奥迪4S店教科书的书写者

成都新元素奥迪总经理 邓囿文

在成都车市，他名声不显，低调内敛。与他亲密接触的人才知道他很有“才”，他的同事何攀说，在整个奥迪体系，打高尔夫球他很少有对手。他善于接受新生事物，现在着迷于“大数据”的SOA模型，某知名咨询企业的专家一席交流后惊呼：“你是搞计算机的吧？”在聆听了他的“大团队”理论之后，你又会怀疑他是学人力资源的。仿佛是一个谜，一个很难读懂的男人。

这就是邓囿文，成都新元素奥迪的总经理。作为新元素奥迪董事长吴亚丽的左臂右膀，邓囿文从2010年开始执掌这个当年堪称全球同步最高标准的奥迪店。4年间他所开创的业绩几乎成为了成都车市的传奇。

他所带领的团队4年以来包揽了一汽-大众奥迪设置的所有“最佳”称号；他带领一个开业仅1年半的4S店拿下了一汽-大众奥迪全球销量冠军的宝座，并连续3年蝉联这一殊荣；他的团队参与“奥迪之星”销售竞赛，斩获五大奖项的冠军，这在奥迪的历史上也绝无仅有。

命中带财的卖车人

上世纪80年代末，邓囿文毕业于沈阳航空学院，分配到161航空仪表公司，骨子的不安份注定他不是一个搞技术的人。两年后他从令人艳羡的单位辞职，为私人老板做产品设计，从事车间管理。90年代初开始与朋友合伙开研究所，做石膏板的设备生产线，并显现出非凡的商业才华。在1994年前后，年仅二十六七岁的邓囿文每年就有两三百万人民币的进账。可惜人生并非一帆风顺，到了1998年，央行整顿城市信用合作社，邓囿文的研究所资金链出现问题，一夜之间公司倒闭，他的人生经历180度的大转弯。偿还银行贷款后，邓囿文又回到了人生原点。

1999年，邓囿文应聘到三和广本4S店当销售顾问，初入行时一个月只有几百元工资，但他没有气馁，在商场摸爬滚打多年积累的经验和人脉发挥了重要作用。不到1年，他升任销售经理，三年之后就做到了总经理，掌管成都首家进口日产4S店，2006年任三和新元素广丰总经理。

邓囿文的运气很好，朋友调侃他是命中带财，一直都是卖加价车。早些年汽车销售行业几乎是一面倒的卖方市场，客户想早一点提车还需要和销售顾问打点关系，但邓囿文并没有在这种浮躁中迷失，他一直不忘学习和思考，探寻日系车的营销之道。他总结说，日本企业以服务见长，注重细节，这种注重细节的企业精神如果和德系豪华品牌结合，将会产生难以想象的奇迹。

敏锐的营销大师

2010年，邓囿文受邀加盟成都新元素奥迪，并出任总经理，从此实现他的第二次人生转型。履新1年，邓即带领团队摘取了一汽-大众奥迪全球销量冠军的宝座。同事安欣回想当年说：“邓总上任不久就制定了全球销量冠军的目标，我们根本不相信能够完成，但是邓总非常坚定，而且他这种信念感染了每个人。到2011年年底，我们年终盘点，真的成了全球销量冠军。从此，我们觉得一切皆有可能。邓总打开了那扇窗，让我们敢去想，敢去拼。”

新元素奥迪有一项堪称“教科书”式的创举——创建新元素奥迪“心悦”俱乐部。在去年的奥迪经销商大会上，一汽-大众奥迪执行总经理葛树文曾专门赞扬了新元素的客户俱乐部。从2011年创建俱乐部开始，新元素奥迪每年都会在俱乐部上投入数百万元费用。“投进去干什么？就是要让我的客户真正去享受，去感受新元素的增值服务，去感受作为奥迪车主的尊贵。我们对客户的每个关注，其实客户都是有感受的，反过来对企业也会非常认可。我们现在有16000多名会员，40%以上的客户就来自这里。”邓囿文介绍说，心悦俱乐部与成都一些高档会所、商场、高尔夫球场达成了“异业联盟”，每年要做五六十项活动，几乎每周一次，包括奢侈品品鉴、高尔夫球赛、R8汽车赛事、全球旅行家计划、机场VIP候机等。这一创举为新元素奥迪带来了源源不断的客户。

把团队一步步做“大”

对邓囿文来说，最骄傲的并不是他主导的营销创新，而是培养出了一个“大”团队，“大”的含义是什么呢？邓囿文认为，很多团队在某一方面很优秀，但若干部门合在一起时，团队人数很“大”但力量没有变“大”。比如销售部很牛，但销售跟市场、销售跟售后之间，由于目标不同又存在利益冲突，鲜有车企能把他们拧成一股绳 。邓囿文的方法是，所有的市场营销都从销售入手，让销售和市场坐在同一张圆桌上，先让销售讲需求，“你把需求点提出来，我的市场部做什么？我会根据你的需求点来设计市场营销方案，贴近你的需求。这样做出来之后，大家最后来碰，认可了就做。做出来之后，我们再对效果进行评估。你觉得他们会吵吗？”

“品牌、企业文化、团队，三者都是企业经营的核心，有人认为品牌最重要，因为品牌会溢价，也有人认为企业文化最重要，因为企业文化是魂。我认为团队最重要，你的客户要感受到品牌的魅力，是要通过团队对他进行传递，最后落地是要靠团队。企业文化是老板的文化与团队的文化的契合，也是由‘人来形成的。没有团队一切皆是空谈，做企业就是带团队。所以说柳传志才会说搭班子，定调子，班子搭不起来，有用吗？”