南通电信 顾斌斌
打造乡镇核心商圈渠道模式——中国电信南通分公司渠道攻坚记事
南通电信 顾斌斌
7月18日,中国电信南通分公司举办渠道攻坚现场会暨核心商圈目标管理责任书签订仪式。分公司资源倾斜锁定全区乡镇核心商圈216家卖场,在8月底前完成渠道拓展,优化布局,打造“1+1+N”的乡镇核心商圈渠道模式,多措并举,提升核心商圈现有门店产能;开放合作,加快核心商圈强商引进。
目前,南通分公司市县核心商圈渠道覆盖率达到61%,其中南大街核心商圈销售量在全省78个市县核心商圈中排名位居前列。
4月初,吴际接过渠道运营中心主任的接力棒,立即着手乡镇核心商圈门店拉网摸查。在渠道攻坚会上,吴际给小CEO们详细讲解了“1+1+N”乡镇核心商圈渠道模式的含义。“业务全能型门店+终端引领型门店+渗透他网卖场、其他小型门店、机卡代销点的核心商圈渠道模式”,1+1都是N的基础。业务全能型门店受理电信全业务,以服务覆盖为主、业务办理以融合套餐为主,打造“精品宽带、精品4G、精品手机”为核心内容的“精品服务”中国电信品牌;而终端引领型门店,专长于手机销售,并带动以天翼单产品销售为主的业务发展,G、C混卖,关注C网终端容量渗透率,按照卖场的特征进行店面布局、安排作息时间并进行终端销售组织;其他专营渠道门店、其他中小卖场、机卡代销点是有益补充。
业态丰满的乡镇手机一条街的核心地段,友商密集开出众多上规模上档次的门店,运转多年,甚至近期仍在继续开店,市场容量相当可观。电信往往守着位置差强人意的业务全能型主厅,在核心地段缺失终端引领型卖场,同时严重缺乏这两种门店引领下的其余有效网点。即便主厅的销量达到极致,也无法做到从门店数量和单店产能上形成整体优势。今年,实体渠道工作重点是聚焦市县核心商圈和乡镇核心商圈,拓展开放渠道,并保持和提升专营渠道产能。
木桶效应讲一只木桶盛水多少,取决于桶壁上最短的那块木板。南通分公司面对渠道上的短板,一方面通过渠道拓展,引入强商,补齐木板,另一方面,通过渠道运营,将木桶斜过来,使业务运营绕开短板。通过组合,形成综合效率更高的方式实现目标。
南通分公司和大连锁的合作中取得突破,与苏宁、五星等大连锁签订了新的合作协议,上半年成效显著,苏宁的容量渗透率达到27%,五星的容量渗透达到30%,以良好的态势发展。
南通分公司通过置换租出核心地段的门店给强商,形成一定影响力后再在全区铺开。分公司从苏州引进的广创手机连锁,目前全区陆续开业的合作门店达到9家。其第一家店是南大街核心商圈门店。当年,同时受到邀约的还有乐语。近期,南通分公司与乐语交流合作的过程中,从杭州赶来的吴总感慨,后悔当年没有接标。
记者来到乐语冠芝霖南通店,乐语租用电信的网络,其自有的号卡量因乐语在南通原来的销量规模小,影响不大。
再看迪信通,目前,在苏中地区的迪信通运营人员由其上海团队组建,原先江苏团队在其内部划小竞争中落败。迪信通与南通分公司合作越来越深入,全区的合作门店已经超过6家,其中迪信通在通州建设路店、市区孩儿巷的门店销量提升显著。
同样拥有虚拟运营牌照的迪信通,是否会影响电信主营号卡的销量呢?记者与迪信通在南通的销售人员沟通获悉,因为销售电信的号卡,有房租补贴,况且电信套餐不断简化,售后保障让他们没有顾虑,他们还是会“挣容易挣的钱”。
南通分公司要求市场部、人力资源部等部门关键岗位支撑人员挂钩支局。市场部每名员工与市区19个支局业绩绑定,针对性定向帮扶支局营销,在业务策划、酬金政策、服务流程、人力配备、资源支撑等方面提供全方位服务与支撑。挂钩人员月度KPI中的20%与对应支局当月考核打分挂钩,促进支局可持续发展。实施两个月后,发现政策、流程、事务等各类问题及时优化解决。5月份,挂钩的市区支局宽带新装同比提升约49%。挂钩支撑支局的员工定期定点至绑定支局摸底走访,共同分析支局经营数据,推行特色营销激励方案。支撑每周至少走访对应支局两次,与支局长、门店经理进行实地沟通交流,了解现阶段业务政策和流程在实际执行过程中遇到的问题,收集一线人员建议。分析支局当月经营中的亮点、不足及改进方向,分享先进支局的工作经验。挂钩支撑人员普遍认为,“超级店长”计划是较为有效的举措之一。
为支撑各个支局“小CEO”的业务发展动态,精确管控支局运营过程中遇到的实际问题,南通分公司制定实行了“支局专项帮扶方案”,对支局营销开展针对性定向帮扶,在业务策划、酬金政策、服务流程、人力配备、资源调度等方面进行全方位服务与支撑,促进支局可持续良性发展。实施2个月以来,共发现政策、流程、事务等各类问题32个,优化、解决问题23个,受到一线支局的普遍好评。
南通分公司全区共有162个支局,业务收入达全区业务收入的80%,支局发展的优劣,影响分公司整体业务发展。门店渠道是支局经营发展的抓手,分公司放权各支局“小CEO”,鼓励创新实践。港闸区几个支局在探索营业厅深化承包中,局方与承包店长进行30%的利润分成,以高份额激发店长营销动力。“超级店长”计划实行后,该营业厅重点业务发展量提升了11%。推行“超级店长”计划前,开发区竹行支局营业厅存在着承包不彻底、店员积极性不足的现象,分公司与承包人挂靠的网盈公司协调后,推行“超级店长”分成计划,门店利润超额部分的50%分配给店长。
南通分公司将在乡镇核心商圈等市场陆续引入更多合作者,延伸覆盖末梢网点的服务团队,渗透更多的机卡代销点。