赣江
高跟鞋是众多女性的心头之爱,一双漂亮的高跟鞋能让女性亭亭玉立,许多女性都有一两双乃至数双高跟鞋。然而,不同的高跟鞋有着不同的功能,很多时候,女性因为不能带着太多的鞋子参加不同的社交活动而懊恼。如今,这样的烦恼被一款随意拆卸的高跟鞋迎刃而解,一经问世颇受女性顾客的追捧。而发明这款拆卸高跟鞋的女孩,也因此获得了不菲的收入——
灵感,来自不同场合需要不同的高跟鞋
今年26岁的姜丹秀是湖北黄石市阳新县龙港镇人,2010年毕业于黄石理工学校,同年6月来到广州,进入一家进出口贸易公司做销售员。因其出色的英语口语,以及吃苦耐劳的品性,工作业绩不断得到提升,在这家公司工作两年后,她就被晋升为业务主管,跻身公司中层管理行列。
容貌清秀的姜丹秀也有自己的苦恼,她身高1.60米,很多场合她不得不借助高跟鞋来弥补身高的不足。
可穿过高跟鞋的女性都知道那踮足而立的辛苦,可是为了美,不得不忍受那份苦痛。姜丹秀也常常经历这样的折磨,但她却没有办法,因为工作缘故,她需要经常出差外地,参加不同场合的贸易会、订货会、促销会等。
2012年6月的一天,姜丹秀被安排出差上海参加一个酒类展览会。按她平常的经验,这个展览会需要自己身穿白衬衣黑裙子的职业装,还需要一双鞋跟5厘米左右的高跟鞋搭配。她要在展览会上穿梭,和新老客户寒暄。晚上,主办方一般会有一个酒会答谢参展的客户,这个时候她就需要穿上旗袍或晚礼服,脚上的高跟鞋就需要7厘米左右的高度才能搭衬。因此,姜丹秀在行李箱里塞了两双高跟鞋。
到了上海的展会,姜丹秀一整个白天都是穿着那双5厘米高的高跟鞋奔波。到了晚上,脚已经微微红肿了。可她没办法,稍事休息后在宾馆换上那双7厘米高的鞋就赶赴主办方的酒会了。
没想到主办方这一次的答谢酒会不是传统的自助餐再加舞会,而是将活动转移到了游艇上,在黄埔江上赏月。这是一次纯休闲的活动,姜丹秀暗暗叫苦,要知道她是穿着7厘米高的鞋,上上下下舷梯以及在甲板上穿梭,可真够痛苦的。她后悔自己没有穿那双5厘米高的鞋,其实,这个场合最好是能穿平底鞋。
在游艇上走了几个来回后,姜丹秀的脚就有些受不了,瞅个没人的角落,姜丹秀坐在游艇的栏杆上,干脆脱了高跟鞋和袜子,让受累的脚享受徐徐吹来的江风,可惬意了!这时,一个女子走了过来,蹲下身子,也脱了高跟鞋。两人相视一笑,什么都明白了。
两人就高跟鞋聊开了,一个说:“一天穿着高跟鞋,太辛苦了!”另一个说:“有什么办法呢,职业需要我们经常穿高跟鞋。”一个说:“早知道我就带另外一双鞋过来了,跟没这么高。”另一个说:“我本来是准备穿那双低点的鞋,可到头来还是穿了这双高的,自找苦吃。”那女子手里提着高跟鞋嘀咕:“如果这鞋跟低一点就好了,今晚也就不会这么受累了。”姜丹秀若有所思地摸着自己那双高跟鞋,比划着说:“如果从这里截去几厘米,穿着就舒服了!”
就在这时,那个女子突然冒出一句:“如果高跟鞋的鞋跟能够自由安装,我们想装几厘米就装几厘米,那该多好啊!”是啊,姜丹秀的脑子里也闪过这样的念头:一双高跟鞋,配上3~7厘米的鞋跟,随心所欲,自由搭配,这该受到多少女子的欢迎啊!
开心,一双可以随时调整高度的高跟鞋
回到广州后,姜丹秀的脑子里一直塞满了那个自由搭配鞋跟的念头。
拎着手中的高跟鞋,姜丹秀琢磨开了:这些传统的高跟鞋要么是将鞋底和鞋跟用钉子钉在一起,要么是将鞋底和鞋跟用胶水粘在一起,除此再无他法。如果自己要有一双自由换跟的高跟鞋,总不可能每次都拔掉钉子,去掉原来的鞋跟,再钉上新的鞋跟吧——这样不但太麻烦,而且容易损坏鞋子。同样,经常用胶水粘鞋跟的方法也不可取,费时费力不说,还不够安全。
这让姜丹秀苦恼了,自己不是专业的鞋子设计师,想不出什么好方法。姜丹秀在网上搜索,却有了意外的惊喜:台湾中华大学创意与创新中心的一位专家,发明了可拆卸鞋跟的高跟鞋,一款高跟鞋穿腻了,可以通过更换不同款的鞋跟来搭配成新鞋子。
这仅仅是一则新闻,没有更多的资料介绍,但姜丹秀已经欣喜若狂了,一来是世上有可拆卸的高跟鞋,这并不是不可实现的梦想;二来姜丹秀是做进出口贸易的,她可以委托朋友为她寻找样品。
2012年9月的一天,从台湾寄来的包裹终于到了姜丹秀手中,她忙不迭地打开了:一双银色的高跟鞋静静地躺在纸箱中。这不够吸引姜丹秀,她的目光定格在那横排着的三对高低有序的鞋跟上,它们看起来是那么可爱。拿起鞋子,拔掉原来的鞋跟,原来鞋底上有一个凹槽,而每一个鞋跟上都有一个插头,只要将鞋跟的插头对准鞋底的凹槽插上去,设计合理、充分、精确的插头和凹槽就吻合在一起,成了可以随意拆卸的新的高跟鞋了。
姜丹秀欣喜之后,不禁自嘲:原来设计如此简单,却又那么合理!
为了验证自己的想法,姜丹秀在QQ群以及微博、微信上做了一个“假如有一双可以随意拆卸的高跟鞋,你愿意拥有它吗?”的调查。这个话题一经抛出,众多朋友纷纷发言,有的抱怨:“有时候高跟鞋穿的太辛苦了,尤其是穿着逛街,那简直就是活受罪呢。如果有一双可以随时随地调整高度的高跟鞋,再贵,我也买了!”有的说:“不会是噱头吧,哪有这样的高跟鞋呢?如果真的有,不但我自己买,我肯定介绍姐妹们一起来买!”面对反馈,姜丹秀心里有底了。
2012年10月,姜丹秀离开了那个做了几年的进出口贸易公司,拿着那双从台湾买回来的高跟鞋,一头扎进了郊区的各家鞋类设计厂、鞋模具厂以及鞋类加工厂。虽然她不是鞋子的专家,但她只要把自己的想法告诉别人,自然会有行家去设计、制作,她只需支付一定的设计费用即可。
2012年11月底,一双可以拆卸的高跟鞋终于设计制作成功。样品拿在手上,姜丹秀亲自拔掉原来的鞋跟,然后换上另一个鞋跟,很轻松,一个女孩子不用费多大的力气就能完成这个拆换。然后,姜丹秀穿上了这双高跟鞋,来回试走,感觉哪里不舒服的话就进行完善、改进,姜丹秀自己成了第一个“鞋模”。
就这样,经过一个多月,差不多改进了20多回的高跟鞋终于问世了。
热捧,女性渴望一双随意拆卸的高跟鞋
2012年12月初,姜丹秀首先在QQ群、微博和微信上进行小型的推广。她将高跟鞋的图片上传到空间,立即就被群友们共享、下载。然后,她还将自己试穿不同高度的高跟鞋照片、穿鞋的心得也发布在群里,赢得一片叫好声。
针对用户群的消费特性,姜丹秀将第一款随意拆卸的高跟鞋定价于中等,一款高跟鞋配3对鞋跟(3厘米、5厘米、7厘米),加上原来的4厘米鞋跟,售价198元,顾客差不多拥有了“4双高跟鞋”。一经推出,群里100多名女性朋友几乎每人都订购了一双。
开门红的局面让姜丹秀看在眼里,喜在心头。
然而,没几天,就有不利的消息传来,有群友说鞋子质量不好,鞋跟还没换上一回,鞋子的前端就开裂了,要求退货。姜丹秀一查原因,原来因为自己不懂鞋子的专业知识,被那个合作的厂家用了伪劣的材料制作皮鞋,因此鞋子出现了诸多质量问题。因为双方没有签订合同,姜丹秀连个赔偿也没有,哑巴吃黄连,有苦说不出。
痛定思痛,姜丹秀立即收回所有卖出去的鞋子,答应顾客免费更换,并附送一份小礼物作为补偿。紧接着,姜丹秀立即清退了原先的那家合作厂家。
姜丹秀找了一个有做鞋经验的朋友加盟,因为她觉得技术才是产品的保障。这位朋友除了领取一份不错的薪水,姜丹秀还给了她一定的股份,而朋友的任务就是把控鞋子的质量。她们重新选择了一家正规的厂家,签订合作协议,理清产品质量责任,严格检测产品,直至生产出质量上乘的高跟鞋。
鞋子生产出来了,如何销售就成了姜丹秀要面对的最大问题。
开店,没有资金,也没有人力。在进出口贸易公司干过的姜丹秀想到了代理的销售方法,这样可以迅速将产品覆盖到全国各地。
那么,又该怎样寻找代理商呢?2013年初的一天,姜丹秀来到广州状元坊。这里聚集了广州最为潮流时尚的东西,也是年轻人喜爱的购物场所。她找了一家卖工艺礼品的潮流店谈合作,对方一听说是帮忙代销高跟鞋,吃惊地对姜丹秀说:“我没听错吧?我帮你代销鞋子?你脑子犯迷糊了吧,要知道,我这店卖的都是耳环、手链等配饰品,和你的鞋子风牛马不相及呢,不干,不干!”
姜丹秀笑着说:“你先别急,听我说。这状元坊来的都是年轻人,进你店的都是喜欢时尚的女孩子,而我的高跟鞋就是卖给女孩子的。因为是新产品,鞋跟可以自由拆卸,在整个状元坊,你将是唯一一家代理的经销商,销路一旦打开了,你可以想象到丰厚的利润……”一番话,打动了那位店主,不用本钱,只需提供柜台,卖不出去不会亏本,卖出去了自然可以提成,店主答应为姜丹秀代销鞋子。
姜丹秀于是在这家店门口,摆了一个大大的广告牌:可拆卸的高跟鞋,最拉风的时尚品。本店鞋子,无论任何理由,一个月内,可以随时更换。广告的意思很简单,也很明了:就是一个月内,你可以免费穿,不满意了,哪怕是一双已经穿破了的鞋子,也可以提回来退货,不需要任何条件。
真有这样的好事?一个女孩将信将疑,买了一双高跟鞋,因为有3个配套的鞋跟,也就等于有了四双高跟鞋。穿了一个多星期后,她提着鞋来到代理店,说是这双鞋的颜色和自己的裙子不搭,想要换一双新的。代理店的店主早就有了姜丹秀的承诺,立马就给这个女孩换了一双新的。这一下,连那个女孩也张大了嘴巴,吃惊地不相信眼前的事实:真的有白穿的鞋子呢!口碑相传,这个广告迅速在年轻人中传播开来,滚雪球般扩大了效应。
而姜丹秀早就以这个事例,拨通了当地媒体的“报料热线”,以一个消费者的身份说“我发现一件新鲜事,在广州状元坊,有一种可以拆卸的高跟鞋很受年轻女孩的欢迎,更新奇的是,这鞋子一个月内可以免费更换……”于是,广州的一些媒体纷纷采访店主以及购买的用户,第二天报纸和电视上就有了可随意拆卸高跟鞋的新闻——免费的广告就这样做成了。
成功的模式可以复制。2013年3月起,姜丹秀的可随意拆卸高跟鞋就已经在北京、上海、广州、深圳、重庆、西安等一线城市找到了代销商,很受20-40岁女性消费者欢迎。
线下的广告效应有了,打铁趁热,姜丹秀又盯上了如今年轻人玩的得心应手的微博和微信。她建立了可拆卸高跟鞋微博平台和微信公众号,随时发布新品,上传精美产品照片,并开展扫描二维码参加有奖竞猜等活动。一波又一波的宣传活动把网络也搅得风生水起,可拆卸高跟鞋很快被传播到天南地北。
也许大家以为可拆卸高跟鞋就是女性购买的专利吧,其实不然。2013年4月,有个男孩在微博里说出了自己的心声:女朋友的生日就快到了,可是他一直为如何选择一件合适的生日礼物而苦恼。他的女朋友身高1.58米,当他看到可拆卸高跟鞋的广告后,心中就有了主意。生日那天,当他捧出这双新奇的鞋子,女朋友试穿后非常满意,给了他一个大大的拥抱。所以,他感谢这新奇的鞋子,为他的爱情增添了一份甜蜜。
2013年5月,姜丹秀为自己的可随意拆卸高跟鞋申请了专利,但是市场上仍然出现了仿制的山寨产品。面对这个竞争问题,姜丹秀有了另一个举措——和品牌合作。
姜丹秀选择和大型商场合作,比如天虹商场、王府井百货、天和商场、大新百货等。这时,姜丹秀已经有了一定的资金,她在这些商城设立柜台,雇人经营,借助大型商场的知名度,一方面提高销量,一方面进行打假。同时,姜丹秀利用自己可拆卸的专利技术,挑选一些品牌女鞋与之合作。借用它们的品牌,生产可拆卸高跟鞋,在自己的专柜销售,也起到了打击山寨产品的作用。
除了和品牌合作,姜丹秀更明白市场瞬息万变的道理,产品只有不断推陈出新,才能“从来被模仿,从未被超越”。2013年6月,为了迎接即将到来的盛夏,姜丹秀推出了可随意拆卸高跟凉鞋系列,一双精美的女装凉鞋也可搭配几个高跟,让爱美的女生在夏天也可以享受低跟到高跟的不同乐趣。
2014年初,一位女性顾客在微信里对姜丹秀说:“我觉得你的可拆卸高跟鞋确实不错,满足了我们对美的追求。可是,你知道,我们经常穿高跟鞋走路,有时候脚踝都被磨破了,很痛苦,你能不能想出解决办法呢?”姜丹秀琢磨,既然高跟鞋的跟可以自由拆卸,为何不能将高跟拆卸成平跟呢?技术上完全不是问题,鞋跟做成推拉式,可以自由进行高跟、平跟的替换。
2014年2月,推拉式换跟皮鞋、凉鞋上市,女性可以在逛街累了的时候,卸掉高跟成平跟;也可在要参加聚会的时候,进门前换上另一个高跟,立刻又亭亭玉立了。成为“百搭天王”的高跟鞋、平跟鞋,很快大受女性消费者追捧。
经过两年多的发展,姜丹秀已有了百万身家。如今,姜丹秀开始谋划门市开店的事宜。2014年下半年,她计划一步步扎营各大城市,并建立自己的连锁鞋店。
(责编/邓琳琳)
E-mail:dllabc@sina.com