浅谈水利工程施工投标报价策略与技巧

(惠州市水电建筑工程有限公司，广东惠州 516001)

水利工程是我国国民经济发展的重要基础设施，随着社会经济的发展，对水利工程的要求也逐渐提高，因此，我国对水利工程的投资在逐年加大。水利工程建设是一项复杂的工程体系，水利工程招投标工作是工程建设的前期活动，投标技巧及投标方法选择是能否合理利用国家投资，建设出高质、低价的优质水利工程的关键［1］。在水利建筑市场，几乎所有的新开工项目均已进行公开招标或通过招标代理;在建筑监理等方面也已普遍公开招标;且少数设计招标项目也已实行。因此建筑施工企业要在市场竞争中提高中标率，必须提高企业实力及竞争力，而如何采用正确的投标策略、运用恰当的报价技巧至关重要。

1 水利工程投标报价程序

一般地，水利工程投标报价程序是:ⓐ通过调查研究及收集资料，了解相关法律法规、市场状况、施工自然条件、工程项目方面的情况、业主情况、投标人自身情况、竞争对手资料;ⓑ通过分析确定是否参加投标;ⓒ投标报名，办理资格预审;ⓓ取得招标文件并研究;ⓔ提出质疑的问题;ⓕ制定施工方案;ⓖ给出投标报价方案;ⓗ确定投标策略;ⓘ编制标书;ⓙ投送标书。

2 前期准备工作

随着信息社会的发展，招标项目显示出扩大化的趋势。施工单位要想顺利中标，如何获取全面、及时并准确的信息是决策成败的关键［3］。

a.水利施工单位通过各个渠道收集公开招标的项目，根据单位的优势及经营情况，结合项目的性质、规模等对招标信息进行筛选，最后决定是否参与投标。

b.水利施工单位接到招标文件后，要全面掌握招标文件的内容，尤其是对投标报价的内容要深入研究，分析理解施工图纸，编制预算。在此期间，如有疑问，应与招标单位及时联系。

c.为使投标报价机制更加合理，选派专业技术人员到工程现场踏勘，掌握场地工程条件、水文地质条件、交通运输条件及物价等与施工费用相关的各个因素。投标信息收集主要包括国家的相关法律法规及政策，工程项目规模、性质、具体设计等，工程项目的主要材料、价格以及竞争对手的相关信息。

d.在充分考虑到项目工程的各个潜在风险后，通过降低消耗、提高效率相关工艺技术方法的应用，缩短建设、检验的时间，最终使工程各项费用得到缩减，提出恰当可行的施工方案。与此同时，从不同的角度提出数个可行的方案，经过综合比较，选择出一套最科学合理、经济的方案作为竞标报价方案。

3 报价策略

投标策略是指根据投标竞争形势制定的、全局性的、关系竞争成败的行动方针、指导思想和系统的工作部署［4］。水利工程施工投标中主要的投标策略有以下几种:

a.利润最大化策略。该策略的投标目标为报价过程中取得较大利润。一般情况下如果对于一个招标工程项目，本施工单位的实力强于其他竞争对手，或项目对专业、施工、工期等有特殊要求，或施工环境地质条件差，或垫资，或施工单位任务饱满等情况下可以采用该策略。如泵站、水闸等复杂结构的水利工程，可采用该策略报价。

b.微利保本策略。该策略在报价过程中降低或不考虑利润。一般地，当工程较为简单，工作量大，一般施工单位都可胜任;或项目本身前景较好，可为本公司创建业绩;或项目分期该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目;或当施工单位近期工程不饱满或无后继工程，或调研市场近期招标工程少，为防止工程单位歇工，该时期采用的投标策略一般为微利保本策略。如技术含量较低的护坡护岸、河道疏浚等工程可使用微利保本策略。

c.保本投标策略。有些施工单位夺标的目的是为了在该区打开局面，参加市场竞争，树立信誉，占领市场和建立样板工程，因此在初次投标时，报价基本为无利润价、保本价，甚至不排除承担风险，宁愿先亏后赢。中标后在项目施工中充分发挥本施工单位专长，在质量上、工期上，创优质工程，创立新的信誉。

d.负效益报价策略。若施工单位已严重亏损，大量窝工，为使部分机械、人工运转，减少亏损;或者为在众多竞争者中脱颖而出，不惜血本压低标价;或是为了保住施工地盘，将企图插足的竞争对手挤垮，在投标时可考虑亏损报价。

4 工程投标报价技巧

投标策略与投标报价技巧是相对应的，一个成功的投标策略必须搭配相应的报价方法才能取得理想的效果［5］。投标技巧的合理运用，是整个投标报价的关键，能使报价策略发挥最好的效果，并使中标的可能性增加。如投标工程采用微利策略，为使总体标价降低，则报价时利润甚至管理费率都要定得较低。此外，投标公司可采用一定的技巧，使得在工程成本不变的情况下降低对外标价以取得中标，中标后再按既定办法获得较多的收益。在工程报价中策略与技巧相辅相成，以提高中标的可能性。水利工程中常用的报价技巧一般有以下几种:

a.不平衡单价法。不平衡单价法是指在投标总报价不变的前提下，在一定限度内上下浮动其他项目的单价，最终使总标价不提升，又不影响中标。不平衡单价法常采用的措施有:ⓐ对于早收款的项目，如水利基础工程、土方工程等可适当提高报价，以减少资金占用时间和贷款利息，而收款晚的项目报价可适当调低;ⓑ在难以准确计算工程量的室外水利工程项目，如水电站、输水管网、水库工程中，详细核算工程量，对于可能增加的项目单价可适当提高，相反对于可能减少工程量的项目单价则适当降低;该措施既不增加总报价，还能使承包人得到更多的工程付款;ⓒ认真研究招标文件，对于图纸不明确或有问题的部分，为有利于日后索赔，可适当提高可能有改动的项目单价，降低工程内容不明确的项目单价;ⓓ对于有些工程量清单中只填单价而无工程量的项目，可适当提高其单价，在不影响标价的情况下增加获利;ⓔ对于暂定工程，实施可能性较大的项目价格可定高些，实施概率小的项目价格可定低些;ⓕ在其他项目费中可适当提高零星用工及机械台班单价，以便在项目实施中招标人用工或使用机械时可增加赢利;分析其他项目中的工程量，并且严格控制提高报价的限度，以使总报价不抬高。不平衡报价一定要控制在合理幅度内，如若遭到业主反对则会导致废标。

b.多方案报价法。如果招标文件中规定可以提出建议方案，或招标文件中技术规范要求过于苛刻时，部分条款不清晰，则可针对招标文件估计风险，在此基础上使用多方案报价法［6］。使用该方法时，先提供一份原招标文件的报价，然后针对某些条款作某些变动时给出降低的额度，从而得到不同的报价较低的方案来吸引招标人。使用该技巧时需组织一批资深工程师，熟练掌握原招标设计方案，针对方案中的缺陷，提出更合理的方案以促成中标。但在使用该方法时务必给出原报价方案。

c.临时降价法。为避免竞争者相互刺探报价消息，投标方可在报价前临时降低报价方案。为迷惑其他竞标方，投标方可表现出对该工程兴趣不大或正常报价，直到投标将截止时突然降价。其中降价的幅度必须在准备投标报价的过程中确定，在投标过程中分析招标投标信息，在临近投标截止日期前，再作最后决策。该方法只降低投标总价，采用不平衡报价法分摊降低的费用，以期取得更高的效益。

d.先亏后赢法。大部分大型水利工程均分几期建设，为争取中标，在投一期标书时可以将部分费用分摊到后期工程中，以负收益法降低标价来争取中标;到第二期工程投标时，可凭借已有的信誉及经验成果来增加中标的可能性。该方法在使用时，首先得保证第二期能近期实施。

e.优惠条件法。为了促进中标，投标时投标方可主动提出低息货款、提前竣工、赠给施工设备、免费转让新技术或专利、免费技术人员培训等辅助手段来增加中标几率。此方法是行之有效的一种方法。

5 结语

水利工程投标竞争是水利工程施工单位之间综合素质的竞争，能否中标不仅取决于投标方的设备、技术和资金等实力因素，更决定于投标策略、方法及技巧使用的正确性、预见性及投标方案的合理性。本文介绍了水利工程投标策略和一些具体的报价技巧及其适用条件，在实际竞标过程中，各施工单位需结合自身的特点，在全面了解掌握了招标项目的操作规则、市场行情后，有针对性地选择报价策略，并应用一种或多种报价技巧提出报价，在保证工程质量的前提下，不断提高投标项目的中标率，为施工单位取得较好的经济效益。

［1］马帅，张传平．建筑工程施工投标报价策略与技巧［J］．建筑管理现代化，2006(5)．

［2］张文义．水利工程施工投标策略与报价技巧探讨［J］．广东水利水电，2002(4)．

［3］李洪峰，单葆国．工程施工项目投标报价策略与技巧的探讨［J］．山东电力高等专科学校学报，2005(1)．

［4］王丽华．建设工程投标策略研究［D］．天津大学，2007．

［5］杨静．给排水工程投标报价的策略与技巧研究［J］．科协论坛，2011(2)．

［6］曾桓基．浅谈工程投标报价的策略和技巧［J］．建筑监督检测与造价，2012(1)．