我国健康体检机构商业模式缺陷分析

高 翔

1 我国健康体检机构现状

据不完全统计，截止2012年，我国的健康体检机构已近万家，2012年，武留信牵头对全国103家健康体检机构进行了调查，结果显示76%的机构面积在1 000平方米以上，其中产值过亿的有近20家［1］。2009年我国体检市场年业务量为105亿元，每年还以约30.0%的速度递增［2］。2008～2010年，全国参与体检的人次由1.96亿上升到2.87亿，年均复合增长率达 20.8%［3］。2010年，根据卫生部的统计资料显示，在全国所有的2.87亿人次体检数量中，去医院体检的数量为1.19亿人次，再除去在社区卫生服务中心等基层医疗机构的体检人数，专业健康体检机构体检量约为542万人次，仅占整个市场1.89% 的份额。中国的体检市场中，公立医院占据了主要的位置［4］。

2 我国健康体检机构商业模式

目前市场上健康体检机构形式多样，根据健康体检机构的经营性质、隶属关系、商业模式等可分成专业健康体检机构、综合医院附属的体检中心和依附于其他产业的健康体检机构三种不同类型［5］。三种健康体检机构的商业模式如下。

2.1 专业健康体检机构

专业健康体检机构绝大部分为民营性质，本文针对专业健康体检机构商业模式的分析也以民营健康体检机构为代表。民营健康体检机构一切以市场发展的需要为基础，目前主要定位于中低端健康体检市场，其更加注重服务理念，业务运作市场化。民营健康体检机构主要通过各种体检手段，针对客户的需求为客户提供较为个性化的体检套餐服务，然后根据体检结果了解客户的健康状况，并提供一些简单的健康建议，帮助客户提高健康水平。此外，为了满足受检客户后续的治疗需求，民营健康体检机构也在不断加强与大型医院的合作，开辟绿色就医通道。

2.2 综合医院附属健康体检中心

医院健康体检中心附属于综合医院，虽然起步较晚，但依托医院强大的医疗资源，迅速抢占大部分体检市场，成为民营健康体检机构最大的竞争对手。医院健康体检中心主要定位于高中端市场，收费相对民营体检机构更高。医院健康体检中心不仅为客户提供一般个性化的体检套餐服务，根据客户的健康状况提供简单的健康建议，而且能为需要进一步确诊和治疗的客户提供绿色就医通道，这是医院健康体检中心最具竞争力的服务。

2.3 依附于其他产业的健康体检机构

依附于其他产业的健康体检机构类型较为复杂，本文主要分析依附于高端休闲场所的健康体检机构的商业模式。休闲场所以高档休闲娱乐为主营业务，体检服务属于其增值服务，主要定位于高端市场，客户在享受优美的居住环境、丰富的娱乐项目的同时完成健康体检项目。客户可以灵活安排体检时间，体检服务周到，让客户享受贵宾级待遇，凸显客户的身份地位。

3 健康体检机构商业模式缺陷分析

从以上分析可以看出，在我国现有的健康体检机构中，其中绝大部分主要进行单纯的健康体检，现有商业模式存在一些较为明显的缺陷。

3.1 产品设计缺乏科学性，产品同质化严重

通过对比发现，各健康体检机构的基础体检套餐项目大同小异，绝大部分体检套餐存在以下的不足和弊端:第一，检查套餐只是各种体检项目的随意组合，绝大多数组合不能显示与疾病、疾病检出率等医学科学相关的信息，整体上缺乏科学性;第二，针对不同的年龄段采用同一组套餐，没有考虑不同年龄阶段的身体状况差异;第三，有的套餐中采用尚未通过国家质检认定的检查项目，这种项目的安全性、检查结果的灵敏度、特异度、可靠性等指标有待进一步验证;第四，虽然目前使用的检查技术和设备越来越先进，检查项目貌似越来越全面，但是没有明确的科学证据显示体检价位与疾病或(和)阳性提示的检出率具有正相关关系［6］。

3.2 无法满足客户需求，客户粘合度低

对于体检结果异常的客户，综合医院附属的健康体检中心能为客户提供进一步的治疗方案，其他类型的机构均不能直接提供治疗服务。而且，绝大部分健康体检机构无法为客户提供健康状况的准确评估，针对客户存在的健康问题以及不良的生活习惯，健康体检机构也没有能力根据客户存在的健康风险和不良生活方式提供长期跟踪服务和进行健康干预，以达到促进客户健康水平不断提升的目的。因此，现在绝大部分健康体检机构一方面不能提供更多个性化的服务来满足客户的实际需求，另一方面，也无法与客户建立长期的合作关系，很多客户与健康体检机构之间就是一次合作，体检结束，关系就中断了，客户与机构之间的粘合度较低。

3.3 模式简单，容易被复制

健康体检机构从2000年左右的寥寥几家，经过10年左右的时间发展到现在的近万家，在高速发展的背后，固然有市场需求的支撑，进入门槛低，模式简单，容易被复制也是很重要的一个原因。在现在的竞争环境中，伴随着兼并重组的加剧，健康体检机构如果缺乏自身的核心竞争力，很难在竞争中获胜，稍有不慎，就可能在激烈的竞争中被淘汰。

3.4 业务单一，增值空间不大

健康体检只是健康管理中的一个环节，而且体检不是最终目的，客户参加健康体检是为了对自身健康有一个全面的了解，更希望健康体检机构能针对自身的体检报告提供合理化的建议和指导，能真正帮助客户提高健康水平。就单纯的健康体检业务本身来讲，未来的增值空间主要为客户提供更多的健康体检项目，但这种体检项目很容易被复制，迅速就会失去竞争优势，因此，健康体检机构发展到现在，若仍然只停留在体检层面，不能为客户提供如健康评估、健康咨询、健康指导等更多个性化的服务，也就难以获得超额利润，按照现有模式发展，健康体检机构未来的增值空间已不大。

3.5 客户资源利用不足

健康体检机构通过体检积累了大量的客户资源，仅慈铭体检公司自成立以来至2012年末，就已陆续为728万人次提供了健康体检服务。这样大的客户资源，对于健康体检机构是一个巨大的潜在宝藏。随着信息技术的发展，数据挖掘技术日新月异，通过对已有客户的喜好和行为的分析，对于产品开发和销售具有非常重要的意义。比如健康体检机构可以根据客户的年龄、性别、健康状况等进行分类，通过与医院、健康保险公司等健康相关机构合作，为其他健康机构提供客户资源以获得相应的收入。也可以通过对一类客户的聚焦分析，找出他们共同的喜好，帮助其他公司开发相应的产品和服务以获得收入。然而，目前绝大多数健康体检机构在客户资源利用方面非常有限，利用度远不如通讯、银行等成熟行业。

4 建议

中国慢性病防治组在全国156个城市调查中，死亡率、经济负担重、毒副作用成为目前慢性病患者的首选问题，而所有慢性病都不能治愈，只能做到某种程度的控制［7］。健康管理作为控制慢性病的有效方式，已得到广大健康体检机构管理者和从业人员的认可，打造基于健康管理的新商业模式是未来大势所趋。在基于健康管理的新商业模式下，健康体检机构所提供的服务将由现有的体检服务往后端延伸，涉及健康风险评估、健康管理计划制定和健康管理计划实施中的一个或多个环节，服务内容更加丰富，更加个性化，这样不仅有利于满足客户更多个性化的健康服务需求，而且有利于提升健康体检机构的核心竞争力，增加利润空间，有利于它们的可持续发展。

［1］牛 犇.健康管理的新“三观”、新理论、新模式，访空军航空医学研究所研究员武留信［J］.中国卫生人才，2013，(5):21－23.

［2］北京产业经济研究院.2010～2015年体检行业发展前景分析及投资风险研究报告［R］.北京，2010.

［3］陶 娟，苏龙飞，王 阳.BUPA和美兆模式:中国体检机构还可以怎么做［J］.新财富，2012，(7):68－71.

［4］陈广晶.民营体检机构的艰难之路［J］.首都医药，2012，(7):33－35.

［5］刘 琼，黄邵新，阎丽静.3种健康体检机构的商业模式分析比较［J］.河北医药，2011，33(16):2527－2529.

［6］刘 琼，黄邵新，阎丽静.健康体检产业的未来发展趋势分析［J］.河北医药，2011，33(14):2212－2214.

［7］麦玉明，汤耀斌，韦志武.健康指导员及健康责任员对社区慢性病健康管狸研究［J］.现代医院，2012，12(12):150－151.