挨家挨户敲门炼就“商业大探”

邓莉

“70后”杨辉亚，吃的是商业调查这碗饭。现如今登上了湖北、湖南两地商业调查“大哥”的位子，年营业额近千万元。

入行：不去造船厂偏要搞调查

初见杨辉亚时，恰逢肯德基的4名洋高管登门找他们为一款新品做市场调查。杨辉亚的公司负责招募消费者，现场试吃新品，并给出意见。事实上，这只是调查工作中的一环。

“为什么洋快餐推出的每款新品都那么成功？”杨辉亚透露了一个小“秘密”：“国外大公司管理规范，推出每一款新品之前，一定会做缜密的市场调查，将市场风险降到最低。其实，洋快餐也有许多不成功的新品——只要没过市场调查这一关，那就注定无缘‘面世。”

1998年毕业后，他被分配到江苏的一家造船厂。但骨子里爱冒险的他却不想过那种“一眼就能看穿一辈子”的生活。

最终，杨辉亚没有去江苏，而是留在武汉。四处碰壁后，终于有一家叫中南社会调查研究所的单位肯接纳他。他就这样一头闯进了商业调查这个陌生的领域。

单飞：草根小公司一年冷板凳

早期，中国的商业调查市场并不成熟，钱也好挣。杨辉亚不怕吃亏，没人愿接手的苦差，他都敢去跑。也正是凭着这股“傻”劲，他成了金牌业务员，单位90%的单子都在他手上。

2002年底，武汉的商业调查公司不过10来家，商人们并不像如今这样重视市场调查，往往“拍拍脑袋瓜”就作出决定。杨辉亚的老板觉得盈利太慢，将重心转向其他行业。见此情形，杨辉亚大着胆子找到老板“谈判”，希望能承包公司的调查业务。

老板没答应，杨辉亚决定单飞。开调查公司，门槛并不高，但想接到利润丰厚的大型调查项目，就必须有重大战绩，比如曾为某名企做过调查，或参与过全国性重大调查项目。可创意无限只是一介草根，杨辉亚坐了一年多冷板凳。

奇迹：啃下“鸡肋单”亏了也是赚

2004年夏天，北京一家知名调查公司接到宝洁的调查项目，其中对武汉市场的调查，要转包给武汉的调查公司完成。

这是一个典型的“鸡肋单”：200份问卷，一份问卷长达80页，要求5天完成，时间紧、佣金少，万一办砸，还会大大影响江湖名声。

同行们没什么兴趣，杨辉亚却抢着去“啃”，因为他发现了潜在的商机：商业调查有个规律，一旦能和知名企业合作，客户一般都会向其他大型企业推荐。只要集中全部兵力搞定一家知名企业，通过他们的传播，很容易打入商业调查市场的高端客户群中。

杨辉亚给自己下的任务是每天完成15份，三个员工每天完成10份，其余请兼职人员完成。“一天15份几乎是不可能完成的任务。”杨辉亚说，他每天上班前必须完成三份入户调查。早上6点起床，一栋楼一栋楼地爬，挨家挨户地敲门，好不容易把门敲开了，听说是做调查的，有人立马要关门，他只好说自己是勤工俭学的学生，以博得对方的同情，完成调查。

最终，调查如期完成。事后核算，这单业务采集了500个样本，收费仅2万余元，摊去费用后，不仅没赚钱，还亏了千余元。

不过，杨辉亚仍将这单业务视之为自己的第一桶金，因为对方对调查结果非常满意，杨辉亚的创意无限公司成了其湖北指定执行商，一时的亏钱，但赚到的后期收益远超过他预计。“外企非常看重商业调查，一般会把销售额的千分之四用于这一块，‘蛋糕很大。”

被宝洁“看中”后，杨辉亚再到北京、上海等地寻求分包业务，就像拿到入行许可证，不断有公司将调查项目交给他做。

跨界：一边做“军师”一边玩投资

杨辉亚就此一炮而红。他将红金龙烟厂、武汉联通、劲酒、协和、同济等本地知名企事业单位的项目揽入怀中，并将分公司开到了湖南。2012年营业额800多万，他的公司如今每年的营业额都会递增30%至40%。虽然营业额稳定增长，但杨辉亚并非没有危机感。

2009年开始，他将调查业务交给了几个员工打理，开始寻求事业的突破点，“主要是为企业做营销、创意策划，也就是俗称的‘军师。如果经过调查论证，发现项目有钱景，我也会投钱进去。就像今年，我合作过的一个老板到福建武夷山包了几千亩山开茶场，我飞过去看了几次，觉得不错，也入股了。”

如今，杨辉亚又投资了三家公司，虽然不断玩跨界，但他却没有失过手，“懂的生意，我亲自操盘；不懂的生意，我请懂的人经营”。endprint