营销人员法律大讲堂之沟通技巧

中国农资传媒全国专家顾问委员会委员 李宝星

亮剑营销专栏

营销人员法律大讲堂之沟通技巧

中国农资传媒全国专家顾问委员会委员 李宝星

“沟通”在营销工作中凸显了越来越重要的作用，能够与客户进行有效沟通，可以拉近与客户之间的距离，建立良好的客户关系，取得相互理解、相互支持、相互帮助。企业与客户之间存在的矛盾大多是因为沟通不良造成的，同样的营销业务，善于沟通的人，往往会进展的相当顺利，即使遇到问题也能通过良好的沟通圆满地解决；而不善于沟通的人，往往做事主观武断、不理解别人、听不进意见，就会和客户产生种种错觉、误解或者关系僵持，使业务难以继续开展，影响销售业绩。因此，营销人员应当学会沟通，并掌握沟通技巧非常关键。

能够与客户有效沟通是一种技巧，取得这样的效果必须做到因人而异、因地而异、因事而异，包括但不限于以下三个方面。

（一）用心聆听

善于做一名忠实的听众是最有效的沟通技巧，包括但不限于以下三个方面。

1、端正态度

客户在谈话的过程中，会非常在意听话人的态度，若对方认真倾听，客户则会认为你对话题感兴趣，就会有所感动而很快认同你。因此，不仅要听客户讲话，还要让其知道你一直在听，不管是赞扬还是抱怨，都应认真地听，这就为进一步的沟通奠定了良好的基础。

2、适度插话

在专注听客户讲话的同时，也要寻找双方共同感兴趣的话题，并伺机插话，交换自己的观点与看法，真诚地与其沟通和交流。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”因此，营销人员“善听”能够获得客户更多的认同。

3、接受意见

虽然反面的、批评的意见会让人感到不快乐、不舒服，但是能从客户诉说的那些意见中知道事情的真正原委（如：用户满意度差、产品质量差等）并加以改正，从而在以后的合作中避免此类问题的再次发生才是最重要的。因此，最为有效的沟通技巧就是重视客户的看法，听取客户的意见，并说出自己的真实想法或者改正自己的做法。

（二）用心观察

与客户沟通要仔细观察现场的气氛或客户的情绪，见机行事，只有掌握合适的时机，双方才能做到有效沟通。

1、选择合适的时间

当客户正忙得不可开交时，或者正赶上客户情绪低落的时候，营销人员如果贸然拜访，这种情况很难达到预期的沟通效果，所以要及时告退，并另选时间。

2、选择合适的地点

营销人员与客户沟通必须遵循“客户至上”的原则，选择的会谈地点要最大程度地让客户感到方便和心情舒畅，而不要为了自己的方便而给客户增添麻烦或者让其反感。

3、给予独特待遇

与客户沟通还要读懂对方的肢体语言，并作出准确及时的回应，给予客户在其他地方不能获得的特殊待遇（如提高接待规格等），或者提供有价值的信息和服务，让客户感到只有在这里才能享受到“尊贵”的待遇。