绍兴柯桥面料贸易发展瓶颈及对策

周盼亮　金奇敏

[提要] 近年来，因受国际经济形势影响，中国纺织品出口贸易环境严峻，柯桥面料贸易行业也遭遇了前所未有的发展瓶颈。本文旨在分析绍兴柯桥面料贸易的发展瓶颈，同时提出相应的解决对策。

关键词：柯桥面料贸易；发展瓶颈；对策研究

基金项目：本文是浙江外国语学院2013年度学生专业应用能力培养项目“绍兴柯桥面料贸易的发展瓶颈及对策研究”（编号：A201303）的研究成果之一

中图分类号：F74 文献标识码：A

原标题：新形势下绍兴柯桥面料贸易的发展瓶颈及其对策研究

收录日期：2013年10月14日

一、引言

虽然当前国际整体经济形势有所改善，但世界经济下行的压力依然存在。在国际贸易博弈愈演愈烈的情况下，作为亚洲最大的轻纺专业市场——绍兴柯桥，在面料行业上面临着巨大的挑战。基于笔者之前对柯桥面料行业有过相应的实践调研，并结合笔者对绍兴中小型面料企业58份问卷的统计调查结果和部分企业深度访问的一手资料，本文在遵循“理论指导实践”的准则下，试图分析柯桥面料贸易中存在的瓶颈，同时提出相应的解决对策。此外，本文将实地考察与访谈作为进一步论证的依据。最后，笔者希望通过此次研究，能够对柯桥面料贸易的发展起到一定的辅助作用。

二、柯桥面料发展现状和瓶颈表现

（一）发展现状。后金融危机已带动国外市场面料订单的结构变化，欧盟、美国、日本三个市场相对萎缩，形成小而散的订单，直接导致柯桥面料贸易企业亏损5～8个百分点。同时，在新形势下，部分商家采用竞标的方式，压低产品的价格，严重阻碍了海外市场拓展。此外，在激烈竞争的行业中，柯桥价格优惠的面料却因品牌建设不佳，在贸易进程上麻烦不断。因此，加大研发力度，增加面料产品附加值，扩大知名度，是柯桥企业当下急需解决的问题。

（二）瓶颈表现。笔者向部分面料企业与门市店铺发放60份问卷，实收60份，有效问卷为58份。考虑到问卷问题与“瓶颈”和“对策”研究的关联性与紧密性，针对以下九大瓶颈，笔者将选取3个问卷问题加以说明。

1、融资困难。首先，柯桥当地以新兴型与中小规模型企业和个体工商户居多。企业与商户资产少，缺乏信贷抵押品；其次，笔者从实地调研了解到，协议期限内的营业房使用权与优先承租权是唯一可用于贷款的资本。但由于中小企业普遍缺乏足够的固定资产和适当的其他资产，同时抵押程序烦琐、各种费用较高，从而使中小企业不能很好地满足银行的要求（刘新华、线文，2005）。据统计，经营户直接向银行融资，同期贷款利率往往要上浮40%～50%，甚至更高（严越峰、杨庆武，2009）。因此，融资问题的确成为不少企业发展的瓶颈。在缺乏生产设备等硬件与相关技术等软件的情况下，柯桥面料企业未来的生存与发展之路引人深思。

2、工艺技术水平低。因面料自身质量等问题，面料通过欧美等发达国家质检关卡较难，从而产生大批量退单，严重影响面料商利润。同时，欧盟在2012年5月8日已正式实施关于纺织品标签的新法规。其中一条明确表示：纺织品标签必须清楚显示是否含有如毛皮和皮革等源自动物的非纺织品部分，如从第三国进口的产品，应强制规定附有原产标签。这无疑在面料质量上对中国面料行业提出了更高的标准，同时对柯桥面料的工艺水平提出了更高的要求。以下为问卷数据分析举证。表1表明，近80%的面料企业近阶段面料出口销量呈下降趋势。在“生产面料存在困难”上，有近37.93%的企业选择“科技落后，缺乏创新”，29.31%选择“自身资金不足”。从问卷数据分析显示，融资问题与低下的科技水平已然成为面料企业进一步发展的瓶颈。（表1、表2）

3、面料品种创新程度低，知识产权保护力度弱。表3表明，前10种畅销面料排行中，近一半面料以纱与涤为主，缺乏创新品种，且单价较低。同时，仿制造泛滥，面料价格被下压。柯桥面料企业以中小规模为主，因此缺乏对知识产权的保护意识的基础。这无形之中助长一些不法分子进行仿冒花样等非法行为，使消费者对柯桥面料的质量产生怀疑，进一步影响企业信誉和日常盈利。（表3）

4、品牌建设脱节。品牌营销环节直接面向消费者，其需求信息直接影响面料企业的盈利状况。正是由于品牌效应对消费者需求具有强大的集聚能力，才使面料市场品牌对柯桥纺织的销售具有非常大的贡献度。结合本文所述的瓶颈，柯桥面料企业以中小型规模为主，在缺乏成熟的面料大企与巨企的情形下，品牌环节严重脱节，很大程度上影响了柯桥面料品牌的推广。同时，在品牌运作费用较高的情况下，面料商基本选择无需品牌运作且利润相对稳定的出口贸易，走向国际市场显得较为艰难。

5、不合理的企业管理体制，模糊的企业文化意识和人才培养模式。笔者经实地走访发现，诸多企业缺乏企业宣传册，当问及企业管理体制与企业文化等问题时，意识模糊即是答案。管理体制存在漏洞，公司员工技能单一，这一系列问题将直接影响企业进一步发展与壮大。

6、企业“加工型”与“经营型”结构分离。目前，中国面料贸易企业主要分为“经营型”企业和“经营加工一体型”企业。前者优点在于灵活性较高，能最大限度满足顾客的需求，但生产成本较高。后者能最大幅度地避免这些劣势。因此，向上游靠近并建立自身的实体工厂，是最佳选择。在柯桥，“加工型”企业类型仍占据主流位置，一定程度上影响了柯桥面料企业实质性的发展。

7、信息媒体发达，市场面料价格透明度大，企业利润率低。随着网络化的不断推进，价格透明化是必然趋势。针对面料行业，“报价”已成为一大难题。在这个产品同质化、网络发达、信息高度透明的环境里，如何减缓“销售”与“利润”的矛盾，如何改善产品结构是面料企业需要解决的问题。

8、内销与外销支付方式不健全，赖账、坏账和死账等现象屡见不鲜。国内流通渠道诚信度低、收款周期长和坏账多是一种普遍现象。目前，国内市场基本采用代销方式，当场兑现货款不多见。此外，一些流通渠道向企业收取名目繁多的“上架费”和“推销费”等，引发企业流动资金减少，影响企业正常运营。

9、国际环境瞬息万变。非经济因素对面料贸易发展带来难以预料的冲击。部分外销地区，以中东为例，因其社会稳定性较差，在发生战乱的情况下，容易导致面料需求断层。同时，中东局势动荡导致的石油供给情况，很大程度上影响化纤原料和棉麻等植物原料的价格，直接影响柯桥面料的成本。以下为问卷数据分析举证。在表4中，企业在面对“面料外销遇到的挑战”中，“国际市场萎缩，需求减少”为主要挑战。国际市场需求变幻莫测，准确把握需求，掌控变化，才是企业发展之道。（表4）

三、对策研究

第一，当地政府实施相关优惠政策。以江苏为例，近年来对本地开办面料厂房的企业采取送地皮等优惠措施，同时对当地外包型企业采取优惠的税收政策，大幅度减少企业费用支出。柯桥当地政府可以在“因地制宜”的原则下，做出相应的优惠政策。此外，在“2013年中国柯桥国际纺织品面辅料博览会”中，“获得2012年度纺博会最佳展位奖的企业展位费优惠10%”等优惠措施大幅度削减企业展费成本，为部分企业减缓费用压力，当地政府对之可进行借鉴与参考；其次，放宽贷款标准，拓宽企业融资渠道。2012年绍兴县建立“首个中小企业转贷基金”，基金采用会员制形式，并对会员实行开放式管理，为中小型企业提供转贷基金。为此，应当充分发挥基金的作用，为中小型企业贷款分忧；再次，助力企业涉外融资。当地金融机构可以加大对面料外贸企业的融资支持，并充分地借助海外机构，积极筹备成本资金，为进出口企业提供海外代付、进出口押汇等融资服务（叶红、孙卫国，2013）。

第二，目前，高端生产技术要素已集聚于柯桥区域内部，企业应该充分发挥“占全国五分之一的无梭织机”的绝对优势，不断提升面料工艺水平，不断提高出口面料质量；其次，针对生产过程中面料色差等问题，应发挥柯桥修色企业的作用，提高面料资源利用率，从而减少企业成本损失；再次，大力发挥传统工艺特色，并注重“求精”；最后，针对关卡壁垒，当地相关职能部门应完善纺织品安全标准体系（禹建鹰、郭会清，2002）。

第三，企业可以尝试走高端路线，以“加大创新力度”和“加强自主品牌建设”作为发展旗帜，积极开发“高质量、高附加值、高市场占有率”的产品，同时将开拓欧美市场作为重点，为企业赢得更为广阔的发展空间。同时，当地政府应认真并贯彻落实《中国著作权法》，加大打击“仿制造泛滥”不法分子力度，同时完善相关知识产权体系。而企业自身应提高维权意识，同时通过预先注册等方式，规避面料著作权等纠纷风险。

第四，市场部门可遵循“企业品牌、产品品牌和市场品牌”的立体式品牌指导，以商标权作为整合品牌切入点，带动版权、信用的大品牌滚动运作，提升市场各类主体无形资产。企业应紧抓“品牌、品位、品种”三大关键点，丰富面料品种和提高面料品位档次，注重“品牌”与“品质”齐飞。

第五，当地企业应充分利用中国轻纺城品牌形象，利用区域外部有利条件，充分发挥“聚合效应”和“磁场效应”，吸引众多高端生产要素和资源，如：高级企业经理人员、研发人员和创新的经验理念等。同时，管理创新是指一种新的更有效的资源整合方式，它既可以是全过程管理，也可以是目标细节管理（傅明晟，2011）。因此，企业可以进行管理制度改革，建立“职业经理人制度”。通过高级人才给面料贸易企业带来先进的管理方式和经验理念，从而提升柯桥面料业的管理水平。领导风格与企业文化具有协同性（陈维政、忻蓉、王安逸，2004）。因此，在革新管理制度的同时，更需注重企业文化培养。采取人性化管理模式，强化目标教育与学习，塑造企业价值观；最后，从当地政府角度而言，可以加强体制机制保障、提升人才队伍素质、建立评估指导体系等（王秋莉、徐鸿，2013）。对于企业自身，应该建立人才培养计划，在经营资金允许条件下，邀请优秀面料设计专家，对相关员工进行培训。

第六，延长面料产业链，在企业转型时，权衡资金、经验与风险三者关系。同时进行企业兼并，以优带劣，提高企业和整个社会资源的利用效率。强强联合，以强扶弱，实现优势互补、优化资源配置、降低生产成本、扩大市场占有额和获取更大经济效益的目的。

第七，战略计划是企业根据外部营销环境和内部资源条件带有全局性的重大计划（郭国庆，2007）。对企业来说，制定详尽的战略计划，调整终端市场策略，扩大需求，同时以需求来引导，遵循“跟着需求走”和“寻求最低风险”基本原则。此外，加快技术研发，推广品牌，应对价格透明化。

第八，建立并健全内销和外销的支付机制，推广商业道德和诚信意识。2013年《中国跨境电商支持措施》中，已提出“健全网络支付体系建设”，或许对柯桥面料贸易企业发展将是一剂良药。

第九，当地政府可以扩大外贸运行调查检测点，从而提高面料外贸企业变化动态准确率。企业应充分利用绍兴县商务局推出的外贸风险预警业务，针对不同的商务新问题，与外销产地进行通气。同时，采取“因地制宜，因时制宜”的营销方式，提高应对风险的稳定性能力。

四、个案分析——绍兴县怡丝特进出口有限公司

基于该公司所面临的发展瓶颈与本文论证的论点有相关性，因此笔者选取这家公司作为本文所要论证的案例。同时，该企业能最充分、最具代表性地体现本文调查对象的共性，能较好地反映调查总体的一般情况。因此，在差异较小和发展比较均衡的条件下，本文将该企业作为典型的单位，进行“解剖麻雀”式的调查与分析。该公司于2008年成立，总部设于绍兴柯桥世贸中心，专业生产并加工面料、休闲上衣、裤子等产品。公司年销售额平均达3，000万元至4，000万元，公司员工与部门数量较少，是一个典型的中小规模面料贸易公司。以下几部分是笔者深入访谈的内容与相关参考建议：

首先，怡丝特始于以内销为主的门市部，随着业务量不断增加，最终成立涵盖内销和外销领域的公司。贸易前期，其外销地以中东与东南亚为主，因这些地区对面料质量要求较低，价格也就一直在中低档层次，所以企业在面料质量上不够重视。随之在开拓欧美市场时，面料产品通不过质检测试。在初期资金缺乏和银行贷款门槛高的情况下，加之技术条件落后，公司曾一段时间遭遇难题。而当时地方政府给予优惠的税收政策，在某种意义上，减轻了该企业的一些经营负担。因此，绍兴县怡丝特进出口公司在发展过程中遇到融资难、科技水平低下等问题与本文在瓶颈方向上的论点是不谋而合的。当地政府应继续推广相关优惠政策，与此同时，借鉴邻省市经验，从而为企业拓宽融资渠道，这将会更加行之有效。

其次，在资金入账方面存在难题。笔者听到公司负责人柯总，反复表达客户诚信问题。下单后不付定金和推迟数月付清款项的事司空见惯，一定程度上影响企业资金流转。同时，坏账问题屡见不鲜。此外，部分地区因战乱等问题，客户失去联系，货物无法支付，实属无奈。所以，本文强调的“内销与外销支付方式不合理”所导致的坏死账问题，在该公司发展过程中也得到了充分体现。为此，健全网络支付体系建设亟待实施。

再次，技术水平问题。虽然绍兴在传统布料生产中有较完善的生产模式，但是在生产新型产品中存在一定劣势。在设备更新进度赶不上布料产品换代时，为满足客户需求，往往会采取外包等方式。同时，面料价格透明化较严重。客户几乎能够通过商家报价清楚算出成本价，然而，在毛利降至10%左右的情况下，企业日常运营与未来发展存在巨大挑战。针对这些现象，企业应该提高工艺水平，同时遵循“跟着需求走”和“寻求最低风险”两大法则，努力克服“生产设备瓶颈”与“价格透明化”两大发展瓶颈。

最后，面料品种创新与人才引进问题。因缺乏相应的面料研发团队，怡丝特在面料品种创新方面存在短板。柯总也表示，这也将是公司未来发展一个亟待解决的问题。同时，这也是本文所需论证的一点——“创新与人才”问题。依照该公司目前的运营模式，公司可以尝试摸索“高端路线”，以“创新”与“人才”为旗帜，同时遵循地方政策导向，冲破瓶颈限制，从而达到高效发展。

主要参考文献：

[1]刘新华，线文.我国中小企业融资理论述评[J].经济学家，2005.2.

[2]禹建鹰，郭会清.国外纺织贸易技术壁垒现状及其对策探析[J].河南纺织科技，2002.6.

[3]郭国庆.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社，2007.

[4]傅明晟.浅谈纺织企业管理的传承与创新[J].现代商业，2011.20.

[5]陈维政，忻蓉，王安逸.企业文化与领导风格的协同性实证研究[J].管理世界，2004.

[6]叶红，孙卫国.2013年绍兴外贸指数简评[J].中国柯桥纺织指数，2013.

[7]王秋莉，徐鸿.我县服务贸易或将迎来新商机[J].绍兴晚报，2013.

[8]严越峰，杨庆武.柯桥担保公司业绩稳步增长，“金融再创新”改善布商融资环境[J].天天商报，2009.

其次，在资金入账方面存在难题。笔者听到公司负责人柯总，反复表达客户诚信问题。下单后不付定金和推迟数月付清款项的事司空见惯，一定程度上影响企业资金流转。同时，坏账问题屡见不鲜。此外，部分地区因战乱等问题，客户失去联系，货物无法支付，实属无奈。所以，本文强调的“内销与外销支付方式不合理”所导致的坏死账问题，在该公司发展过程中也得到了充分体现。为此，健全网络支付体系建设亟待实施。

再次，技术水平问题。虽然绍兴在传统布料生产中有较完善的生产模式，但是在生产新型产品中存在一定劣势。在设备更新进度赶不上布料产品换代时，为满足客户需求，往往会采取外包等方式。同时，面料价格透明化较严重。客户几乎能够通过商家报价清楚算出成本价，然而，在毛利降至10%左右的情况下，企业日常运营与未来发展存在巨大挑战。针对这些现象，企业应该提高工艺水平，同时遵循“跟着需求走”和“寻求最低风险”两大法则，努力克服“生产设备瓶颈”与“价格透明化”两大发展瓶颈。

最后，面料品种创新与人才引进问题。因缺乏相应的面料研发团队，怡丝特在面料品种创新方面存在短板。柯总也表示，这也将是公司未来发展一个亟待解决的问题。同时，这也是本文所需论证的一点——“创新与人才”问题。依照该公司目前的运营模式，公司可以尝试摸索“高端路线”，以“创新”与“人才”为旗帜，同时遵循地方政策导向，冲破瓶颈限制，从而达到高效发展。

主要参考文献：

[1]刘新华，线文.我国中小企业融资理论述评[J].经济学家，2005.2.

[2]禹建鹰，郭会清.国外纺织贸易技术壁垒现状及其对策探析[J].河南纺织科技，2002.6.

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[4]傅明晟.浅谈纺织企业管理的传承与创新[J].现代商业，2011.20.

[5]陈维政，忻蓉，王安逸.企业文化与领导风格的协同性实证研究[J].管理世界，2004.

[6]叶红，孙卫国.2013年绍兴外贸指数简评[J].中国柯桥纺织指数，2013.

[7]王秋莉，徐鸿.我县服务贸易或将迎来新商机[J].绍兴晚报，2013.

[8]严越峰，杨庆武.柯桥担保公司业绩稳步增长，“金融再创新”改善布商融资环境[J].天天商报，2009.

其次，在资金入账方面存在难题。笔者听到公司负责人柯总，反复表达客户诚信问题。下单后不付定金和推迟数月付清款项的事司空见惯，一定程度上影响企业资金流转。同时，坏账问题屡见不鲜。此外，部分地区因战乱等问题，客户失去联系，货物无法支付，实属无奈。所以，本文强调的“内销与外销支付方式不合理”所导致的坏死账问题，在该公司发展过程中也得到了充分体现。为此，健全网络支付体系建设亟待实施。

再次，技术水平问题。虽然绍兴在传统布料生产中有较完善的生产模式，但是在生产新型产品中存在一定劣势。在设备更新进度赶不上布料产品换代时，为满足客户需求，往往会采取外包等方式。同时，面料价格透明化较严重。客户几乎能够通过商家报价清楚算出成本价，然而，在毛利降至10%左右的情况下，企业日常运营与未来发展存在巨大挑战。针对这些现象，企业应该提高工艺水平，同时遵循“跟着需求走”和“寻求最低风险”两大法则，努力克服“生产设备瓶颈”与“价格透明化”两大发展瓶颈。

最后，面料品种创新与人才引进问题。因缺乏相应的面料研发团队，怡丝特在面料品种创新方面存在短板。柯总也表示，这也将是公司未来发展一个亟待解决的问题。同时，这也是本文所需论证的一点——“创新与人才”问题。依照该公司目前的运营模式，公司可以尝试摸索“高端路线”，以“创新”与“人才”为旗帜，同时遵循地方政策导向，冲破瓶颈限制，从而达到高效发展。

主要参考文献：

[1]刘新华，线文.我国中小企业融资理论述评[J].经济学家，2005.2.

[2]禹建鹰，郭会清.国外纺织贸易技术壁垒现状及其对策探析[J].河南纺织科技，2002.6.

[3]郭国庆.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社，2007.

[4]傅明晟.浅谈纺织企业管理的传承与创新[J].现代商业，2011.20.

[5]陈维政，忻蓉，王安逸.企业文化与领导风格的协同性实证研究[J].管理世界，2004.

[6]叶红，孙卫国.2013年绍兴外贸指数简评[J].中国柯桥纺织指数，2013.

[7]王秋莉，徐鸿.我县服务贸易或将迎来新商机[J].绍兴晚报，2013.

[8]严越峰，杨庆武.柯桥担保公司业绩稳步增长，“金融再创新”改善布商融资环境[J].天天商报，2009.