冯小强：解密企业突围之道

冯小强，一个集率真和幽默感于一体的东北爷们。十几年前他由一个外行进入到家装行业，在之后的五年里将百合装饰做到了吉林省的标杆企业，用他的智慧完成了人生的第一次蜕变，拼出了一个属于他的家装时代，然而，就在家装市场做得风头正劲的时候，不惑之年的他又一次转型，创立慧百公司，走上讲台，用企业导师的身份搭起了和世界沟通的桥梁。

冯小强的转型缘于一次上台演讲经历，几年前一个很多权威人士出席的大型活动中，作为被邀请嘉宾冯小强有半小时上台发言的时间，上台之后他就开始滔滔不绝地讲，并几次无视工作人员的下台暗示，最终几个年轻人故作送花才顺势把他给“拖”到台下，这次站在台上的辉煌感，让他体验了到了演讲的魅力，从此一发不可收拾。于是，他放下了经营良好的百合装饰，辗转于各大名师的课堂中，先后跟随安东尼罗宾 、NLP的李中莹等近50位大师级的老师进行学习，之后再结合自己20多年的经商经验，融合了各学科中的精华，恰到好处地“杂交”出一套如何使中小企业业绩倍增的脉络体系，这个体系的特点是以NLP理论做指导，从人性的角度来解读企业发展过程中遇到的一些问题，巧妙的运用了人类的潜意识，把人性中潜伏的某些因素给激发出来，提供给人们前所未有的可能性。

冯小强的理论没有其他课程的繁琐，他把培训做成了一门使人快乐、成功的学问。他的每堂课都让人怦然心动，会场气氛热烈而不失轻松，励志而不缺乏思考，有人爱上他的口才，有人爱上他的思想，他坚持真性情，是最具平民温度的演说家；他保持真态度，是最敢于说话的演讲家。在和他的互动中，他会让你发自内心地笑，也透彻心扉地哭。正因为他敢于直面人性，他被人贴上各种质疑的标签，在做这次访谈之前，我一直在想，为什么那么多精明的企业家争先来上他的课？三个多小时的提问和观察，逐渐消除了我的疑问。这是一个不按常理出牌的人，这是一个惯于冒险但并不慌乱的人，这是一个整体上相当偏执但在细节上相当柔顺的人，正是由于这种镇定和柔顺，才使得他在草莽时代的培训中重新奠定了身份，终于迎来了商业意义上的成熟期，将“小强智慧系统”打造成为了更具普适价值、更具应用前景的基础工具。

站在更高的高度

现代青年：您的课程定位服务于中小企业，作为有着资深实战经验和理论指导的企业家，你怎样看待企业发展过程中遇到瓶颈的状况，如何避免呢？

冯小强：中小企业一路走来，模式几乎都差不多，那就是老板又当爹又当妈，公司的事情事无巨细，都要自己亲自操办。这种模式开始还是能发展得比较迅速的，但随着企业摊子越铺越大，老板的高度就会制约企业的发展，因为老板的能力和资源都是有限的。就好比一只狼追一只兔子，可能两个小时也抓不到，但是一只鹰两分钟就把兔子抓到了，为什么？因为鹰有高度，它的“框架”大，尽管一对一鹰的能力不如狼。很多中小企业老板就是那只狼，每天都在用自己的“能力”低头寻找兔子，而没有站在更高的高度，发现兔子在哪里。企业的瓶颈，其实就是老板的瓶颈。所以，企业要想突破瓶颈，关键就是老板要“破框”，打破自己固有的“框架”，走出企业，到外边寻找新的方法和资源。有些老板每天都沉在自己的企业，和员工反复开会，脑筋激荡，其实怎么研究也还都是框内的资源，不会有突破的。所以，老板要抬头看路，不能只低头拉车。打破框架，走出企业，才是企业突破瓶颈的第一步。

现代青年：您在2001年的时候进入到家装行业，在之后五年的时间里您做到了省内垄断，将百合装饰做成了吉林省家装的标杆企业，持续十年做到行业第一，想了解的是您如何在不增加成本的情况下，让业绩实现爆炸式增长的？

冯小强：业绩倍增是每个老板都在追求的目标，但是很多人都迷茫，不知道到底该抓什么，能让业绩立竿见影地倍增，往往乱抓一气，抓管理，抓绩效，抓人力，抓营销，抓招聘，抓机制，最后发现东抓一下，西抓一下，业绩也很难有大的突破。就像一只苍蝇一样，如果它不知道窗口在哪，花了99分力气，撞得头破血流也出不去；但如果它找到窗口在哪里，可能只用一分力气就能飞出去。企业也是一样，如果抓对了关键版块，业绩很容易就能倍增；如果没找对窗口，花很大的力气也很难有效果。那么老板到底该抓哪几个版块，业绩就能轻松倍增呢？

其实很简单，就是窗户纸一捅就破。我们要业绩，那不妨倒推回来，业绩是怎么产生的。首先要有一个产品，然后找到客户，最后让客户掏钱买产品，这样业绩就产生了。所以，业绩倍增的三扇窗口就是：产品、客户、成交率。老板只要把这三个版块抓住了，即便是在不增加成本的情况下，业绩也会直线上升。

一个人的精力是有限的，作为老板，要把有限的精力投放到最能出产值的地方，那就是业绩倍增的三扇窗口。产品怎么做？客户如何找？成交率怎么解决？这是老板每天都要思考的。

现代青年：我们知道您现在大部分的时间是在做培训，每年仅用几天的时间去打理装饰公司，即使如此，你的装饰公司依然保持行业领先，但是对现在的中小企业老板来说，他们每天都很辛苦，那么您是如何在不影响公司运转的情况下让自己解脱出来的？

冯小强：很多中小企业老板，每天第一个到公司，最后一个离开公司，忙得饭没时间吃，家没时间回。为什么老板会那么忙？因为全公司就老板一个人脑袋在转，别人都不转，凡事不管大小都得老板亲自操心，所以公司离开老板就玩不转。

如果老板要想轻松，要想身心解放，就必须得让你的员工脑袋转起来，把你高管的潜能开发出来。NLP理论认为，人总共有两种需求，一是生理需求，一是心理需求。员工能多赚钱这是生理需求，但还有一个更重要的，那就是重要性、成就感等心理需求。如何能让员工把公司的事当成自己的事，那就要满足他们这两个需求，尤其是心理需求。所以，老板要善于把问题抛给员工，让他们去思考，找到解决问题的办法。当他们找到方法时，老板再加以鼓励，这比给他们工资都管用，因为他找到了成就感，感受到了重要性。你鼓励什么，就将得到什么；你想得到什么，就要鼓励什么。当老板学会鼓励员工自己找方法的时候，他们做梦都会工作。当所有员工，或者所有高管都把公司的事当成自己事的时候，老板自然就解放了。

现代青年：您是如何看待同行业之间的竞争？在行业竞争激烈的前提下，怎样避免打价格战，如何能让产品保持高利润呢？

冯小强：任何一个产品，不管它有多好，功能有多强大，优势有多明显，它的优势只能维持一段时间，很快就会有同类产品出现，分割市场。所以，如果一个老板死守着一款产品，不更新产品，不更新卖点，不开发新的功能，那就只能打价格战，最后业绩做了不少，但是不赚钱。什么样的产品能卖高价？卖高价的产品一定具备两个特质，第一是“必需性”。必需性就是你的客户必须得要这个东西，没有就活不了，或者生活品质会下降很多。第二是“唯一性”，就是这个产品只有你有，别人没有，客户要想获得就只能从你这买，这样的产品就可以卖高价了。但是如果你找不到这样的产品，那就可以自己创造这样的产品，把你的产品创新升级，让一个载体具备多种功能，这样才能避免产品的同质化。就像苹果手机一样，它之所以强大，就是它能不断推出新产品，研发出新功能，所以就能一直保持优势。

现代青年：为什么有些人的产品很好，但是给人的感觉却非物有所值，销售到底要解决什么问题？

冯小强：我们要想了解销售背后的原理，就不妨从客户购买时的心理倒推回来，看看到底什么是决定客户是否购买的主要因素。产品的好处是否是真的，客户在购买产品时并不知道，要用了以后才能知道好处能否兑现，但成本却要当下付出。所以，在客户掏钱的那一刻，产品的好处并不是决定他购买的主要因素，而只要他相信产品好处是真的，他就掏钱了。所以，销售背后的原理就很清晰了，用NLP“三套软件”解码一下不难发现，“价值观”并不是销售的主要解决的问题，“信念”才是销售的关键。也就是说，产品好不好并不决定客户掏不掏钱，而客户相信产品好不好，才是他们购买的关键。为什么很多企业的产品很好，却卖不出去？因为老板没有解决相信的问题，客户不相信你的产品好，酒好也怕巷子深。

所以，在做营销时，要把主要精力投放在“信念”版块。客户购买就像法官宣判一样，要看证据的，你能提供给客户的证据有多少，你的产品就值多少钱；而不是你的产品有多好，它就值多少钱。

树立“神”的形象

现代青年：对于中小企业来说，保持员工的稳定和忠诚度很重要，那么一个企业应该给到员工怎样的动力，用什么方法，让员工更好地为企业服务呢？

冯小强：要想让员工持续有激情，有动力，要解决的就是潜意识的“三套软件”。首先要解决的就是“价值观”版块，也就是让他们有梦想，如果他们没梦想，不想要，那一定不会有动力。所以，老板要学会放大员工的梦想，当员工产生强烈渴望的时候，他们的动力就来了，这种动力来自于他的潜意识，是内在的动力，所以不用老板监督，他自己就会加班加点。第二个要解决的就是“信念”版块，也就是让员工相信在你的平台可以实现自己的梦想。如果信念不解决，员工的梦想被放大了，那他就会到别的平台去实现梦想。让员工有信心，就要给他们树个榜样，也就是在你的平台上有人已经做到了。当他们看到有人能做到时，他就会相信你的平台是可以实现他的梦想的。第三个要解决的就是“能力”版块，如果员工能力不提升，他们的动力是不会长久的，可能开始时有动力，但受到挫折之后就没动力了。所以，老板要给员工补充能力，让他们有更多的方法达成自己的目标。当老板把“三套软件”都解决了以后，员工就会产生持续的动力，不用监督，自动自发地工作，甚至做梦都在工作。

现代青年：您的课程是从人性的角度出发来阐述商业模式，很多人都会面临这样的困惑，为什么自己辛苦培养的员工，会在某个时机成熟的时候脱离公司，造成巨大的成本浪费，如何才能留得住人才呢？

冯小强：员工跳槽问题，是很多老板的心病。辛辛苦苦培养出来的员工，等到用他们的时候，他们却跳到竞争对手那里，或者自己独立门户，有的还带走信息，带走客户，甚至带走团队。很多老板都想不通，觉得员工没良心。其实不是他们没良心，合作是暂时的，分开是必然的，在你们最初合作的时候，老板就应该想好分手以后的事。员工和企业就是“一起走一段”的关系，而老板要做的就是要让他们的这一段尽量长一些，可以多用他们一段，多创造些价值。那么如何能让员工多走一段？NLP认为，要锁住一个人就要锁住他的“价值观”和“信念”，价值观就是找到员工在你平台想要的“饵料”，然后给到他；信念就是让员工对平台，对老板有信心，从而留下来。员工跟的不是老板，而是老板带给他的好处，或者相信老板能带给他的好处。所以，要想留住员工，就要给到他们想要的好处，或者让他们相信未来可以拿到好处。

现代青年：对于处于前进中的中小企业来说，人才和成本本身就是一对矛盾，怎样来平衡既让员工多赚钱而又不增加企业成本？

冯小强：人才的薪金和企业成本是很多老板头疼的矛盾体，不给涨工资，员工要跳槽；涨了工资，又会引起连锁反应，企业成本加大。这对矛盾一旦解决不好，就会对企业造成非常大的损失。员工是必须要赚到钱的，而且要比同行业的都高，这样才能留住人才，所以老板一定要想办法让员工多赚钱。员工要多赚钱，首先老板要有一个好项目，利润要高，否则你拿不出足够的钱分给员工。另外一点也很关键，那就是要想办法把基本工资逐步转化成绩效工资，让他们的钱都和业绩挂上，这时企业的成本风险就小了，员工赚得钱越多，就说明他们创造的价值越大，老板也就赚得更多。可能开始有的员工不愿意把底薪转成绩效，但老板要和他算一笔账，让他看到转成绩效的确能比之前的工资结构多赚很多，他们慢慢就接受了。当老板能找到一个高利润的产品，并且把员工的薪金转为绩效的时候，员工能多赚钱，企业又规避了成本的风险。

现代青年：您的四个班的课程分别从商业和人的关系、商业和社会的关系、人和人之间的关系几个方面做了详细的技巧以及战略性的探讨，从而保证实际、有效的为企业来指点迷津，并且全面打造出了系统的商战智慧课程，从而全方位的来诊脉企业，那么作为一个企业的领军人物，如何来掌控团队？

冯小强：老板到底该不该放权，不放权自己忙死，放权又有可能企业失控，所以老板该怎么放权既能发挥下属的能量，又不至于团队失控呢？对老板来说，放权是必须的，否则企业做不大，一个人的精力毕竟有限。但是，放权要有智慧的放，放掉耗时耗力的具体执行工作，抓住耗精力较少，却对团队有关键性影响的工作。

具体执行的工作，老板必须要放掉，比如日常的绩效考核，带兵打仗等工作，会消耗掉大量的时间和精力。所以，这一块老板就要找一个可靠的执行者，把自己解放出来。另一方面，老板要握在手里的工作就是要掌控员工的“三套软件”。

首先，员工的梦想，老板要亲自激发，老板要做员工的榜样，他们想要的生活，你已经达到了；他们想要的梦想，你已经实现了，这样就能激发员工也要像你那样。其次，员工的方向老板要掌握，也就是要坚定员工跟随老板，跟随平台的决心，让他们看到在你这里可以拥有未来。最后员工能力的提升老板要亲自抓，比如隔一段时间，老板就要给他们培训，提升他们赚钱的能力，这样员工就能把信心转化成效益，从而更坚定地跟随老板。当老板抓住这三点以后，别的都可以放权，这样即便带队执行的人想要哗变，员工也不会跟着他走的。

现代青年：作为一个企业的灵魂人物，如何打造自己的形象成为员工心目中的“神”？

冯小强：如果一个老板能够成为员工的偶像，把员工变成自己的粉丝，那这个企业的战斗力一定很强。每个老板都梦想着，自己的员工像信徒崇拜宗教领袖一样，崇拜自己，但事实上很多老板都达不到这个高度。员工别说崇拜，他们根本都不服老板，觉得老板的水平还不如自己呢。那么有没有什么方法，能让老板瞬间变成员工的偶像，变成企业的精神领袖呢？其实很简单，也是窗户纸一捅就破，那就是老板要站住讲台。

舞台的魅力是非常强大的，可以瞬间征服台下所有人。所以，老板也要利用好这块阵地，瞬间把全公司员工变成你的粉丝。面对客户，老板在台上一对多成交，可以把产品卖给客户；面对员工，老板在台上一对多成交，可以把公司卖给员工。

在台上讲什么能把员工征服？其实就是围绕潜意识的“三套软件”去讲，给他们创造梦想，坚定信念，提高能力。因此，老板就要不断地出去学习成长，不断地给员工带来新的东西。不然你懂的东西还没有员工多呢，你讲的东西他们就没兴趣了，你“神”的形象也就树立不起来了。当老板在员工的心中树立起“神”的形象的时候，这个企业的团队你都不用操心了。老板站住讲台，企业魂就在！