农业经营主体改变服务营销侧重大户

□全国工商联农业产业商会农民合作社委员会副主任 赵洪鸣

水溶性肥料发展系列报道之十四

农业经营主体改变服务营销侧重大户

□全国工商联农业产业商会农民合作社委员会副主任 赵洪鸣

当前农业经营最主要的变化就是服务对象的改变，核心是新型农业经营主体的快速发展。截止到2014年2月份，国家工商总局数据统计，国内农民合作社的数量达到了103万家，同时家庭农场的数量也在快速发展。

首先，小农户种植的副业化和兼业化比较严重，也就是说这部分农民真正的收入来源并不在农业生产上，而大农户主要的经济利润都来自农业生产，所以大农户的专业化程度会更高。其次，小农户单独经营，从产品需求上来讲，主要以功能性为主，而大农户则更侧重于收益需求。另外，从产品价格讲，小农户偏重于价格的高低，大农户会侧重考虑投入产出比。最后，从服务环节上来看，小农户以单一的阶段性的服务需求为主，大农户需要的是综合性甚至是贴身定制的服务。大农户催生出来的需求，会倒逼相关的产业主体进行升级，也就是说我们的服务模式和营销模式会发生相应的变化。

在这种形势下，针对大农户的服务模式和营销模式，我们需要从四个方面做工作：一是产品升级，二是技术升级，三是渠道升级，四是服务升级。渠道方面，我认为应该针对大农户群体建立数据库。专门针对会员、大农户的数据管理系统，把他们相关的数据进行精细化收集，同时对消费记录、需求记录进行全面分析，提供综合解决方案。在服务方面，我们尝试做一个集成式服务模式，也就是把农资、农机、农具、农产品结合在一起，就是把产品植于服务模式当中。选择这样做的目的：第一，减少产品层面的竞争。第二，有效避免服务的同质化。现在全国工商联农民合作社委员会的平台上也有一些深加工企业，通过整合资源，实现整体对接的方式，把农产品加入到集成式服务的模式当中。可以预见，如果未来流通企业与大农户群体全面对接，大农户需要的也不是松散的销售合作关系，而应该是一种紧密型战略合作的关系。届时基于集成式服务的经营模式可能会更受欢迎。