李龙：与客户同利才能稳固销售网络

□《中国农资》记者 张番

李龙：与客户同利才能稳固销售网络

□《中国农资》记者 张番

张家口下花园同利农资公司销售化肥的半径辐射整个张家口地区，虽然张家口农业种植面积不大，但坝上、坝下区域的种植特点不同，也需要公司总经理李龙依靠多年来积累的经验来管理。

由于张家口交通便利、铺设网络比较容易，所以不少化肥生产企业都瞄准这个市场份额不大的地方。李龙最初仅是坝下区域的代理商，并且代理多个品牌的产品。但慢慢地，他发现，各个生产企业都有自己的销售平台和销售思路，代理多个品种不利于自己公司的发展。于是，他选择专营天脊肥，这一卖就是十年。

打好网络基础是关键

用李龙的话说，坚持这么多年卖天脊肥，效益是一方面，更多的还是因为感情。李龙介绍，天脊肥是化学合成，肥料利用率高、增产效果明显，是农民信任的好品牌。卖天脊肥，对他和基层零售商来说，放心！这个先决条件使他在推广天脊肥时不仅底气十足，而且干劲十足。多年来，李龙下了很大的力气建立网络，并打下了坚实的基础，但凡接触过的经销商网点，后期合作都比较固定，促使他成为联系天脊集团和基层零售商的纽带。在工作的过程中，无论是对天脊还是经销商，李龙都建立起深厚的感情。

功夫不负有心人，随着国家对农业生产的支持政策力度加大，近2-3年，张家口地区土地流转速度加快，农业种植规模增加，这对已经打下市场基础的李龙来说，是件大好事。李龙也绝不放过每一个抓住市场的机会。他告诉记者：“土地流转开始后，各地区规模种植开始显现差异化，在统一管理下，种田大户用肥量也有了增长的势头。我们必须在种田大户身上下功夫，提高规模经营的份额。然而，种田大户不能放过，零售店还必须维护好。我对种田大户的管理方式是，在已建立网点的区域，虽然自己在服务种田大户上多做工作，但必须给网点一定的利润。”李龙善于抓住新形势，同时也舍不得自己多年来建设网点的心血。

创新销售策略显成效

李龙通过他多年来积累的销售经验，实实在在的业绩也给了天脊集团满意的答卷。在今年化肥市场整体疲软的情况下，许多复合肥销售量都有所下滑，但李龙代理天脊肥的销量却比去年增加了30%。目前为止，今年实际销售量6300吨，对这个成绩，李龙含蓄地说：比较理想。

谈起销售经验，李龙的销售策略每年都会推陈出新。他介绍：“对于比较稳定的县区经销商，我制订了奖惩政策，给每个网点制定销售任务。给完成销售任务的经销商每吨70元奖励，大大提高了基层零售商销售天脊肥的积极性。不仅如此，前几年的配送费是基层零售商出，现在由我自己出，将更多的利润让给零售商。另外，今年我增加了一部宣传车，用来走访市场、回访顾客，从而增强宣传。”对于新的目标市场，李龙表示，天脊肥由于科技含量高，比一般复合肥的价格略高，很难在价格上竞争。然而，要打入新的市场要靠肥效，天脊肥科技含量高、肥效明显，是其最大的优势。李龙说：“贵有贵的道理。”农民选肥看的是收益。

农化服务要跟上新形势

在李龙看来，需要不断创新的不只是销售策略，还有农化服务。他多年来坚持不变的是做好农技推广工作，邀请农艺师到乡镇授课，在讲肥料知识的同时渗透天脊产品的用肥技术。现在，种植规模扩大后，农业技术更加重要，但推广工作需要进一步细化。他告诉记者：“现在的规模种植中，农药管理、水肥管理在农业规划上都十分重要。针对不同的作物、不同的土壤、不同的季节，肥料的用量不同、各元素的配比也不同。”未来，精细农业是发展趋势，种田大户更加注重科学施肥。李龙表示，未来挣差价的销售模式已经落伍，农业技术服务必须跟上，自己在销售的过程中，还将学习更多知识、摸索更多思路，坚持为农民做好服务。