什么才是公平？

文/浙江印象实业股份有限公司 程 诚

什么才是公平？

文/浙江印象实业股份有限公司 程 诚

小张是一位销售人员，每当月末盘点总结时常会遇到一个问题，面对一个月销售的数据，有人说裤子少好多客人不够挑，有人又说裤子不少是搭配的衬衫少了，各种意见众说纷纭让他十分苦恼；

小王是一位店长，店里的货品虽然有总公司的陈列指示书，可是还是会碰到和店铺的实际销售情况不符合的情况，不是奢华系列放多了客人喊贵，就是简约系列放多了导购卖不起高业绩，他十分苦恼；

小丁是一位商品人员，每当新一季货品订货的时候，耳边设计师和终端的意见市场会相左，明年流行连体裤要多订点，但今年卖的确实不好，他十分苦恼。

问题抽象

诸如此类的问题，看起来都是某一块的具体工作没有共通性，但又好像都是在纠结多一分付出是否多一分的回报的问题，在资源有限的情况下怎么样组合最合适？其实这个问题，在现实中早有一个浅显易懂的解决方案——“按劳分配，多劳多得，少劳少得”。就拿大家每天都要去逛的超市来举例，多留意会发现尤其在洗发水沐浴露区域，海飞丝/飘柔/潘婷/沙宣等等各种产品各种不同规格的货品，有的是放半米长，有的整整放了一大片，他们到底是怎么做的呢？

其实他们遇到的问题和前面三位小伙伴遇到的是同样类型的，运用的方法就是按劳分配原则的科学版“公平货架原则”，根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个品牌或单品的“销量—销售额—毛利产出”，结合门店和品类的定位，加权计算出每个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。

应用规则

让我们一起看看小张的问题，参考以下表格

表1 库存销售结构表

我们可以发现裤子上个月的销售占比是40%，衬衫是12%，而两者库存占比都一样，这对好卖的裤子来说是不是不“公平”？所以如果保持该店总库存不变的情况下，应该加大裤子的库存比例至40%同时降低衬衫的比例。

小王的问题，是各系列应该放多少货品，参考以下表格：

表2 陈列贡献率表

因为公司是按利润来考核，因此毛利的权重因子很高，商品贡献率=商品销售量权重×商品销售量占比+商品销售额权重×商品销售额占比+商品毛利权重×商品毛利占比，由此可以得出，虽然奢华系列销售的件数少，但其商品贡献率却和简约系列接近，因此目前的陈列量是不够的，应该增大出样件数的同时增加正挂数，这样才能最大化利用店铺有限的陈列面积。

小丁的问题，是明年该怎么订货，参考以下表格

表3 订货销售检视表

由表中可见，连衣裙当时订货只占了25%的量，销售贡献却是38%，由此可见明年应该考虑加大连衣裙的订货比例，同理衬衫的比例应该降低。

特例分析

公平货架原则只是揭露的数据贡献的差距，但其备货的原因还需要人们根据业务场景来分析，否则得出的结论可能会大相径庭。

小张的库存销售结构表，用于季节的中期是可以的，如果像最近临近换季，厚一些的秋装在铺场的时候销售占比肯定是低于其库存占比的，这个时候就要单独处理，同时其不同品类之间红花绿叶的搭配相应未考虑进去。

小王的陈列销售问题，还要结合店铺的店性来分析，如果这家是形象旗舰店，那么其高端的，形象的系列即使业绩占比不高也需要予以保留，否则会影响其定位。

小丁的问题会更加需要深入的分析，考虑明年流行趋势，今年供货情况等，往往供货延误导致的天气不应季会使其销售大幅下滑，甚至单单就表格连衣裙的90%消化率来说，如果公司的目标消化率是80%，则说明连衣裙其实后期是卖缺货了的，订货占比应该更高。

展望

按劳分配的公平货架原则在日常很多方面都能快速起到判断方向的作用，其背后的数学原理是背包问题。（有N件物品和一个容量为V的背包第i件物品的重量是c[i]，价值是w[i]。求解将哪些物品装入背包可使这些物品的重量总和不超过背包容量，且价值总和最大。）随着各种现实条件的不断代入，例如有些物品的数量有限，有些物品需要捆绑出现，或者不能同时出现等等，这些就需要更复杂的动态规划算法去寻求最优解了，就不在本文予以讨论了。