东芝的中部算盘

文/张基一

01/晚宴

东芝在市场反应的速度和力度上，都是领先一步的，这种快人一步，在很多时候能够起到决定性的作用，商业就是如此。

很难用言语明述古人对于中原大地的看重。东汉末年，曹操占中原而扫北方；北魏孝文帝改革中最重大的步骤就是公元494年迁都洛阳；春秋五霸，最为关键的评定标准也就是实际意义上控制了中原的核心地带。得中原者得天下，在冷兵器时代，是大权在握者的不二箴言。

然而斗转星移，时光流转，随着时代的轮箍不停轮转，中原地区的盛世似乎也随着那架世界第一大国的马车渐行渐远。而远古时狭义上的中原，随着时代的变迁，如今更大程度上应称为中部区域。现如今，单是上海一市的地区生产总值就要超过某些省份各市的总和，而广东更是数倍于彼，如此巨大的差距从一方面彰显出中国东南地区的超前实力，从更深层次上，是国家发展的不平衡以及国内纯自主产业的严重不发达，更多的是呈现出各种姿态的企业们对中西部市场的观望和不确信。

这种不确信更多来自于东南部市场的过于优异，比较之下，中西部自然有些相形见绌。但是很明显的是，今后这种格局有望被打破。

从2013年《中央空调市场》发布的年终数据报表以及2014的半年度报表对比之下可以明显看出，中国中部市场的潜力已经开始被大力度发掘，这一点从多家日系多联机厂家在中部区域的市场行动就可见一斑。要知道，在此之前，江苏、浙江、广东、上海等地可是他们绝对意义上的主要战场。

东芝在进入2014年后就变得很忙。除了所有机型的国产化生产在紧锣密鼓地进行，东芝也在不断筹备自己的中部计划。

从对东芝各个区域事务所的调查来看，这个计划的范围很可能会把安徽、湖南、湖北、河南、江西等地包括在内，而这些区域原来并不是东芝商用空调最为核心的区域。从东芝决策层在这些区域不断地抛头露面来看，这条信息的可信度应该非常高。

东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华在接受采访时表示，中部区域作为全新的增长点被公司寄予了很高的期待，东芝很早就在这些区域设立了办事处或事务所，在高端领域上一展拳脚，现在东芝希望将业务在这些区域全面铺开，以此达到向中西部扩张的目的。同时，在湖南长沙一家东芝空调TCS店的开业仪式上，杨燚华也亲自出席了剪彩仪式，他说：“过去，东芝中央空调在湖南取得了不错的成绩，与壹廷等当地开发商的龙头企业有过成功的合作，在高端领域成功地推出了东芝的品牌。现在，东芝希望继续通过优质的产品以及更加细致的服务扩大在湖南市场的份额及影响力。”而在这场活动之后的第二天，杨燚华一行又匆匆赶往湖北武汉，继续部署他们的中部计划。而就在最近，湖南东芝又接连中标长沙华远华中心以及复地崑玉国际等重量级项目，势头相当迅猛。

东芝能够有底气朝中部区域开火，就少不了与价格更为低廉的国产品牌进行价格优势的角逐。在过去，这是不可想象的，而国产化后，这一切让杨燚华扩大中部份额的计划变得现实。

国产化所解决的，不仅仅是运输成本的节省，还有除核心零部件外的成本下降。这部分降低的成本，将成为东芝向中国本土品牌以及那些更早实现国产化的合资品牌叫板的资本。

东芝空调湖南事务所所长杨锐告诉《中央空调市场》，实现国产化后，核心零部件原装而在中国本土组装的产品非常受到市场的青睐，特别是在同中端品牌的竞争中，东芝依靠没有降低的产品质量以及相比较原来下调幅度较大的价格，形成了非常具有特点的优势竞争力。而在高端领域，东芝仍然全面使用全进口系列的产品，这是东芝具有传统优势的部分，这一块现在也在稳步的上升中。

除了企业内部的调整因素，但凡大的策略调整都离不开政策层面的支持或者区域环境的影响。东芝的这次战略调整就和国家开始加大对中西部的投入不无关系。从2013年开始，国家开始进一步加大对于中西部地区的支持。然而目前来看，西部地区多联机市场局面仍然难以迅速打开，这就让中部市场的发展成为了关键。在对国内多家空调企业销售层面的采访中，大家不约而同地表现出对中国中部市场的兴趣，同时，也有几家企业也同东芝一样开始在为中部的布局筹谋，“在中国，想要企业顺利发展，顺应国家的决策变化是非常重要的。”一家企业的全国销售总监这样说。

政策之外，还有市场环境的改变。近几年，中国东南部市场日趋饱和，发展空间变小，让企业深陷思考。房地产市场的持续遇冷，让以此为根本的多联机厂家开始寻找更多发展方向。同时东部和南部作为他们的主力市场，又让人欲罢不能。所以，在此之外开辟第二战场，成为了大家都关心的话题。东芝把中国中部市场作为自己向中国其他市场发展的桥头堡，已经充分展现了这种市场情况。与此同时，开发中部市场的另一个关键原因，或许来自于企业自身希望继续保持较高的增长速度，既然东南沿海已经饱和，那么“中进西扩”势必成为一种必然。

不过无论如何，东芝在市场反应的速度和力度上，都是领先一步的，这种快人一步，在很多时候能够起到决定性的作用，商业就是如此。

02/开业剪彩