银行保险“考”中求胜

银行和保险公司作为一个利益共同体构筑了一条不透明的银保利益链条，会促使目前发展前景朦胧的银保渠道走向健康和积极吗

近段时间，泛鑫保险中介美女高官涉嫌诈骗携款潜逃事件引起多方关注。据悉，在泛鑫案的违规保险产品销售中，其连环骗保陷阱和自制理财产品骗了五千余名消费者，不少受害者表示是从银行客户经理处得到该类保险产品的推荐，于是，银行保险风险性由此事件生发面临着来自监管整治与市场竞争的双重“大考”。

近期，记者走访了北京北三环沿线部分银保产品销售网点发现，在监管部门的高压监视和媒体舆论的重重曝光后，银保产品的销售热情并未得到显著的减弱，只是银行保险从业人员执业态度变得谨慎不少，可以看出“稳中求胜”的保守路径是银行保险业此次的备考密码。

荐险谨慎 安全为先

自2010年10月份银监会发布关于进一步加强银保销售管理的通知后，之前的银保误导、夸高收益频出的销售狂潮此前已经被极大的降温。而在泛鑫保险事件经过媒体的一轮又一轮的曝光后，目前各银行销售网点对于银保销售态度变得“暧昧不明”：一方面对于有银保产品购买意向的消费者相当热情，另一方面对敏感问题又往往闭口不谈。从这种矛盾的业态可见监管高压以及市场敏感对银保产品销售的影响之大。

记者走访了海淀区某中国银行网点，该网点由于紧邻中关村核心区，平日人流量较大，因而对于网点银保销售需求比较旺盛。当记者走入网点明确表示希望购买保险理财产品后，一名热情的保险销售人员熟练的从服务台上展示的十多种理财产品宣传折页中取出一个，向记者详细推荐讲解。记者发现，这款名为“华夏一号”的万能保险，是一款全能型短期保本保息产品，在宣传折页的封面上用黑体字明确注明产品风险提示，标示其产品的结算利率超过最低保证利率的部分是不能确定的。

当记者向该保险销售人员咨询是否售卖更高利率的分红型理财产品时，热情的保险销售态度马上回归谨慎，低调的表示该营业网点只售卖这款全能型理财产品，她的东家（华夏人寿保险公司）目前也主推稳健型产品，分红型保险产品虽然利率比全能型产品高，但风险系数相对较大，目前并不推荐客户购买分红型产品，声称买全能型产品更划算。虽然保险销售人员并未否定分红险产品，但还是可以看出，作为保险公司保单销售的重要来源，银保产品的推荐和销售变得比以往更加谨慎。

银行掌控 险企“邀功”

在与该名华夏保险销售人员的交流中，保险销售人员为了证明其保险的安全性，不仅反复向记者展示其保险公司与中银签订的合作协议复印件，协议上表示该保险公司已将部分保证金存到中行作为保险偿付抵押，一旦保险公司无力对保险受益者给予偿付，中行就会马上介入。

记者了解到，目前许多保险公司为了积极抢占银行保险市场，加紧与银行业界的合作纷纷针对银行理财产品设计便于“拼盘”的保险产品，以提高银行理财产品的优化组合。银行在选择与之合作的保险公司时，也有综合的考虑。除了产品的手续费等因素外，由于银行聚集人群具有其独特的要求，对于投资收益要求较高，因此银保产品风险性是银行选择银保产品的关键因素。此人士介绍说，目前在银行销售的银保产品与保险公司销售的产品有较大的不同，保险公司自己销售的产品较多是些大病医疗保险或事故保险等，风险系数较高，而在银行销售的产品则较多的突出稳健投资的功能。因而银行对于银保产品的选择权在一定程度上迫使保险公司在设计银保产品时，格外注重其投资收益的安全性，强调增值保值的功能，在一定程度上使得银保产品设计开发针对性更强。

企业对接 利益均沾

尽管银行对保险产品的要求较高，但在银行保险销售人员的营销实战中，银行仍倾向于扮演“背书者”的角色，对于与自己有关联的银保产品，银行理财经理会格外推荐。

记者在听取保险销售的讲解推荐过程中，有两、三名中行的理财顾问主动走近我们，为记者详细分析华夏保险这款理财产品的优劣势，反复表示相较其他理财产品，该款产品适用范围更广，抗风险能力强，并且代表中行正式为该款理财产品的安全性和最低保证利率进行口头担保，再一次为记者验证了保险销售人员刚才对记者的风险承诺：该款保险产品是保险公司和中国银行紧密合作的产物，投资风险由两家共同承担。

银行职员对银保产品的倾力推荐，和保险公司之间合作关系的合纵连横，表面上看是保险公司与银行产品优势互补的一个结果，对于满足消费者对于银保的投资热情有直接的促进作用。但有业内人士对记者透露说，银行理财顾问对银保产品的销售热情也是基于保险公司给银行理财顾问按单提成的基础之上的，羊毛出在羊身上，保险公司给银行人员的销售提成最终还是要增加在投保人的保险手续费中。

其实一般投保者最关心的还是产品收益率的问题，而看上去不起眼的管理手续费却常常被忽略。许多保险公司正是利用了投保者对银行工作人员的信任通过修改产品说明书设置“障眼法”暗自飙升手续费，非经工作人员提醒，普通投资者很难发现。中信银行首席策略分析师张超认为，在实际操作者，销售手续费并不是在客户的投资收益中扣除的，也就是说提高销售手续费并不会影响银行承诺客户的预期收益率。但“盘子就这么大，银行挣的多一点，客户肯定就挣的少一点”。

由此看银行和保险公司作为一个利益共同体构筑了一条不透明的银保利益链条，但这种为许多业内人士诟病已久的黑幕，会促使目前发展前景朦胧的银保渠道走向健康和积极吗？