浅谈当前我国房地产销售发展方向

刘跃辉

摘 要：随着我国房地产市场的繁荣和发展，市场的分工也越来越专业和细致，房地产市场也更加理性和成熟。销售作为房地产行业的关键环节，在市场中起着回笼资金、维护形象的重要作用。所以，只有让销售从开发环节中走出来，作为一个新兴行业单独服务于房地产市场，才能更有助于房地产市场的快速发展，从而推动我国经济社会的进一步繁荣。

关键词：房地产销售；代理；发展趋势

1 前言

房地产开发是指按照城市建设总体规划和社会经济发展的要求，在国有土地上进行基础设施建设、房屋建设，并转让房地产开发项目或者销售、出租商品房的行为，它是城市建设综合开发的组成部分。随着我国房地产市场行业分工的细化，房地产经纪公司应运而生。它们以新建商品房销售代理为主要业务，主要为房地产开发商提供营销策划、投资分析等咨询业务，并承担相关房地产的代理销售业务。开发商和经纪公司凭借各自的优势和业务特长，在繁荣我国的房地产市场中起着十分重要的作用。由开发商进行商品房开发，由经纪公司代理销售已成为一种发展趋势。但在一些市场不太成熟的城市，受传统观念的影响，仍有为数不少的楼盘还是由开发商进行自主销售。以下，从楼盘销售的认识误区及楼盘销售的发展趋势两方面，谈一谈对房地产开发和销售的认识。

2 目前开发商对自行销售的认识偏见

2.1 自行销售能维护开发商的品牌形象

目前，开发商的服务意识明显提高，他们会把这种意识贯穿于销售的全过程。他们认为，只有自行销售才能把所销售的楼盘与服务更紧密地联系在一起，从而有效维护自身形象。开发商对经纪公司的整体素质产生质疑，认为经纪公司只会为自己的利益而努力，不能与开发商进行有效的配合。

事实上，作为专业代理公司，经纪公司的形象、开发商的形象以及楼盘形象是一个整体品牌。在项目销售过程中，经纪公司与开发商是一种合作伙伴关系。经纪公司在销售策略的制定与执行上，其行为都代表着开发商。他们一方面会及时捕捉市场信息，给开发商提出合理化建议，在沟通中达成一致；另一方面，由于销售业绩是考察经纪公司行业形象的一项“硬指标”，为维护自身行业形象与企业生存的要求，他们会竭尽全力推动项目的市场运行，而不会为单纯追求利润而无视市场规则。

当然，一些无良的代理商在一期工程的销售时，根本不考虑对二、三期销售的影响，更不会为它们的销售预留足够的空间。他们或者故意不合理定价，低价销售，致使好楼层、好单元快速卖出。然后按销售额提取佣金走人，给发展商留下一个烂摊子；或者虚假承诺、超越委托权限销售等。但我们不能因噎废食，随着我国房地产经纪法律制度的健全和经纪市场的逐步规范，这部分公司将会被市场淘汰。

2.2 自行销售可以降低销售成本

有的开发商认为，自行组织销售，能对销售费用进行控制，有利于降低营销成本。同时可以节省代理公司的销售佣金，因此销售成本低，这其实是一个认识误区。佣金作为应付报酬是看得见的销售支出，只是“显性销售成本”；而与之相对的是看不见的销售支出，即“隐形销售成本”，这种成本无可估量。开发商自有资源的投入，虽然在形式上并没有支付，但事实上却在付出。如人力、物力、财力的支出以及与销售操控失误等所造成的资金回笼迟缓、销售积压、拖延导致的资金利息、资金利润率降低等，并且随着销售周期的延长，隐形销售成本将会越来越高。

2.3 自行销售能有效控制销售的节奏

有开发商认为，自行销售可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、有张有弛，使销售单位合理搭配。同时销售价格也应做到灵活多样、及时到位，防止大的失误。

事实上，开发商将项目进行到销售阶段时，不但对项目投入了极大的人力、物力和财力，并且在开发过程中对自己的项目也产生了一定感情。因此，在对项目市场优劣的认识上，往往是感性大于理性。在潜意识里，总是更多地关注自己项目的长处；而对于不足之处，或有意美化或视而不见，导致市场对所开发项目的认识（市场需求）与自己对所开发项目的认识（市场供给）有较大偏差。不自觉的情感掩盖了市场的需求，由此导致其在营销操作过程中对市场把握的准确性降低。营销战略中，在价格策略和销售节奏这两个最关键的环节上，因为感情的因素，也很难因为市场的变化做出及时的判断和调整，从而加大销售风险。而经纪公司作为“中间人”，能客观的把握房地产项目，从而做到合理定位，制定符合市场需求的营销策略，最终实现商品房的顺利销售。

3 房地产企业绿色营销策略与措施

3.1 遵循绿色开发理念，做好绿色规划策略

房地产开发首先要具备绿色开发理念，做好绿色规划。绿色开发策略吻合房地产企业文化，能兼顾环境效益、经济效益和社会效益，随着时间的推移，“绿色开发”的价值观体现会越来越大，绿色优势会越来越明显。绿色开发要突出“宜居”理念，强调尊重自然环境的保护，以最少的资源，最少的环境消耗打造绿色建筑。房地产绿色规划的同时也是一个城市环境的整体创作过程，必须尊重当地的自然环境、地形地貌和生态环境，为保证城市环境创作的个性，深挖房地产企业自身根源，多从技术层面考虑，尽力打造低能耗、低水耗、低材耗、低地耗的绿色房地产企业，规划绿色生态城市。同时还要积极开拓思路，改善投资环境，鼓励引进优秀房开商加强竞争，让房地产绿色营销上一个新的台阶，在整体规划的基础上，引导房地产业的健康发展，还城市原有的绿色和蓝天。

3.2 实施绿色施工策略

房地产企业绿色施工要注意两个方面，一方面是要注意防尘降噪；另一方面是在施工中要应用新材料、新技术。房地产企业应结合天气预报，了解风向风力和雨雪等情况，采取提前围挡喷水防尘，结合当地风向，尽量使能粉尘不飘落在居民区，在运输和装卸也要尽量错开休息时段和人流高峰及时做好遮盖等防尘措施，以免给居民带来困扰。同时，房地产企业要加强自律，环境部门要加强监测，房地产企业才能主动采取减音降噪、回收利用和分类处理垃圾等措施，保证绿色施工。推广使用新材料新技术不只是房地产企业的职责，广大居民也应是绿色施工的践行者。因此，制定完备的绿色施工方案，提高企业管理水平，实施科学的工程进度管理，使企业从被动适应转变为主动响应，使房地产企业绿色施工制度化、规范化，是保证绿色施工质量的前提。

3.3 以人为本，倡导绿色物业管理

现代企业的竞争优势已不仅仅是产品本身，先进的服务手段的软环境已成为制胜的关键。现代房地产市场的竞争主要表现在对客户的全面争夺，是否拥有客户取决于企业与客户的关系状况，取决于客户对企业的信任程度，客户的信任度越高，企业的竞争力就越强，市场占有率也就越大，所以倡导以人为本，已成为物业管理新的追求。“绿色物业”服务理念更应体现以人为本的思想，最大限度的方便业主，维护业主切身利益，尊重业主隐私权，推行人性化管理，实施“零干扰服务”。融入人文思想和人性因素的绿色物业，塑造具有现代文明都市特征的小区，在人与人之间，在管理与服务之间，一切以人为本来着眼小区的物业管理。

我国房地产企业绿色营销虽然处在起步阶段，但是发展较快。绿色营销是一个循序渐进的过程，每个房地产企业要从自身出发，更多地为社会、为消费者考虑，将健康、节能、环保、可持续发展等理念贯穿于房地产产品开发和销售全过程。

参考文献

[1]袁韶华.房地产销售代理业存在的问题及对策[J].经济师，2009（09）.

[2]房地产定位策划与全程策划操作指南[M].北京：中国知识出版社，2007（09）.

[3]钱广贵.一手房地产销售代理的现状与对策研究[J].当代经济，2006（01）.