业务预测—企业的基本功

目前“村里”销售工作随时间而动的自由式管理，需要改变为定期的业务预测。

公 司：“村里”（IT企业）云安全数据加固公司

故事人物： 投资人 李财

创业经理 王小帅

销售 张旺

财务经理 赵银子

客户 张晓帝

在王小帅的直接影响和领导下，随着村里上市步伐的加快，各个部门加紧了改制的节奏。业务部门最先被顾问公司选为规范治理的先行单位。小帅和王军在启动业务治理后，请销售专家高扬一道花了近10天的时间对照上市业务治理标准进行调查和研讨，隐约发现村里的业务似乎由于业务员缺少了以前的斗志而增速有点儿减慢，公司对市场信息的嗅觉好像也不是那么灵了。销售治理专家高扬一一查看了最近的合同，他发现，传统的跟单方法以及业务管理手段落后，是目前村里业务减缓的主要原因。

在初步发现症结后，高扬找到王小帅：“王总，我在走访业务员和查看合同纪录后，想和你聊聊村里的业务整改问题。”小帅点点头说：“很想听听你的意见呢”，高扬说到：“村里业务一直是按照项目机会报备制度，有单跟单，让业务员自主在业务年度指标任务下，自己管理自己的业务机会。” 小帅含笑问：“那么这样做有什么不对吗？”高扬说到，“一般来说，专业化销售管理是将任务规划形成数字落实到人并制度化地监督。”小帅说：“主要是我们业务员自理的能力比较强，所以只在有重大订单机会时才召集会议商量对策。”高扬点点头问道：“我们的合同谈判一般由谁来主导呢？”小帅回答说：“公司将和客户讨论有关条款，在客户合约版本和公司三年来形成的版本上找一个大家可以接受的条件写进合同就可以了。”高扬微笑着在笔记本上认真做了记录。和小帅谈话后高扬又走访了几个销售，进一步证实了他所发现的业务症结就是企业急需规范的销售管理。

在十天的走访和调研结束之后，高扬建议小帅组织一次销售座谈会，将他的发现和建议和销售们聊聊。

这天，小帅应高扬的请求召开了全体销售的专题规范治理会议。大家在会议室落座之后，小帅环顾坐在圆桌周围的销售说：“介绍一下，这位是高扬先生，我们请来的销售治理专家，他今天会在前面与各位调查的基础上，谈谈他发现的问题，还将和大家说说村里要上市该怎样做销售管理。”高扬接上小帅的话音说：“利用两周的时间，我约谈了大部分的村里销售同事和小帅总。首先，可以肯定地说，村里的销售队伍是我近年看到的一支了不起的队伍，一个能在短短三年时间里，就将一无所有的业绩做到今年近5000万的这样一支队伍，很难得。看得出，每一个人都是英雄。”，小帅在边上插话：“一点不错，他们个个是英雄。”高扬又说道：“那么这样是不是就够条件上市了呢？我的回答是，还远远不够，大家还有很多事情要做。第一，销售工作目前随时间而动的自由式管理，需要改变为定期的业务预测，为此，每个人要将发现的机会按期汇总提交公司，这是上市公司业务预测的基础。以我的调查，咱们村里目前还没有建立一套有效的预测数据系统，希望王总抓一抓，要利用办公软件把预测体系建立起来。具体来说是销售要把商机及时提交公司，而经理要把商机按期逐一地按时间可否签回进行确定和推动，并把这一做法制度化。管理人员须每周或每两周进行核实进度和检查跟进情况，要明确订单产生的日期、胜算机率及其毛率贡献，据此使公司做出业务收入预测和商机评估。为推动精细化管理，还要将销售业绩和销售费用挂钩，改变以前费用包干的方法而是考核一定时间内销售费用的出单率，费用管理必须精细结合到商机管理身上，也就是说，费用要和商机挂钩，并由公司统一管理费用，提高费用的使用效率。”对于费用任务如何考核下达，高扬也提供了行业管理规律给村里，他说，“任务应按照季节性对业务员下达，而不是一年下达总数就万事大吉了。行业内有一季度15%，二季度25%，三四季度各30%的任务细分法，而一般费用是以业务人员收入加费用的6到8倍来检验销售贡献率高低。今天是个吹风会，我会将行业内的习惯与上市公司管理的规范要求结合起来，和大家一起讨论，我在调查中也发现了合同管理和条款审查的一些问题，会在以后和大家进一步讨论研究。请大家不要认为我是找毛病，而是希望在行业里让村里脱颖而出。”