张伟：好产品能让农民丰收

□ 《中国农资》记者 史晔坤

张伟：好产品能让农民丰收

□ 《中国农资》记者 史晔坤

三门峡市天友农资公司经理张伟从2009年开始专营天脊肥料，从最初的只能卖600—700吨/年到现在年销售额能达到3000多吨，做好市场是他能够发展的主要原因。刚开始接触天脊肥的时候，三门峡市的肥料销售形势并不理想，天脊肥优良的品质无疑对产品的推广、市场构建起到了重要的推动作用。张伟朴实地说：“因为天脊肥的品质好，所以我才敢向农民推荐、敢向农民销售。在基层农资市场，假冒伪劣肥料鱼龙混杂，还有一些小厂家生产的杂牌肥料。虽然销售这些肥料能带来非常可观的利润，但是却坑害了农民。我是将农资销售行业作为自己的事业来做的，所以，让农民丰收就是我做生意的信条。也因此，我看中了天脊肥高品质、保丰收的优点。天脊肥能够带给农民丰收，所以才认准天脊肥来做，努力将天脊肥在三门峡市这块市场上做好、做大。”

谈到刚开始推销的场景，张伟说：“刚开始困难重重，我和我的搭档柳经理到三门峡市基层农民和经销商的家里进行销售。我们挨家挨户地走访，推荐天脊产品，和他们签订购货合同，同时对已经有忠诚度的经销商给予奖励。天脊集团对于中下游经销商是有销售任务的，因此，在指定销售任务的时候，公司会根据经销商们以往三年的销售业绩，在此基础上往上调15个点，并给予奖励，这样一点一点地激发经销商的销售热情。同时公司还针对经销商超额完成部分进行奖励，超额多少个百分点，就每吨奖励多少钱。这样经销商们的销售积极性被调动起来了。”

随后，张伟乘胜追击，在销售旺季向农民发放宣传品，更好地和农民沟通，让他们了解天脊肥，巩固品牌地位。由于农民是有消费惯性的，再加上他们在农资消费中处于弱势方，所以大部分的农民用一种肥料用惯了，就不想再更换。针对这个特点，张伟向农民发放宣传品，同时请农民试用天脊产品，加强品牌意识。“因为我们对天脊肥的品质有信心，所以我们可以保证农民试用之后会喜欢和认可这个肥料。”张伟说，天脊肥能够改变农民的消费习惯，从而突破市场，占领市场。

在打开市场之后，张伟进一步加强对农民的农化服务。公司也对经销商的工作给予了很大的支持，先是厂里指派优秀的农技专家下乡来向农民讲解科学施肥，然后对种植大户的土地进行测土配肥，为天脊的忠实用户提供科学的农化服务。之后，张伟还组织种植大户和优秀经销商来天脊集团本部参观学习，很多农民朋友在参观完厂家生产之后更加认可天脊肥，反而当起了天脊肥的义务宣传员。

张伟说：“只有优秀的肥料才能有优秀的销量，这是我一贯的信条。好的肥料自己会说话，用事实说话。”即便天脊肥目前市场价格高，农民对天脊肥的认可度还有待提升，但是张伟始终坚信，好肥料才能保丰收，“我相信天脊肥，我相信凭借它的优秀品质一定可以打开市场，让更广大的农民丰收。”