昊华推行采购销售管理新模式

文//柴玉田

昊华推行采购销售管理新模式

文//柴玉田

针对产能过剩、市场低迷、氯碱全行业亏损等新特点，中国昊华股份有限公司推行原料物资、设备集中招标采购和产品销售“最低限价”管控新模式，取得了良好的经济效益。

5月7至8日，昊华股份公司所属五家氯碱企业一改过去各自为政，分散采购的弊端和“一标定全年”的传统做法，在股份公司总部组织下，实施阳光采购、强化招投标监督、施行供应商试用制等，对70m3、108m3釜和PVC聚合助剂进行集中采购招标，在有21个供应商参加竞标、助剂总需求量6810吨、现招标金额1.3349亿元的情况下，通过9次开标、12次评标，与招标前采购价相比，全年节省采购成本1803.38万元，平均降价13.51%。 与集中采购前相比，全年节省采购成本达5297.23万元，价格平均降幅39.68%。

操盘手刘兴勃正密切关注PVC价格走向

一是领导重视。招标前江政辉总经理多次召集生产经营部、监事部进行部署，提出要求；职能部门精心准备成本数据分析，分项报价，建立成本模型，利用成本模型推算随原料价格变动的计价公式，为因原材料涨跌对产品调价提供了依据。同时确立了“综合考虑助剂特性及供应链风险、生产安全、降本增效、性价比高，综合成本低”的评标原则。

二是实施阳光采购，规范操作，体现了公开、公正、公平。价格开标、唱标，由监事部监标人员、生产经营办相关工作人员及全体供应商参加；商务、技术沟通答疑，由与会全体人员参加；价格评分来自唱标结果；商务评分和技术评分分别由企业商务及技术人员在监标人员、生产经营办工作人员的指导监督下现场打分，因而避免了暗箱操作。

三是在数据收集和报价单设计上，改变过去单纯看助剂的价格而轻视质量的倾向，增加了单耗项，从吨PVC单耗角度考虑问题，受到企业评标人员的赞同。

四是建立面对供应商的激励机制，对其实行动态管控。为了让供应商更好地服务企业，避免“一标定全年”或更换供应商无依据的弊端，增加了备用供应商。备用供应商的选取依据在昊华氯碱系统内有业绩，本次招标排名靠前者。如中标供应商产品存在缺陷，或某批次存在缺陷而供应商不补偿损失者，或服务方面不配合，根据企业反映，昊华总部审核属实，在无法律风险的情况下，可启用备用供应商供货。

五是对供应商实行试用制。在评标过程中，以价格分为主线，结合技术评分和商务评分，综合评估供应商得分；同时，以成本得分为参考，对价格最低或成本最低的助剂，选取昊华有条件的企业试用，试用企业成立专业技术小组，出具试用报告到昊华总部，择优选用最佳供应商。例如，本次对河北乾程国际贸易有限公司代理的日本信越分散剂，阿克苏防粘釜剂和宁夏胜佳的消泡剂，均对其提供的助剂样品进行试用合格后，方能签订正式合同，大批采购。

在强化产品销售“最低限价”管控上，6月4日昊华股份有限公司印发《关于加强产品销售“最低限价”管控的规定》，总部将通过进一步加强ERP的在线管控，把五家氯碱企业产品销售的“最低限价”维护的范围从原来的PVC、烧碱两种产品调整为PVC、烧碱、液氯、盐酸四种产品，推动昊华总部生产经营工作从宏观管控向微观管控延伸。《规定》明确，产品“最低限价”维护流程为，由企业提报申请，昊华总部逐级审批后，由生产经营办产品经理在系统上维护生效；总部要进一步加强与企业团队成员的沟通，提高对片区价格的熟悉程度，加强对主要产品的成本核算，加强对规定产品“最低限价”的管控；企业要加强生产与销售的衔接，特别是东北两家氯碱企业，要特别注意产、销平衡，合理设置不同客户之间的差价，避免差异过大，尽量杜绝使用“超低价”、“去库存”、“远距离”等加大亏损的销售模式。《规定》强调，企业要加强市场研究和价格预判，避免出现产品“最低限价”在周末、节假日紧急调整的情况。