多功能复合液态皂的研发与市场定位

郭俊华

（山东洁能集团有限公司，山东 乐陵 253600）

多功能复合液态皂的研发与市场定位

郭俊华

（山东洁能集团有限公司，山东 乐陵 253600）

遵循绿色环保、安全健康的发展方向，选用低碳环保的优质原料与天然植物皂基复配，制备的复合液态皂具有手感良好、无刺激、衣物易清洗，香精微乳化使产品留香更长。分析研究了新产品的市场销售及产品定位策略。

液态皂；复配工艺；性能；产品定位；营销策略

前言

AC尼尔森的市场研究报告显示，2008年以来洗衣液增长势头迅猛，目前在欧美等发达国家市场已相当普及，其中在欧洲洗涤用品市场已占有30%的份额，美国更是占到将近80%的份额。随着人们的购买力增加和消费层次升级，国内市场洗衣粉独霸天下的格局正逐步被打破。其中洗衣液以其环保、节水、健康等特点，已经成为当今许多消费者首选的洗涤产品。现在，市场上销售的透明皂和洗衣粉等传统产品在竞争中被极度开发，新的卖点已经越来越少。

通过市场现状及未来发展趋势进行分析，我认为洗涤用品行业还是应该把产品结构调整的目光聚焦在开发绿色、环保、节能的液体洗涤剂上，提高其科技含量和产品质量。例如，以天然植物皂基为主体，添加绿色、环保的表面活性剂进行复配，并加入天然植物消毒抑菌原料，使其成为一种具有消毒抑菌、清洁护肤、绿色环保等多重功能的复合液态皂洗涤剂。

为此，本人在开发环保多功能复合液态皂的基础上，进一步探讨了洗涤剂市场的销售运作方式，认为只要具有超前的市场意识、不同常规的销售策划和战略措施，就可以使新开发的产品被不同层次的消费者所接受，完全可以成为企业的新的增长点。

1. 原料与试验设备

1.1 试验原料

液态椰油脂肪酸钾皂基，广州柯友化工产品有限公司；竹醋液，日化级（通过FDA认证），江阴中利生物科技有限公司；茶皂素，浙江东方茶叶科技有限公司； 烷基糖苷，上海发凯化工有限公司；聚天冬氨酸，德赛化工有限公司。醇醚羧酸盐，上海发凯化工有限公司。无患子提取液，广州晟通生物科技公司；羟丙基甲基纤维素，山东赫达股份有限公司；水溶性高分子聚合物，山东邹平县星建化工有限公司。

1.2 试验设备

JRJ-300-I均质乳化机，上海混合标本模型厂；JB300型增力电动搅拌机，上海新诺仪器厂；501型恒温水浴，上海屏锦仪器公司；TD-500型电子天平，余姚市金诺天平仪器有限公司；NDJ 7型旋转黏度计，天津凤洋仪器工贸有限公司；低温冷储箱，深圳市德尔制冷设备有限公司。

2. 试验配方

经过反复筛选和分析研究，确定了复合液态皂洗涤剂所使用的主要表面活性剂、助剂的种类及其质量参数，进而确定了其基本配比，详见表1。

3. 制备流程及操作工艺

3.1 制备工艺流程

制备复合液态皂的工艺流程见图1。

3.2 操作工艺

按照以下操作步骤，制备复合液态皂：

1、先将配制总量二分之一的去离子水加入搅拌釜内，搅拌下加入适量聚天冬氨酸钠，搅拌溶解均匀；釜内水温升至60℃左右，加入液态椰油脂肪酸钾皂基，搅拌至完全溶解。

2、按配制参数加入所需表面活性剂，依次加入茶皂素、醇醚羧酸盐、无患子提取液、烷基糖苷；搅拌均质60min左右。

3、量取部分去离子水，加入适量羟丙基甲基纤维素，搅拌溶解均匀后加入到上述搅拌釜内；继续搅拌30min，并降温40℃以下。

4、量取配制总量三分之一的复合液态皂配制液，置于另一均质搅拌釜内；将香精滴加到釜内，进行O/W型微乳化香精配制；将此液回加到原来的搅拌釜内，和原三分之二配制液混合；再加入竹醋液，搅拌均质30min左右；调整pH值至标准规定范围，静止沉淀后灌装。

钠皂是高碳脂肪酸的钠盐，比较硬，不易溶于水；而钾皂是高碳脂肪酸的钾盐，比较软，易溶于水中，不会凝冻。这是因为，皂基中的钾离子比钠离子更容易离解。因此，钾肥皂的水溶性当然也比钠肥皂的水溶性高。为此，采用液态椰油脂肪酸钾皂为主要原料。这样，不仅便于配制，而且产品具有优越的洗净效果。同时，它能够给肌肤爽洁、舒适的感觉，且起泡迅速，并有抑制泡沫过多的效果。

配方中的聚天冬氨酸是一种人工仿生合成的水溶性高分子物质。它具有无磷、无毒、无公害且可完全生物降解的特性，是一种国际公认的“绿色化学品”。聚天冬氨酸的结构中含有肽键和羧基等活性基团，所以它具有极强的螯合、分散、吸附等作用，且配伍性极佳。

4. 性能特点

与复合皂粉、洗衣液、合成洗衣粉等相比较，复合液态皂在性能和使用方面具有以下特点：

表1 复合液态皂洗涤剂试验配方及用量参数

图1 制备复合液态皂的工艺流程

1、同复合皂粉的主要区别在于，二者所用的原料不同。复合皂粉的活性物主要是脂肪酸钠，其起始原料90%以上来自于植物油脂或动物油脂；而液态椰油脂肪酸钾皂基的主要原料来源于天然椰子油或棕榈仁油等。因此，两者性质略有不同。

2、液体洗涤剂的活性物主要是烷基苯磺酸钠，其起始原料是石油。液体洗涤剂起泡能力强，但泡沫丰富也使衣物不易漂洗干净，浪费水电；而复合液态皂的泡沫适中，易于清洗和漂清，因而更省水。

3、合成洗衣粉的水溶性较差，织物洗涤后会出现“积垢”、“沉淀”、“硬化”、“静电”等现象。同时，含磷洗衣粉会给水环境带来一定的负面影响，而用4A沸石配制的无磷洗衣粉存在不溶于水的问题，在洗涤废水中沉淀后会影响排水系统。复合液态皂配方中所含的是天然植物成分，且不含聚磷酸盐/4A沸石、化学防腐剂、增白剂等，其配方中的天然竹醋成分使其具有消毒抑菌、保护皮肤的功效。因此，它对皮肤具有安全性、对织物具有亲和性，可保护织物。用其洗涤后，衣物无需再使用柔顺剂即可蓬松柔软，倍感舒适。

4、复合液态皂采用多种表面活性剂和水溶性高分子聚合物复配而来。因而，其去污力更强、泡沫适中、易漂洗。由于采用了微乳加香技术，因此留香更持久。

基于以上性能特点，复合液态皂堪称是一种集消、洗、护功能于一体的理想的织物护理产品。

5. 消毒性能

复合液态皂的配方中加入的是植物消毒剂。与化学消毒剂相比，它具有以下特点：

1、现在市面上销售消毒类洗涤产品采用的普遍是化学消毒剂，大多呈强酸或强碱性，刺激性强，因而对人体不安全。同时，此类产品缺乏消毒与去污兼容的功能。此外，它们对使用对象有不同程度的腐蚀和漂白作用，用后有残留，大量使用可能污染环境。

2、复合液态皂配方中的消毒成分竹醋液是一种纯植物性消毒剂。与传统的化学消毒剂不同，它是在竹子炭化时所得到的酸性液体产物，其中所含的酯类渗透力强，可将营养成分补充到皮肤深处，所含的醋酸可软化皮肤角质层，对皮肤具有良好的清洁保养功效，且无毒副作用，对人、畜完全无害。竹醋液是十分理想的消毒抑菌剂，可以广泛应用于各种公共场所。

另外，无患子是一种纯天然的非离子型表面活性剂，它具有很强的降低表面张力的作用，清洁性能良好。除了具有清洁作用外，无患子对人体皮肤还具有抗菌美容、杀菌消炎、祛屑止痒、祛斑祛痘、防治皮肤病等功效。它与竹醋液复配共用，可使复合液态皂的消毒抑菌效果得到进一步提高。

由于所选用的原料、助剂、制备工艺以及产品研发理念与市场销售上的其他类似产品明显不同，本文试验制备的复合液态皂样品的效果与之相比也有显著提升。著名肥皂专家陈锡康先生认为，原料结构不同决定了产品本质不同。从功能上看，复合液态皂的性能不仅全面优于合成洗衣粉，而且优于复合皂粉或普通洗衣液。经过洗涤试验，样品的去污力符合国家标准规定，泡沫适中，易于洗净和漂清。

6. 产品的市场定位

俗话说，好酒也怕巷子深。新产品研制开发成功后，还须根据其质量性能进行产品市场定位。在产品定位时，只有突出新产品区别于类似产品的特点才能打动人心，给消费者留下深刻印象；只有突出本企业产品的特色，才能树立一个与众不同的鲜明品牌形象。因此，企业应根据目标市场需求，在营销组合要素上准确制订有针对性的营销策略，形成“优质、价廉、多效”的产品特色。围绕这一要求，稳步开展调研策划、初步推广、信息汇总和推进决策实施。也就是说，企业应积极主动地分析市场，研究开发符合消费者心理需求的产品，积极维护和巩固阶段性销售成果，适时对阶段性工作进行考评与调整，充分体现企业管理运作的积极性和主动性。

在实施市场战略的过程中，组织资源也不是盲目的。应以需求来确定进什么、数量多少、什么时候订货、从何地订货、计划销量等，都要有一定的目的性与主动性。与此相适应，要尽可能地满足客户与市场的各种需要，才能顺利完成制订的产品销售计划。在产品定位上，企业要与名牌产品比不足，从不足之处找出自己的特长，无需跟随、防范、抗衡名牌产品，要走出有自己特色的路，放大自己产品的亮点、特色。

7. 产品促销策略

新产品属于家庭日用消费品，其市场较为分散，消费者的品牌忠诚度较差。在产品投放市场之初，消费者对其了解需要一个过程。为了使消费者迅速接受新产品，以最快的速度进行市场渗透，在产品促销策略上以商业广告和人员推销为主；同时，投入部分资金，通过电视广告和销售人员自行编排的促销活动，对新产品进行多方位的讲解宣传。在此过程中，应分析研究消费客户的心理意图，采用不同的方式、方法，不同层次的市场（如农村、城镇）分别策划宣传，以不同的形式、相同的内容进行市场推广，便于不同文化不同层次的消费者都能够愉快地接受。

值得一提的是，要防止走入名牌战略的误区。有人认为，产品的品牌销售是名牌战略销售，这种认识是不正确的。要真正弄清品牌与名牌的含义与本质区别，不能将二者混为一谈，以免影响销售计划的实施。知名品牌是怎样得来的呢？可以说，它是一个产品的生产、质量、销售、服务、团队管理等从点滴到整体的体现，在消费者心中形成了深刻的烙印。名牌产品是单纯花钱做广告买不来的，而是实实在在地通过长期服务付出、在消费者心目中积累起来的对一个品牌的口碑形象。否则，就不可能成为名牌产品，更谈不上品牌战略销售。

结论

选用低碳、环保的优质原料与天然植物皂基复配，制备的环保多功能复合液态皂具有良好的手感，并具有消毒、抑菌、护肤的功效。其产品特点是低泡沫、高效能，洗涤衣物时易洗净、易漂清。由于配方采用了微乳化香精技术，故而清香飘逸，香气更持久。因此，它堪称是一款绿色、环保、安全的多功能洗涤产品。

现在全球已经进入信息化时代，企业掌握和运用科学有效的营销管理手段越来越重要。优秀企业团队都必须拥有完备的营销管理策略，缺乏高智能化、高技巧性的营销管理人员队伍，就会被无情的市场法则淘汰。也就是说，好产品更需要好营销。仅仅生产出高质量的产品是不够的，只有把产品卖出去，让品牌在消费者的心目中占据一定的地位，才能实现经营目标，才能在异常激烈的市场竞争中获得生存和发展的空间。

[1] 王娟, 冯敏. 液态皂的研制[J]. 辽宁化工, 1997, 6(2): 96-97.

[2] 刘培华. 分析“涤霸”洗衣液产品的市场定位策略[J]. 科技资讯, 2012(27): 251-251.

[3] 冯金祥, 张再谦. 市场营销知识（2版）[M]. 北京: 高等教育出版社, 2007, 7.

[4] 邬国胜, 李敏, 等. 竹醋液抑菌活性及其稳定性研究[J]. 浙江工业大学学报, 2011.2, 39(1): 44-46.

[5] 陈锡康. 绿色、低碳浓缩皂基洗衣粉[J]. 中国洗涤用品工业, 2010(4): 48-50.