谈国际工程企业的经营策略

何 贞 冯良记

(1.中交第四航务工程勘察设计院有限公司，广东广州 510230;2.中国港湾工程有限责任公司，北京 100027)

0 引言

随着近年来经济全球化进程加快，区域经济恢复增长，全球工程行业投资规模今后将保持平均5%的增长速度，2013年国际工程行业投资规模为6.6万亿美元，同时“走出去”的战略也是我国对外开放新阶段的重大举措。

鉴于此，我国的国际工程企业应积极的根据国家实施“走出去”战略的总体部署，服从于国家外交布局和政府间合作框架协议，充分利用企业自身品牌、资源整合、技术和管理方面的优势，加大海外市场开拓力度，进一步参与全球资源配置，拓展企业发展空间，提高参与国际工程竞争的核心竞争力，从而实现企业自身的可持续发展。

1 当前国内外环境

21世纪以来，我国对外承包工程一直高速增长，连续多年保持30%以上的年增长率。目前，我国政府积极把对内加大“调节”力度和对外加快“走出去”步伐相结合，尤其是近年来相关政策措施进一步到位，各部门、各地方和相关金融机构以“对外承包工程部际促进协调机制”为平台，制定和出台了风险保函专项资金、鼓励企业带资承包、便利对外承包工程、设备材料出口和检验检疫等十多项政策措施;政府、银行、企业之间的结合日益紧密。同时加大了政策性资金的投放，扩大两优贷款和援外工程资金规模，实施“421工程”等方案为承包工程和大型设备出口类项目提供资金支持。国际上，我国政府也将进一步加大对非洲、东南亚、中亚、南太平洋等国的援助力度，与多国签署了双边中长期合作规划和基础设施领域合作协议，更多的政府框架项目将会实施，国际工程项目的类型也会更加丰富。上述政策措施必将为进一步扩大我国对外承包工程企业在国际市场的份额发挥愈来愈重要的作用。

据“全球建设展望”于2010年初发表的“2020年世界建设市场”报告分析预测，目前全球建设市场的规模为7.5万亿美元，将以年均4.9%的速度增长，2020年将达到12.7万亿美元(中国为2.4万亿位列世界第一)，全球建设市场的投资规模目前占全球GDP的13.4%，到2020年将占全球 GDP的14.6%。另据CIBC世界市场(CIBC World Markets)的分析，在未来20年间，全球在基础设施建设的投资有望达到35万亿美元，年均投资1.75万亿美元，主要将投向机场、港口、能源设施、医院、学校和铁路等领域，亚太、南亚和中东地区的发展中国家将成为热点。

目前，国际工程承包市场出现的发展趋势继续深化:1)工程规模变大，国际工程承包市场发包大型、超大型项目急剧增加;2)国际承包市场产业分工体系逐渐形成，如工程管理公司多来自美国，工程设计公司多来自欧美，国际设备采购多是日本公司和德国公司，土建多是韩国、中国和土耳其公司;3)承包和发包方式发生一系列变革，由原来的国际工程分包过渡到总承包“交钥匙”的方式，而且承包商参与项目融资作为一种新兴的方式越来越占据主流;4)国际承包商之间的兼并与重组频繁发生。鉴于目前国内外发展的环境，未来几年将是我国国际工程企业发展的重要战略机遇期。

2 加强企业资源整合能力

国际工程行业的分工合作体系逐渐成型。国际工程行业的分工主要是针对工程行业价值链不同环节，比如工程管理公司多来自美国，工程设计公司多来自欧美，国际设备采购多是日本和德国公司。随着以涵盖工程行业价值链全部环节(扩大到融资环节)的一体化服务为标志的承包商模式成为主流趋势，具有不同比较优势的企业纷纷走上联合之路，以取得更好的议价地位，也有不少企业通过兼并、收购手段完善自身产业价值链，比如排名居前的国际顶级承包商大都是通过兼并收购来实现快速成长和全球扩张的。

加强企业资源整合管理能力，是国际工程企业实现快速发展的重要途径。近年来，中国的一些大型国际工程企业在开拓国际市场的过程中，依托政府关系优势和强大的国家背景，以企业集团内资源为整合平台，加强与内部兄弟公司或有比较优势公司间的分工与合作，结成各种形式的战略联盟或联合体，实现企业之间资源互补、风险共担，充分发挥强强联合、优势互补的作用，极大地提升了在国际工程市场上的整体竞争力，也必将对国际承包市场的竞争格局产生深远影响。

3 目标国别市场调研及实施策略

在国际工程企业对某一市场进行经营开拓时，需要对目标国别市场的政治经济发展及项目可行性进行调研，紧密结合本国的政治经济政策，开展相应的推动措施研究，研究过程中依托企业的成熟可控的资源平台，制定先发制人的经营策略，为赢得项目铺平道路。本文以作者在斯里兰卡的经验为背景介绍了项目经营实施策略。

1)市场现状:斯里兰卡内战结束之后，政府加大了基础建设力度，并将基建作为未来几年的重要任务。建设重点包括水电站建设、机场以及港口的修建维护、公路网的改造、通信设施建设、污水处理系统建设、供水系统改造等，这些建设计划都为工程承包市场提供了机会。

2)斯里兰卡政府规划:根据斯里兰卡公路发展规划，政府计划未来十年投入至少80亿美元用于公路、桥梁、港口、铁路、火电、城市交通基础设施的建设、改造和升级工程等。铁路方面，斯政府将加强铁轨建设和改造升级，使之能够满足时速100 km的要求;专门制定了电力工业发展规划，大力兴建火电站，使火力发电在2016年装机容量占总装机容量的60%以上。

3)国际资金支持情况:亚洲开发银行每年将贷款3亿美元支持斯里兰卡基础设施建设，重点支持公路、供水以及卫生设施建设。日本协力基金向斯里兰卡提供了近10亿美元贷款，主要用于公路、市政工程等;也有其他资金如印度资金、中东资金、法国资金等。但远远满足不了斯里兰卡工程规划的需要。

4)市场前景:斯里兰卡市场处于上升期，增长趋势明显，其交通基建行业在GDP中比重逐年增加，政府预计交通基建将从2012年的44.3亿美元每年逐步增加到2015年的65亿美元每年，另外斯里兰卡经济也在以每年6%～8%的速度快速增长。市场发展前景较好。

5)风险环境:政治风险，斯里兰卡与中国保持了良好的政治关系。在各种政治活动中能够与中方达成一致意见，这是一个有利的局面;经济风险，目前处于经济发展期，总体经济形势大好，但是经济实力薄弱。主要经济来源是本国收入和外部贷款。中国等国家加大了对斯里兰卡的贷款力度，亚行等金融机构也对斯里兰卡有一定的支持，所以总体而言斯里兰卡金融经济处于平稳上升期;物价风险，自2010年斯里兰卡大宗型建材指数上涨约40%，目前仍处于上升趋势，物价风险评估为2级。

以上是某国有大型国际工程企业对斯里兰卡市场的分析调研，该企业结合我国对斯里兰卡的外交布局和政府间合作框架协议的战略要求，紧密结合斯里兰卡政府对相关工程的需求，积极推动“两优贷款”项目，并开展现汇项目，在深刻立足于斯里兰卡市场的基础上，寻求投资项目机会，实现企业长远可持续发展。该企业在斯里兰卡以先发制人的经营策略推动实施政府框架协议下的工程项目，赢得了多个大型工程项目，下面以典型项目的成功经验供读者参考借鉴。

4 案例介绍

该企业对斯里兰卡市场进行了详细的调研，结合市场需要和我国政策支持，积极整合企业集团内外部的市场资源，成功运作实施了斯里兰卡汉班托塔港口一期项目、汉班托塔国际机场项目等管理技术要求高、整合资源领域广、复杂程度高、社会影响大的国际工程，在提升了企业自身跳跃式发展的同时，也为我国和斯里兰卡间更加稳固的政治经贸关系做出了贡献。

斯里兰卡汉班托塔一期港口项目位于该国东南部汉班托塔地区，距科伦坡港为240 km。该项目为政府框架下的EPC总承包工程项目，项目合同额约为3.61亿美元。工程范围主要包括10万吨级泊位(2个通用泊位及配套设施和1个油码头)、1个工作船泊位、进港航道、港池、防波堤、护岸、道路和堆场。

斯里兰卡地处南亚地区，近年南亚地区区域经济快速发展，首都科伦坡港口受制于港口陆域堆场面积，港外交通条件，港口设施老化及国际航运船舶大型化的影响，现有营运能力逐步成为进一步发展和提升的瓶颈，船舶锚地滞留时间延长，迫使海运公司选择新的中转港的需要，而印度及孟加拉等邻国正加快国内港口建设规划进程，威胁到斯里兰卡的港口枢纽中心的地位。斯里兰卡政府正致力于将该大型港口发展成为服务跨印度洋航线的重要航运中心，整个汉班托塔港未来建设成为包含件杂货、干散货、液体散货、多用途集装箱、天然气作业区、邮轮码头及修船坞的大型综合性港口。

该项目早在2007年开始由该企业结合我国发展规划和需求，以及我国外交战略和相关“走出去”政策，与斯里兰卡政府相关主管部门紧密接洽，深入掌握政府的发展意图，主动提出项目的构思。该企业联合具备丰富的海外工程设计经验的航务设计院，自垫资金提出项目的概念建议书，从项目的经济社会效益、项目的建设成本、投融资模式到项目的建设周期、营运预测等各个方面为业主提供咨询服务，为业主理清思路，并一路紧跟，推动项目立项，最终签下项目的EPC总承包合同。

5 结语

在当前国际工程市场竞争激烈与项目机会稍纵即逝的情况下，企业在开拓国际工程市场时，需要企业在对相关国别进行详细的市场调研基础上，结合国家发展战略和利用相关政策，发挥企业自身优势，积极整合内外部资源，寻求创造工程项目的机会，参与项目前期规划，而不是被动的投标项目，真正做到先发制人，在国内外竞争中抓住机遇，实现企业的稳定快速发展。

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