“凤凰男”潘石屹的逆袭

潘石屹，大学毕业后到国家石油部工作，1987年起开始在深圳和海南开创自己的房地产开发生涯。1992年，潘石屹与人合作共同创建了北京万通实业股份有限公司，在北京开发房地产。1995年，潘石屹与张欣共同创立了SOHO中国有限公司。

“老乡招牌”和“潘石屹午餐”

销售员让他见客户，只要是有足够购买力的，他都会见。

消息人士口中的这个“他”是潘石屹。

近日，SOHO中国进入辟谣季，澄清与“房姐”龚爱爱没有任何“勾兑”。然而，一个不争的事实是，在京城置业41套的龚爱爱确实是SOHO中国的客户。单从商业角度来看，SOHO中国招揽VIP的能力可见一斑。

记者了解到，在此前SOHO中国还卖房的时候，潘石屹精准定位了一批将其视为偶像的西北煤老板。上述消息人士告诉本报记者，早年，购房大客户可以和潘石屹吃顿饭。这有点类似于巴菲特拍卖午餐。

澄清

1月，陕西省神木县农村商业银行原副行长龚爱爱被曝在京有20多套房产。据警方调查，“房姐”龚爱爱有四个户口，在京拥有41套房产共计9666.6平方米。目前她已被警方刑拘。

连日来，“房姐”事件继续发酵，有传闻称，龚爱爱与SOHO中国的交易存在不法勾当。2月1日，SOHO中国发声明称，龚爱爱在SOHO中国买房时持有的身份证，签约时经公安部身份信息系统验证是有效的。她办理银行贷款时也通过了银行征信系统审核。2月6日，SOHO中国首席执行官张欣发博文称，串通洗钱绝对不可能。

但从上述的表态来看，SOHO中国间接证实了“房姐”是其客户的事实。然而，和有些客户相比，她还未必能算潘石屹的VIP。

众所周知，早年在北京大望路上发放传单来推销楼盘的潘石屹，一直深入一线销售现场，所到之处包括山西、内蒙古和温州。

这些项目都集中了他的主流客户——来自山西、内蒙古等资源富矿区域的企业主和江浙一带的企业主。有业内人士把他们的投资称为“安全性的资本和投机性的资本”。

2006年8月8日，朝外SOHO在太原开盘。当时，SOHO中国称：“近两年山西客户购买SOHO项目金额已占到SOHO中国总销售额的40%。”

上述消息人士称，最早的时候，购买超过5000万元的客户就可以和潘石屹吃个饭，这个价格也一路水涨船高，后来至少要过亿元的客户才可以和他吃饭。

这样的互动已经不再常见。2012年8月，SOHO中国宣布告别散售，转型自持物业，耕耘租赁领域。

粉丝

“资源型客户”为什么偏爱买SOHO中国的房子？

“我们在早期做调研的时候发现，‘安全性资本’对投资回报率要求并不高，大部分意愿在5%～10%/年左右。”一家曾对SOHO中国在陕西、内蒙古销售做过调研的第三方机构负责人对本报记者表示，潘石屹开发的商业地产刚好给这些民间资本找到了出路。

上述消息人士说，商铺有比较强的投资属性，再加上潘石屹开发的房子都属于核心的区域，这是西北许多煤老板喜欢买潘石屹房子的重要原因。

双方的缘分要追溯到大约10年前。该消息人士称，当时有一个山西客户捡到了建外SOHO的小广告，然后就去买房子。出生于甘肃的潘石屹发现了这个客户群体，到这些地方去做推广，“这些来自陕西、山西、甘肃的煤老板都很崇拜他。”

据其透露，SOHO中国的一个楼盘曾出现过十多个单笔购房金额10亿元以上的客户。

潘石屹曾公开表示，煤炭和粮食是“我们生命中最基本的要素”。

业内人士称，SOHO中国的一些客户喜欢全额付款，他们并不愿意学温州老板的杠杆原理，“神木、榆林的都特别喜欢全额付款，不仅如此，鄂尔多斯和榆林还有团购的喜好，一个人买了，就喜欢带许多朋友去买。”

更何况，SOHO开发的房子充满了这些资本追逐的卖点。此前，潘石屹公开对媒体表示，未来SOHO中国物业的租金回报率预计将为10%，最高可以达到12%。

“如果能达到这个回报率，算是比较高的。”杭州华邦房地产代理公司品牌营销管理中心总监王慧对本报记者表示，他们此前有过调研，写字楼的租金回报率一般在4%～5%，好的能到7%～8%。

尽管不乏大客户，SOHO的整体销量仍在下滑。其财报显示，SOHO中国2011年合同销售额为118亿元，相比2010年的238亿元下降超过一半。虽然销售不佳，但潘石屹在微博上表示，2012年公司的可销售物业总金额将超过300亿元。但本报此前获悉的数据是，SOHO中国2012年的合同销售金额仅为95亿元左右。

“凤凰男”成长记

“我生在农村，对这片土地特别有感情。”潘石屹说。1963年11月，20岁的母亲在露天的、像柴火棚一样的房里生下他，刚刚坠地，一片杏树叶就不偏不倚地落在床上。现在，那所老房只剩下半块砖高的台阶，其余部分由他出资，改建成了幼儿园和图书馆。

童年时，父亲由于“右派”身份常受欺负，母亲常年卧病在床，自己上学只有一条破裤子穿，生活困顿而艰难。故乡没有带给潘石屹“安全、舒适感”，只有“贫困、饥饿和疾病”。然而，希望和温暖的阳光仍会在黑暗中穿透贫困，直射入心。

在租借房住了几年后，家里终于准备盖房。“建房的过程很艰苦，但我特别感谢村里人，他们给了我们无私的帮助。”搬进新家时，潘石屹“非常幸福”。从小学到初中，潘石屹在这里度过。在当时的他看来，房子很重要，“有房子才会有家，有安全感”。

13岁那年，爸爸突然说自己被平反了，“哎呀，我做梦都没有想到”，潘石屹回忆那时的心情，“这是家里最大的一件事，高兴得不得了。”

一家人收拾好粮食、衣服和唯一的家具——一把椅子，父亲用自制担架把瘫痪的母亲抬到借来的卡车上，走过几十公里路，来到清水县城。从农村户口变为城镇户口，家人和潘石屹的命运迎来转折。

改革开放：“革命性”的影响

在清水和兰州上学时，潘石屹一心读书，从未抬头看过街上的建筑。最终，他以年级第二名的成绩考入石油管道学院，毕业后分配到廊坊石油部管道局。46块钱的工资无法供妹妹读书，一辈子看到头的工作更不是人生追求，于是潘石屹毅然辞职、南下深圳。

从大学、工作到下海闯荡的最初几年，潘石屹一直重复着住单身宿舍、用饭盒吃饭的生活。直到现在，陪伴他十四五年的那个铝饭盒还留在家中。那段时间，买房成家对他而言无比遥远。

来到深圳，语言隔阂带来的疏离让潘石屹没有归属感。某天，抬头看到荔枝公园旁的高楼里的万家灯火，他突然觉得，在偌大的城市里如果有套属于自己的房子，多么美好——那是第一次对买房的向往。“现在在网上看到很多年轻人对房子的渴望，就想起漂泊很久后，在荔枝公园看到高楼的感觉。”潘石屹说。

1988年，这个年份属于海南。改革开放掀起建设大潮，向往自由的年轻人带着势不可挡的激情来到这里，经受海岛和市场的风雨洗礼，历练为日后叱咤风云的领军人物。潘石屹的辉煌人生也从这里拉开序幕。回想起来，对家庭、事业乃至人生影响最大的事就是改革开放，潘石屹说，这种影响是“革命性”的。

从出任砖厂老板到合伙成立万通，从借贷炒房到腾笼换鸟，潘石屹在最恰当的时刻迈上风驰电掣的改革列车，从此意气风发。当时他已住上“三室一厅、位置最好”的海景房，并“从这时起，再没愁过住房，房子越住越大、越住越多”。

政策释放巨大能量

“聪明人就是别随波逐流，你能往上走时就走，当别人还在往前走时，你认为该退时就退。”潘石屹秉持这样的理念。1992年，两个数字引起他的注意：北京市人均住房面积是7平方米多，海口却已达到50平方米。预感到泡沫的潘石屹撤离海南、北上京城。

推出SOHO理念，则让潘石屹再次演示如何把握先机、借势发力。在弄潮改革大浪后，潘石屹又顺利搭乘呼啸而来的互联网列车。1999年，当各个行业都在思考和适应互联网带来的变化时，房产业也在思考。潘石屹最终得出结论，最根本的变化是各种功能在融合，空间的界限不再明确。SOHO由此“横空出世”，并缔造出地产界的传奇。

历史改变个人，个人创造历史。“任何人都要把自己放到大势里面去，你跟大势做反了，有可能就碌碌无为。”善于感知大势的潘石屹借势而起，并由此对政策与变革心怀感激。他说，允许土地使用权合法转让，才有了中国的商品房市场，人们居住的质量和水平才有大幅提高。

“政策释放的能量给社会带来的财富比我们任何一个人努力带来的财富都多。”潘石屹说，政策带动了国家的进步、社会的发展，让人们觉得有尊严和荣耀感。

至于历史演变和政策更替对他个人生活最直观的影响，则是房子的数量与质量：“不用再愁住房”的潘石屹平日住在城里，做指点江山、挥斥方遒的潘总；周末则来到怀柔的“山语间”，砍柴种菜、喂鸟踢球，“清零入静”地与家人度过“有意义的时间”。

综合《中国企业家》