免费像钓鱼

胡婷

朋友的孩子才三岁，可已经被家长报名参加了四个兴趣班。问她三岁的孩子有必要吗？她的回答有些无奈，“我也不想呀，可你不知道，那些兴趣班都很有意思，先让孩子免费念一阵子，结果到期后，孩子在那儿玩得高兴，还有小朋友，舍不得走了，你说我怎么办？”

其实，不光是孩子，连朋友自己都觉得，通过免费体验，她和孩子都已经属于这个班了，不去不行了。

兴趣班用的营销方式，其实是一种经济理论。

再看一个试验吧：泰勒教授准备了一些印有大学校徽的马克杯带到了课堂，他提前把价格为5元的价钱撕了下来，问自己的学生愿意出多少钱买这个杯子，（价格范围给出了0.5元到9.5元），结果显示，学生平均愿意出3元购买。在另一个课堂上，泰勒教授重复着实验，但这次他对规则做了改变，先在第一节课时把杯子发给大家，然后第二节课又宣布，因为学校搞活动，杯子不够，需要从学生手中购买，问大家愿意开多少价格把杯子卖给学校。结果，同样的杯子，学生们这时候平均标出了7元。

两种情形里，杯子没变，价格为什么变了？经济学家认为，这是“所有权依赖症”：人们一旦拥有了物品，相对于没有拥有时，他们会对其有更高的估价。或者说，让人们与他们感觉已经属于自己的东西分离，将会承担更大的痛苦。

免费试用的兴趣班，和我们常见的各类试用促销都是如此，你已经参与其中，还有足够的免疫力去抵抗掏钱的冲动吗？要知道，那可是在和人类的天性作对啊。

本栏责编 / 杨宇

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