中小会计师事务所业务拓展浅探

武汉工程大学 蒋文定 宋媛媛

中小事务所是为中小企业提供鉴证服务的专业服务机构，是推动注册会计师行业发展的重要力量，也是行业管理与服务中不容忽视的领域。中小事务所执行的业务不仅有审计业务还有其他的相关业务与服务，为更好的为中小企业服务，中小事务所应主动对服务方式和技术手段进行创新，在巩固传统审计业务的基础上不断深挖市场需求和深化专项领域服务、拓展业务范围，已成为决定其能否健康发展的核心问题之一。我国中小事务所起步时间晚、成立时间短、业务类型少、收入来源单一、被关注度低，但其数量众多且呈递增趋势。中小事务所的竞争力不强，在大型事务所占竞争优势，外资事务所又入驻我国市场，使得我国中小事务所的市场份额萎缩的情况下，生存压力更大，发展形势堪忧。我国中小事务所执业中现存的主要问题有以下几方面。

第一，中小事务所收入结构不合理。理论上我国事务所能开展的业务范围很广，但根据近年来行业内调查机构对我国中小事务所的业务调查，发现中小事务所实际开展的业务除了传统的审计业务外的其他服务项目非常少，主要局限于一些简单的例如代理记账、资产评估、税务代理类的会计咨询、会计服务业务。审计业务收入是中小事务所利润的主要来源，有时甚至占到全部业务收入90%以上。而在审计业务方面，大型事务所具有绝对优势，中小事务所数量虽多但所占份额较小，市场处于“僧多粥少”的状态。在非审计业务方面，中小事务所的非审计业务收入占总收入的比重小、不稳定，发展很不成熟。与国外同行业的富有新意、复杂多样的非审计业务相比，我国的非审计业务无论是内容还是形式都很单一，还有待提高。正是因为中小事务所在传统审计业务领域所占市场份额小，开展的非审计业务种类又单一，所以为了生存只好低价竞争，这样不仅影响业务收入，还会造成服务质量降低，破坏注册会计师行业的形象，形成恶性循环，不少事务所陷入“饮鸩止渴”的僵局，一定程度上限制了我国中小事务所的生存与发展。

第二，中小事务所人力资源不足。学历结构方面，中小事务所注册会计师中，硕士以上的高学历人员比例极低，本科以下学历的职员占绝大多数，高端人才极度缺乏。年龄结构方面，中小事务所人员结构老化是普遍现象，青黄不接现象严重。造成上述情况的原因在于：大型事务所比中小型事务所更有实力，有业务上的竞争优势；中小事务所业务范围狭窄，收入偏低；我国注册会计师行业压力较大、性价比较低。这些都使得高学历的年轻注册会计师被大型事务所吸引或者干脆离开这个行业以谋求更好发展。此外，国外会计师事务所除了审计、会计服务这样的传统项目之外，还开展了很多新型业务，所以吸收了很多不同专业的复合型人才。我国绝大多数注册会计师在入行之前就具有财会方面背景，专业性相对较强，但是知识不够多元化，难以适应日趋复杂的会计环境和高层次的执业要求。同时，我国中小事务所从业人员缺乏非审计业务方面的专业培训，在开拓非审计业务方面显得力不从心。

第三，其他方面的问题。我国注册会计师行业在非审计业务方面，尚缺乏能对事务所开展非审计业务提供有力指导和监管的完善的法律法规，对非审计业务进行评估的指标也需进一步完善，造成了我国各中小事务所的非审计业务水平参差不齐。此外，一些中小事务所的领导人没有现代化管理理念，或者只顾眼前利益不顾长远利益，事务所的利益分配和员工激励等内部治理机制不完善，严重影响了执业质量，增大了执业风险，也造成人才流失，影响了事务所的可持续发展。还有部分政府部门对事务所未有效地监管，却有过多的行政干预，都影响了中小事务所的发展。

针对以上问题，探讨我国中小事务所业务拓展策略应从以下四个大方面入手。

一是“做专做精”与“多元化发展”。

首先，要细分市场，做好定位，打造品牌，做专做精。中小事务所的人才资源不够丰富，技术条件有限，若想做大做全，精力过于分散必然会削弱实力。所以从事务所纵向发展来看，中小事务所必须具有核心业务与执业特色，才能在竞争中脱颖而出。在核心业务上，只有与竞争对手各有侧重，做精做专、深入挖掘，能为客户提供差异化服务并形成自己的品牌，才能与其他事务所抗衡。《注册会计师业务指导目录（2010年）》列出了262项注册会计师业务，包括158项鉴证业务和104项相关服务业务。这些项目中既有已经开展的业务也有尚需进一步拓展的业务。《指导目录》同时逐项说明了这些业务项目所涉及的法律依据、委托人、报告使用者、执业准则及专业胜任能力要求等。这实际上已经为事务所可从事的业务作了一个市场细分，有利于事务所从细分的业务项目中找到定位，做精做专做品牌，拓展业务以减少同行业同质服务中的残酷竞争。

其次，要多元化经营。从国外会计师事务所发展历程和国内现状来看，中小事务所的审计业务收入在全部业务收入中的比重虽大但呈逐渐下降趋势。非审计业务收入虽然现在占总收入的比重小且不稳定，但比重必将逐渐提升，中小事务所业务范围广一些会更有利于其生存发展。所以从企业横向发展来看，做精做专的口号也许更适用于具体业务项目，适用于同一事务所内部的不同团队之间，而不适用于事务所整体。对于整个事务所而言，单纯做精做专可能影响其对业务的拓展。所以，在主要业务方面应做到做精做专，并以此为技术核心去辐射其他类别的业务，注重多元化拓宽公司的服务领域。（1）咨询业务。包括管理咨询、内部控制咨询、财务咨询、税务咨询、资金运筹咨询等。管理咨询是中小事务所业务竞争非常重要的一个领域，主要是由注册会计师协助企业找出经营管理中的问题，分析问题的形成原因并提出解决方案，包括设计企业组织架构、对企业的预决算进行管理等方面。它有助于企业对资源进行最佳配置，优化自身管理体制，增强适应环境的能力并提高企业的经济效益。内部控制咨询主要是为企业设计内控框架，制定内控规范，找到关键控制点，协助企业建立相对健全且行之有效的内部控制制度。我国的中小企业大多是粗放式经营管理，没有内部控制制度，这在过去小作坊式的状态下是可行的，但是随着经济的发展，已经不适应企业需要。而事务所可以帮助企业找到内控漏洞、确定内控风险并提出建议，有利于企业的发展。财务咨询主要是注册会计师提供的与财务有关的咨询活动，例如设计企业会计制度和确定会计处理流程等。随着经济的发展，企业开展的各项经济活动越来越复杂，但是由于专业财务人才的欠缺，企业的内部财务制度显得不合理和不完善，在财务方面时常会存在盲目行为。而事务所里有财务背景的人才，可以为企业提供财务咨询服务，弥补企业能力不足。税务咨询主要指注册会计师帮助企业了解各种与企业运营有关的税收政策、涉税事项等方面的知识。随着国家税收法制的健全，税收政策的更新完善，我国税收方面的法规条款多而复杂，对企业偷漏税活动的监管也越来越严，所以对于企业来说，非常需要专业人士的指导。中小事务所进行的税务咨询活动主要是为企业解读税收政策、进行纳税筹划，利用税收知识来合理节税。资金运筹咨询就是事务所帮助企业对其资源进行优化配置，以将有限资金发挥最大效用。我国的资本市场和金融市场非常复杂，发展也很迅猛，中小企业迫切需要有关专家帮助他们进行资金运筹和管理，而中小事务所可以在资金运筹方面给他们提供专业服务。除以上业务之外，中小事务所还可以提供一些经济、金融类的法律咨询业务。但是不论提供什么样的非审计业务，都不能破坏审计业务的独立性，不能违反职业道德。（2）代理业务。很多中小企业是家族式企业，企业发展的瓶颈体现在内部财务制度不健全、财务和税务基础薄弱方面，但因此而聘请专职财务人员又提高了企业的运营成本。因此中小事务所可以开展代理管理或代编财务信息的业务，为企业排忧解难、省时省钱。除此之外，税务代理业务也是中小事务所需要大力拓展的业务，此业务的范围已经从过去的代理所得税申报扩展到代理申报一些财产税和相关的遗产税方面，相信以后会有更广的业务领域。中小事务所要主动创新服务方式和技术手段，拓展的重点可以放在新型行业、新兴业务、新设企业上，在拓展新项目的时候要保持谨慎，规避风险。当然，事务所的主要收入还是来源于审计服务，提供新业务服务的人员大多数也要同时进行审计服务，所以在拓展新业务的初期一定要注意对业务进展时间和资源的合理规划，做好新业务和传统业务的协调工作。审计业务和非审计业务是相互促进的，存在着协同效应。开展审计业务可以提高非审计业务的技术声誉，为事务所开辟非审计业务领域提供平台；开展非审计业务既可以稳定审计业务的客户，又可以提升审计业务的质量。

二是重视客户关系管理，多合作多交流。

首先，中小事务所在业务往来过程中，应根据日新月异的客户需求与预期，不断改进自己的服务以满足客户需求。要与现有老客户形成良好互动，定期拜访老客户，多与客户交流，了解客户的想法，从而找到自己的服务目标。在为老客户提供高质量服务的基础上，通过老客户推荐来发展新客户。

其次，随着业务经验的不断积累，中小事务所可以将客户划分类型，并将不同类型客户的同一业务信息与同一类型客户的不同业务信息结合起来进行分析，从中找到潜在客户和客户的潜在需求。

最后，要对市场的发展趋势具有灵敏的嗅觉，对客户未来的需求具有一定预见性。客户在其发展的不同阶段会有不同的需求，如果事务所能够有所预见，事先给客户提出合理化建议，也是一种业务开拓方式。

三是实施人才战略，增强实力。

首先，要引进和培养高素质人才。中小事务所应根据自身拓展业务的范围制定合理的人才引进策略，招募引进专业人才以调整人员的年龄、学历结构和对项目的执业能力。在通过客户关系网络找到新客户和新型业务的同时，可以向社会公开招聘专业人士，然后根据事务所人员的业务专长和工作经历打造专业化服务团队，建立自己的专业团队。引进人才时，既要注重复合型人才，也要根据本所的业务发展方向引进专业性人才。同时事务所应重视对人才的培养和储备，重视后续教育，加大对人才培训的投入，为员工提供学习机会、时间和经费上的支持，安排执业人员去参加各种学习培训，以此改善从业人员专业知识薄弱和知识结构单一的缺陷，提高员工的整体业务素质。同时还要加快行业领军人才的培养。中小事务所还可以利用高校资源，推动校企合作，一方面可以实施产学研项目的应用研究，订单式培养适合本事务所需要的后备人才；另一方面也可以吸引优秀新生加入事务所，为事务所发展效力。

其次，要以人为本，留住人才。当今社会，人的因素是决定竞争成败的重要因素。事务所要想保持优秀专业人才的稳定性，避免人才流失，就必须有相关的配套福利措施，建立员工长期认同的企业文化，创造激励人才发挥才智的良好环境，让员工获得安全感和归属感。例如，对老年离退休员工的退养要有妥善的安置措施；对人员的晋升要有明确公正的制度；要制定科学的业绩考核和收益分配制度；为员工做好切实可行的职业规划，为年轻人留出更多的发展空间。

四是有关部门要加强引导和监管。

我国中小事务所数目众多，但是各方面不太受重视，未形成合力，甚至可能还有相互牵制。这样的状态恶化了行业的生存环境，需要有关监管部门和实务界加以规范。各级财政部门和其他有关部门应该协助中小事务所参与专业服务方面的政府采购和市场招标活动。行业协会应帮助中小事务所实施人才优化战略，建立良好且行之有效的内部控制系统，健全质量控制制度，帮助其有规模地扩张，尽量规避风险。注协可以牵头高校与事务所合作，选拔行业内的专家去学校讲座，使学校培养出来的人才更符合行业需要。要定期对中小事务所的业务结构、内部治理状况、人才结构、执业水平及执业道德等方面进行考察，重点扶持诚信水平高、业务水平高的事务所，对破坏行业形象的事务所及其从业人员予以惩处，规范市场。注协可以组织市场调查，做出市场分析报告来指导中小事务所摸清市场动态和确定市场策略。在事务所拓展新业务领域方面，行业协会及有关政策制定部门要加强引导。有关部门还可以通过借鉴国外经验，结合我国实际国情，制定出适合我国中小事务所的业务准则、规范和制度。有关部门还应支持中小事务所之间、中小事务所和其他专业服务机构之间、跨地域的事务所之间的合作与交流，北京注协帮助北京中小事务所成立“中小会计师事务所联盟”，在这方面起到了表率作用。