刘耀斌：市场深耕道路上渐行渐稳

□《中国农资》记者 徐骞

刘耀斌：市场深耕道路上渐行渐稳

□《中国农资》记者 徐骞

5年合作路，浓浓天脊情。在粮棉重镇山西永济，瑞丰化肥销售中心总经理刘耀斌作为天脊品牌代理商，始终在深耕基层市场的竞赛中领跑。2014年，国内肥料市场激荡不已，区域市场竞争异常激烈，瑞丰化肥销售中心缩小经营覆盖面积，加强渠道建设、细化配套服务，截至11月，向市场提供新型天脊复合肥逾7000吨，创造了一个新的销售奇迹。

自建渠道加强市场把控

对于今年的肥市，刘耀斌表示：“2014年化肥价格止跌回稳，但是区域流通商之间的竞争愈发激烈，大家比价格、比服务、比肥效、比宣传，与去年相比，公司的经营区域从4个区县缩小为3个，而新一轮的市场攻防战还在酝酿。”但在区域收缩的同时，瑞丰公司仍实现了销量的稳步上升，刘耀斌认为，这要归功于目前公司执行的基层渠道重建计划。

“渠道重建”是瑞丰在农资市场进入新阶段后全面推进的营销理念。在以往，作为农资产品主渠道，公司主要承担对接生产企业和基层经销商的任务。但随着市场竞争白热化，很多肥料生产企业开始主动寻求渠道下沉，一级、二级代理商的处境变得尴尬，在市场把控能力和产品定价上的话语权随之削弱。刘耀斌认为，与其在市场浪潮中随波逐流，不如主动出击、提前改变，用新型基层流通渠道作为企业的根基，在同级渠道商的竞争中占据主动。

刘耀斌介绍说，渠道建设包含连锁店建设和基层店建设两个方面。连锁店重在退出企业品牌，基层店重在贴近一线市场。“两条腿走路”的方式将两级市场紧紧绑在一起，瑞丰公司推出新销售政策的时候能够得到快速执行。同时，渠道下移有利于细化为农服务工作。具体来说，就是把用药、施肥、植保工作结合在一起，形成套餐服务。当农民需要时，公司组织相关工作人员前往协助，提供技术支持以及产品支持。长此以往，农民对于公司的服务有了依赖，对公司的产品也开始信赖，营销方面难题也就迎刃而解。

新天脊打开新市场

对于天脊品牌在运城市场的发展，刘耀斌认为，天脊新型复合肥在这4年多的市场开拓中居功至伟。“以前天脊的产品比较单一，主要就是硝酸磷肥和硝酸磷钾肥。在天脊推出复合肥之后，较高的价格曾让当地农民望而却步。但经过近几年的实际应用，其在经济作物上的优良效果已经逐步得到当地农民的肯定。与常规天脊产品相比，新型复合肥每袋价格高出50-90元，对农民来说，成本压力增加不小。”

但与此同时，新型复合肥带来的丰产丰收又让农民们喜悦不已。据刘耀斌介绍，天脊复合肥在果树、蔬菜上应用比较广泛，基层农民在小规模试用后普遍表示肥效出众，继而成为天脊的忠实用户。刘耀武说：“5年了，以高钾型复合肥为代表的新天脊系列肥料让农民尝到了甜头，在农民心里扎下了根，在永济在下了根，从最开始的两年销售400吨到现在的一年销售7000吨，没有感情的数字却表露出农民对于天脊肥料的喜爱，也能看到天脊为民服务的一腔热忱。做一名天脊经销商，我，很欣慰。”