一达通：为中小外贸企业“全程服务”

王晶

作为一家专注于为中小企业进出口服务的企业，深圳一达通2013年服务客户达到15000家，平台交易额达40亿美元，海关一般贸易出口统计全国排名第五，发放中小企业贸易融资累计55亿人民币。

2013年3月，一达通终于打通了进出口外贸服务的“最后一公里”，全自助在线服务系统正式上线，上万家中小企业客户将实现24小时点对点下单。

在过往的十多年里，一达通把进出口整个庞杂的流程和环节，用标准化和流程化规范起来，打造了海外电商一体化的供应链服务平台，其创新的供应链金融服务模式，让中小企业无担保、无抵押贷款成为现实，而其多方共赢的盈利模式，也让一达通未来很有可能成为海外电商供应链平台的标杆。

做外贸，中小企业

的劣势在供应链

1990年，22岁的魏强大学毕业后进入一家外贸公司工作。长期的外贸工作，让魏强逐渐发现，中国的外贸行业有两个特征：一是小，90%的外贸公司的客户数量都在十个以下；二是中国的外贸规则复杂繁琐。在欧美发达国家乃至香港，海关是一个相对较弱的概念，而在中国，通关手续高达上千个，这对于小企业来说无疑是个让他们头疼的问题。此外，中国对外汇的严格管制，也增加了进出口贸易中资金问题的复杂性；其他的如出口退税，虽然说起来简单，但并不是排队就能领到钱的事儿，期间也有相当复杂的游戏规则。

事实上，中小企业进出口状况十分尴尬。当时的代理商基本都靠大客户吃饭，为数众多的中小企业无人问津，而中小企业却占据了中国进出口60%的份额。魏强开始琢磨用一种类似于“农村包围城市”的方式开拓中小企业市场，开启一种新的电子商务模式。

2001年，魏强成立了一达通企业服务有限公司。他的做法是为外贸企业，特别是中小外贸企业提供保姆式的“全程服务”，只收取少量服务费，企业只管贸易，从以往复杂的进出口环节中脱离出来。无论买家在天南海北、国内国外，只要明确了交易双方，剩下要完成交易的报关、报检、物流、配送等服务，都可以交给一达通来处理。

为了提高效率，一达通在开发进出口服务系统的基础上，将繁冗复杂的操作流程简化，通过“化整为零”的方式聚合中小企业的进出口贸易要求，以一达通AA级报关资质来帮助中小企业获得更高的优先级。如果按照正常速度，中小企业在海关需要一至两天的时间才能报关完毕，一达通则能将这个时间缩短到两三个小时之内，与大企业相差无几。

做外贸，中小企业与大企业相比，劣势不在制造，而在供应链。中小企业需求分散，结果往往是纠缠于供应链的各个环节却得不到优惠的价格。魏强在这中间看到了商机，于是他把各类中小企业外贸交易的碎片化需求整合在后台，并以标准化的模块来满足需求。

在一达通的通关金融物流后台，共设置有流水线式的11个岗位。通常的流程是这样的：首先由接单员接洽订单，这个过程中，接单员根据客户提交的资料和需求提交，系统自动解读，将之解读成标准，即订单会涉及到11个岗位中的哪几个。然后，智能通知相关岗位专人，在何时做何事，比如报关岗，只负责报关单的参数，不管其他。做完以后，系统会把数据转给下一个或几个岗位，每个人做好自己的事情就行。不管客户是做什么的，从哪个口岸进出口，是不是要海陆空运输，怎样国际结算，一达通都可以标准化处理。

一达通打造的一体化供应链综合服务平台，为不少客户降低了进出口开支，有的甚至降到之前的十分之一。如果说阿里巴巴在外贸中做的是“前半程”B2B，信息交流，那么一达通做的则是“后半程”，为客户提供金融、物流、通关等线下交易服务。2010年11月，阿里巴巴收购一达通，对于阿里来说，它将外贸B2B从线上做到线下，而对于魏强来说，一达通得到的则是阿里的客户资源。

2013年8月的最后一天，网上传出了一封魏强写给员工的激励信。信中说道：“8月，凭着8100单的通关单量以及3.7亿美元的进出口额，一达通的月度业绩被再次刷新，而9年前的2004年8月，我们的订单量是8单，刚好整整1000倍。”

“化零为整”的议价能力

2008年，金融风暴给外贸企业带来了重大冲击。

一方面，订单锐减，另一方面，交易环境恶化。很多国外买家以前是预付款，金融危机后只能使用信用证来结算。但中国的银行不给信用证贷款，无法满足买家的付款条件。再加上物流通关金融成本过高，无法降低出口价格，物流管理能力差无法高频率交货等原因，很多企业即使有订单也做不了。

信用付款困难是中国外贸企业面临的瓶颈之一，而此时，却为一达通带来了市场。它将中小企业融资需求打包，按照需求总额与中国银行对接，成为银行大客户，享受优惠融资服务和外汇服务。越来越多的中小企业开始委托一达通进行物流、通关以及金融服务，以节省外贸成本，争取原本就微薄的利润空间。

以一家制造业的工厂为例。几个月之前，他们接触了一个日本买家，对方的需求是价值2000万人民币的婴儿车。这对于这家工厂来说，是个难得的大单。但对方却提出用信用证付款，这让老板有些举棋不定。

虽然这是一家外贸企业，但在老板以往的经验中，90%的中小外贸企业都还停留在现金结算的阶段。要接这类订单，就会面临利润被一压再压的情况发生。这让老板有些犹豫，但为了企业生存，利润再低，也还是要去争取的。

老板找到了一达通。信用证融资是一达通贸易融资业务的其中一项，对于这家工厂的订单，一达通首先会要求日本客户在日本当地银行开出受益人为一达通的信用证，并由一达通进行审证工作。此后，一达通会垫付30%的货款给这家外贸工厂用于备货。工厂进行生产备货并制单，而后委托一达通进行报关、发货。接下来，一达通负责对单证进行审核并提交给合作银行，在银行再次审核后，由银行将单证寄给日本客户的开证行，日本的开证银行收到单证并审核后，进行付款。一达通在收到货款后，会扣除垫付款及利息，并把余款支付给这家外贸工厂。endprint

在整个过程中，实际上是这家外贸工厂通过一达通间接向银行进行了信用证融资。一达通会向外贸工厂收取整个贸易融资金额月息1.5%的融资费，其中千分之五为银行从中收取的贷款利息，另百分之一为一达通收取的手续费。相对于很多小额贷款公司月息3.5%左右的利息，1.5%显然要低得多。

在这一过程中，虽然企业需要跟中国银行签订一个贷款协议，但是所有的资金都是通过一达通的账户支付的，这家企业当期贸易数据、过往贸易情况和信用记录由一达通提供给中国银行。

相对于内销企业，外贸企业还有一个看似光鲜实则纠结的退税过程。由于退税手续繁琐复杂，使得企业在流转资金的控制上常常处于被动地位，企业出口退税实际到账几乎要经过3个月时间，有时候甚至更长。

由于退税到账不及时，导致企业周转资金减少，这让很多出口企业在焦急等待退税的过程中不得不面临资金短缺的问题。然而，由于银行对中小企业短期贷款的高门槛，出口型中小企业很难从银行获得融资。

一达通利用平台的聚集效应，以“规模”与银行议价拿到融资，通过贷款的形式帮助中小企业提前拿到退税，缓解企业资金周转的难题。

以一家塑胶公司为例。这家公司主要做外贸加工，全年的出口退税是16万元，按照常规，往年拿到这笔钱至少需要3个月时间。公司通过一达通进行了贸易融资，在货物一出关就立即收到了退税款。

在这个案例中，首先需要塑胶公司提供通关单、核销单和进项发票，之后由一达通为它完成整个出口报关流程。当货物出关之后，一达通会在3个工作日之内，通过银行贷款的方式将出口退税返还至该公司的账户。在这一过程当中，实际上是这家塑胶公司通过一达通间接向银行进行了融资，而一达通则会对企业收取退税金额4%以下的融资利息。

2012年，魏强嗅到了金融危机下中国外贸中小企业“缺钱”的状况，开始主推贸易融资服务。一达通通过平台聚集起数千家中小企业，2011年时，它的营业规模已经达到10亿美元。通过“化零为整”，一达通凭借庞大的规模形成了与银行贷款融资的议价能力。当然，银行也愿意与这样的企业合作。通过一达通的平台，企业贸易的流程数据一目了然，银行减轻了贷前调查和贷后管理的成本。

对于出口贸易的客户，第一笔交易时一达通不会为其提供贷款业务，此后的交易也会有具体的贷款限额。一达通会谨慎判断海外买家是否真实，以保证贸易的真实性和回款顺利。

在这种模式下，一旦出现坏账，银行和一达通各承担50%的损失，但与同类融资不同，一达通、银行与企业三者之间不是简单的三角债关系。虽然一达通是风险承担者之一，但是企业客户与银行也会有协议，如果出现贸易风险，该企业会被录入银行信用体系的黑名单。

一达通最小的一笔贷款只有176元，最小的一笔退税发票只有67元。如果企业自己去处理，这样小的贷款额度是不太可能的，一达通则通过电子商务互联网技术，化零为整，批量化处理降低了成本。

“阿里巴巴做什么都是第一，一达通也一样”

进出口服务公司一般靠三个环节赚取利润：一是代理收费，二是规模返点费用，三是延伸费用。通常的进出口服务公司只能在第一个环节上赚钱，而魏强从一开始就将一达通的盈利重点放在了第二和第三环节上。

魏强将一达通比喻成“沃尔玛超市”：“消费者原来买东西很辛苦，跑菜市场，价钱贵不可靠，现在我们给你提供很可靠的东西，我们可以向消费者收取代理费，等我们的用户规模上来以后，一达通还要向厂家收钱，厂家就是银行、运输公司、保险公司、码头甚至海关。海关虽然不是商业机构，但是因为我们的出现大大减退了他们的监管压力，把很多中小企业规范起来了，所以海关我们都可以收他的钱。”

比如，某客户在一家物流公司以往的付费是每车1000元，物流公司利润200元，但当一达通规模化的客户需求再与物流公司议价时，就可能谈到900元，客户少付100元，一达通赚取100元，物流公司也有盈利。

事实上，一达通并不依靠传统的物流获取利润，而是靠衍生出的金融以及其他增值服务盈利。

不管是几百万的大单还是几千元的小单，以前人工下单要付1000元/单的服务费，在2013年3月实行自助服务后，费用只有原来的一半，如果是阿里巴巴的会员采取自助服务，服务费则为零。

在经历了年年亏损，2009年开始好转后，2013年是一达通的第一个财务年，预计全年进出口总额为50亿美元，以1.2%的毛利率计算，一达通大约会有6000万美元的毛利润。“到2015年，我们规模会翻三倍，净利润翻五倍应该没有问题。”魏强说。

作为典型的平台运营商，一达通以标准化和信息化为基础，通过互联网技术，广泛联系和整合买家、出口企业、海关、金融机构、物流企业，实现了流程处理、金融支持等专业服务功能。在盈利模式上，一达通改变了传统电子商务B2B完全向外贸企业收费的盈利模式，主要通过集合中小企业的进出口服务需求，产生规模化效应，从而构建平台的议价能力，与物流、金融等第三方合作企业分享业务，从第三方获得可观的收益，实现平台的盈利。

未来的海外电商物流供应链平台是主流趋势，一达通已经走在了前面。endprint