“高级定制”专业市场

早在2003年开业之初，天雅就确立了两个基本方向：产品品牌化，批发零售兼营。这两个方向在刚刚过去的10年里得到了充分验证。“现在市场对女装品牌的需求相当旺盛，在有限空间里要提升女装的竞争力，只有去掉男装。”程文龙开始研究新的服务理念。

客户群体的消费能力和对产品的要求不同，市场所提供的产品服务也就会有所不同。对于高端消费而言，第一位是服务，其次是时尚，最后才是基本的质量。天雅追求的就是这种高端消费。

走向高端

高端定位需要优质的经营环境。“从硬件来说，会增加对零售客户的吸引力。但我们重新装修绝不是简单地为了提升零售，实际上品牌总代理、采购商，也需要这种环境的提升。”天雅结构调整之前，批发约占2/3，零售约为1/3，调整以后仍将维持在这个区间。

如何才能吸引上下游的高端客户呢？关键是产品质量的监控。对此，天雅在招商时便设置了高门槛。一方面，商户的产品需要经过质监局的抽验；其次，入驻的品牌在华北地区至少是两省两市的总代理，包括北京、天津、河北和内蒙古、山西、山东。

除此之外，天雅对场内经营提出了硬性规定：按照消费者协会的标准，7天之内，只要不脏不残、不对物品有直接损坏，一律可以退换货。同时，天雅实行“先行赔付”管理办法，即顾客可以先找大厦管理方要求退货赔付，之后管理方再与经营户协调。

10年里，在这样的消费者权益保障下，天雅赢得了消费者的极大忠诚度，但程文龙也坦言，这个过程困难重重。“可以说，先行赔付给市场经营者带来了很大压力，中间需要做大量的工作，尤其是如何与商户进行有效沟通，这需要我们自身能力的提升。”

对消费者权益的保护，也体现在对商户质量的提升上。“过去市场里都是自然淘汰，比如经营不下去了，然后才会转让摊位。去年转型的时候，我们发现了这个弱点，为此增加了末位淘汰，今年8月会进行第一轮淘汰。”程文龙认为，一个专业市场的品牌淘汰率应保持在10%～15%。

优化结构

专业市场实际是产品流通中的中间渠道，上有生产商，下有经销商。“你要特别完美，两端的顾客才都会接受你。”程文龙说，“这需要对天雅准确定位。”

在这次调整中，原有的女装经营户大多集中在七、八、九层，这3层统称为精品女装品牌旗舰店，致力于成为华北地区女装品牌的代表。另外重新招商入驻的30%的商户，主要分布在一、二、六层。其中，六层皮草女装区成为本次调整的最大亮点。程文龙介绍说，此前皮草零散分布在各个楼层，这次全面提升后，去年销售旺季，皮草销售量翻了一倍以上。

需要更长时间过渡的算是一、二层了。一、二层曾经均为男装，现调整为少淑、快时尚风格的潮流品牌。很多男装老商户在去留面前选择了后者，改做女装品牌代理。“很多人以为男装做得好，女装也会做得好，事实上两者是有根本差异的。首先就体现在资源和产品的丰富度上。”程文龙说，“一、二层现在正处于过渡阶段，需要近两年的时间才会成熟。”

程文龙始终强调，把握优势，更要认清自己的劣势。要将自己的产品、消费群体进行细分，知道自己的能力、资源适合什么样的产品，能够做什么样的产品，用你的产品去找你的消费群体。另外，按照已有的消费群体的需求去做你的产品，这两者之间是一体两面的，是辩证的。“不要别人做LV，你也做LV。”程文龙说。

加强商业整合

程文龙捎带打趣地说，在这10年里，自己变得成熟了。“8年前考虑问题的时候，更多是依据事物本身，而实际上，这会有很大的局限性。就像考虑天雅的变身一样，你要看看北京地区、华北地区、全国的服装市场发展到什么程度了，社会发展到什么程度了，不是说就围绕天雅、专业市场做了这个决定。”

对程文龙产生深远影响的，还有五方天雅汽配城。“实际上，这几年真正把我磨练出来的是这个汽配城。从7年前不到3万平方米，到现在的15万平方米，租金从5毛到现在的5块钱，这是一个巨大的工程。”

汽配城的成功实际上借鉴了很多运营服装专业市场的经验，而程文龙在服装市场运营过程中所提出的一系列近乎苛刻的要求，某种程度上，是鉴于对百货业的理解，将百货的需求与专业市场结合了。2013年，程文龙还将进一步加深和百货的融合。

2012下半年，天雅开始策划打造女装品牌集成店，为商户开拓终端渠道，目前已进入选址阶段，圈定在3～5公里半径内、华北地区成熟的地级市百货商场，店铺面积为5000～10000平方米。天雅将提供销售平台，品牌保留自己的logo，店面和产品由品牌企业自己管理。