启示

第一的秘诀

黄鹤

上世纪70年代，日本有家玻璃厂为了扩大安全玻璃的市场，聘请了营销专家佐藤来给业务员作指导。经过考量，佐藤决定先向优秀的业务员取取经，再做具体指导。

松田是公司最优秀的业务员，年年业绩都是第一。于是，佐藤跟松田跑了3笔业务，很快发现了他的独特方法。原来，每次去谈生意，松田除了要带上安全玻璃，还会带一把铁锤子。见到客户，松田便先问对方：“你相信我们安全玻璃的质量吗？”对方如果说还不太了解，他就把玻璃摆出来，然后举起锤子用力砸下去。客户看见玻璃真的丝毫无损，接下来便十分愉快地谈起了合作。佐藤很快把松田的这套推销秘诀公之于众，并强调说：“懂得抓住客户对质量存疑的心理，巧妙地做现场展示，这正是松田成为冠军的法宝。”

很快所有业务员都掌握了这套方法，果然有了效果。到了年底，佐藤注意到松田的业绩仍然遥遥领先，不禁疑惑地问：“现在大家都用了你的方法，为何你还能保住第一呢？”松田笑了，说：“原因很简单，你把我的方法公开后，我就开始改进方法，这样才能保持和大家不同。后来我就把锤子交给客户去砸样品，这样一来他们就会更信赖我们的产品了！”

佐藤终于明白，原来第一并非靠什么秘诀，而是要靠不断创新， 这样才能脱颖而出。

劣质的试音器

何慧慧

新中国成立之初，武汉北郊开了几十家瓷器店，专卖古代的汝窑钧窑。船夫林文清听说古瓷有升值潜力，就想淘几件宝贝赚大钱。没几天，他就看中几件瓷器，但担心上当没敢下手。

于是，林文清找到博物馆的瓷器鉴定专家请教。专家告诉他，选瓷可用中医的“望、闻、问、切”四字诀，其中望、闻、问都要一定专业积累，而切的方法则相对简单，只需选用好的陶瓷试音器来轻敲古瓷。正宗古瓷大都声音沙哑，仿品则清脆响亮，根据发音不同便可鉴定真伪。林文清如获至宝，当即买来一双筷状的试音器。

次日，林文清带着试音器测试了看中的汝窑餐具，结果瓷器没发出沉浑之音，反而声响清脆，他窃喜起来：“幸亏多长了心眼！”那之后，他又用试音器逐个试了看中的瓷器，结果都发出脆亮的声音，他不禁骂道：“都是不值钱的赝品，这些老板真黑心！”

林文清不甘心，继续寻找真品。有位老板注意到他总在店内逗留，便来问缘由。林文清说了鉴别方法，举着试音器抱怨道：“我用它测试过这里的许多瓷器，可都是假货！”老板拿过试音器，仔细看了看：“你这试音器是仿瓷材质，本身就是劣质品，敲其它古瓷怎能发出沙哑之音？”林文清大吃一惊，这才发现原先看中的古瓷大都已卖出。其实，识人断事好比鉴别瓷器，在下结论前，要先保证标准正确才行。