内幕吧，房地产市场的繁荣背后，有太多猫腻了。

我所在的公司是专门做房地产代销的，也叫房地产经纪业务公司。这公司是干什么的？简单说，现在很多房地产开发商盖完了房子，并不自己组织销售团队，而是委托给专门的销售公司。由这样的代销公司负责楼盘销售的全案企划，制定销售策略，从头忙到尾，卖出房子了，再从开发商那里拿佣金，就是所谓的房地产代销公司了。

从2013年开始，房地产好不好，看房价上涨的幅度是没有用的，因为那数据水分太大了。比如开发商盖完房子，按照一房一价的规定，房价都要到相关部门备案，统计数据就是从这个备案的价格上来的。这个价格看起来逐月升高，可实际呢，从2013年开始，房地产销售都在拼命打折，你打九折，我就打八五折，你八五折，我就八折再送露台；你又打折又送套内面积，我就送装修送面积再打七五折。所以，如果按照真正清水房、不送面积、折后成交价算，房价从2013年3月份就开始出现明显下降了。

我们的公司规模不小，在国内一些一二线城市都有分公司。我干了8年房地产销售，从没见过像2013年打折这么狠的。遥想2006年那会儿，就算你托地区领导找开发商讲价，开发商咬着牙也至多打个九八折，更别提送面积送物业费送装修之类的了。

但我们所在的这个城市，房地产的成交量在2013年一直呈现逐月下滑的态势。销售上不去，我们这些销售代理公司就拿不到佣金，大家就要喝西北风。公司领导迫不得已，开始采用“特殊营销策略”——制造楼盘热销的假象。

招募房托儿

绝大多数人都听说过“日光盘”吧，就是一个楼盘刚开盘，一天之内就销售一空，听着就火爆。中国人就这样，什么东西有人抢，就认为这东西是好的，我们就要找托儿制造这假象。

在当初楼市火爆的时候，我们也雇房托，但那时雇房托，主要是为了帮助甲方（房地产开发商）的领导扣房子。也就是雇佣托儿在开盘第一天，把户型、朝向、楼层好的房子先买下来，留在手里转手卖高价。这个操作起来很简单，找几个亲戚拿着甲方领导亲戚的身份证就可以了。可如今楼市清淡，找“托儿”是为了制造气氛，操作起来就麻烦了。

爆料人：陈宇恒

年龄：31岁

职业：房地产代销公司业务员

所在地区：河北省

去年8月，我们代理的一个项目进入准现房销售阶段。由于楼盘的地理位置较差（位置好的也不用找代销公司了），公司上下伤透了脑筋，把所有的客户关系网都联系一遍，用各种礼品引诱，组织各种看房活动，终于筛选出300多位近期有购房意向的，可凭经验，这300多个客户里，能有10个最终买房就不错了。

“实在不行就找托儿吧。放手一搏。”销售经理无奈地说。于是大家开始张罗，所谓的托儿仍旧是以我们这些销售人员的亲戚为主。经过前期的宣传造势、预约客户，等到开盘前一天，我们销售人员把三姑六舅们集合到一起，每人发了两万块钱。

这钱不是请他们当托的工钱，也不是让他们替甲方领导扣房子，而是让他们当做定金在开盘当天买房，为的是把戏做足。

做局造势

开盘当天，由于我们之前反复打电话做工作，又许诺了很多礼品，所以当初筛选出的300多个有购房意向的客户，绝大多数都来了。

既然演戏就要做足，为了制造抢房的氛围，我们故意提出检查身份证才能进入售楼处，又让保安在门口磨磨蹭蹭地登记，结果在售楼处门口排成了长队，看起来好不壮观。

头一批只放了80个家庭进场，里面有四分之一是托儿，其他家庭要在售楼处外面的广场等。我们销售人员忙前忙后地给这些在广场上等的家庭搬凳子、送饮料，“排队买房”的景象就算是做出来了。

再说进入售楼处的那80个家庭。首先，销售总监公布销售的楼号——首批虽然推的是30栋多层，但开盘第一天其实只推5栋，力争实现所谓的日光盘。然后公布售价，列出售价的展板，总之，搞了一套流程之后，开始认购。

这80个家庭中，有四分之三是真实的消费者，他们之前多数都被售楼员邀请来看过房，对户型、房型特点都了解一些，对这楼盘略微有点意向，本身也确实有购房打算，但其实都没决定。但还没等他们反应过来，我们的那些托儿已经站起来要求认购了。

之前交代过托儿们，不用多说什么，说多错多，只要销售总监一说“开始认购”，你们走上来，挤成一团交钱就可以了。我们自然有人站出来疏导，要求大家排队，然后按顺序选房型，张罗交订金，签合同等等。刹那间，售楼处内似乎所有售楼员都忙起来了，到处都是工作人员走来走去的身影，说话声音也越来越大，似乎已经卖得不可开交。

人真就是那种奇怪的动物，如果压根不打算买房的人，遇到这种阵势都有可能凑热闹来看看，何况那些客户确实都是打算近期买房的。一看大家忙得像是抢房一样，很多客户就都活动心眼了，于是很多真客户也都凑到选房区，看房托都挑什么样的房子，打听是不是有什么私下的折扣。尤其是看到自己原本比较关注的户型有人买了，就回头和家里人说，然后又问旁边的销售经理情况。

销售经理等的就是他们问，立刻摆出一副“好户型再不挑就没有了”的架势，劝他先下订金把好户型占住，承诺订金可退。来咨询的人越来越多，声势终于造起来了。

销售总监见状，赶紧趁第一波人热闹时，放进第二波人，两拨人在售楼处内一拥挤，立刻显出人山人海的感觉。前面的在排队缴款，售楼经理们解答其他客户的提问，后排的人抻着脖子往里看，还有的想挤到前面。场面越热闹，越是刺激本就有购房意向的人的神经，于是开始有人冲动了，要交订金，有的直接要交全款……

乱哄哄的一天终于过去了。一直到晚上6点多钟，最后一位客户签下合同走出售楼处，我们这些人赶紧清点。当天除了房托儿虚拟买入的60多套房子之外，总共签约了140多套房子，但估计这其中会有二三十个客户家庭会反悔，预计当天就销售出100多套。这个成绩在楼市清淡的今天相当不错了，否则以这个楼盘的地段，正常销售怕是一个月也卖不出去10套。

说白了，如今售楼都必须用些花招儿，利用房托儿争相买房的假象，在现场刺激那些有购房意向的客户。听说在旅游市场，利用这种从众心理，刺激大众购物的手法更厉害。让他们冲动购房，这种伎俩屡试不爽，而且地产商还在不断想新办法。可买房子是大事，奉劝各位一定要冷静。

绘图/王铎

责编／王深

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