百枣纲目，以大格局领跑行业

田倩平

百枣纲目定位中高端市场，目标锁定为懂得养生、有购买力的成熟知识女性。

一方水土出一方名品，中国地大物博，几乎每一个区域都有在全国闻名遐迩的特色产品。就山东一地来说，就拥有莱阳梨、烟台苹果、乐陵小枣、龙口粉丝、东阿阿胶等众多特产产业。

相比其他产业，山东乐陵金丝小枣产业的发展明显滞后：一直以来，乐陵本地做枣的企业不少，但却没有一个拳头产品和标杆企业去引领这个行业的发展。随着时间推移，乐陵小枣的品牌知名度已经出现了急剧下滑。

在这种背景下，立足于乐陵金丝小枣产业的百枣纲目应时而生，成为乐陵“品牌农业”的典型代表。它提出的“百种枣、百样吃、百年健康”理念和经营思路，突破了一般农业产业化运作的产品范畴，称得上特色农业产业化路径探索的一个创新性案例。

百种枣、百样吃、百年健康

一般来说，地域名品品牌化运作的关键点有三：第一，科学命名品牌名称；第二，找准消费人群；第三，整合多方资源全力打造品牌。百枣纲目从选定品类到产品面世，就是遵循了这个思路。

首先是选定品牌名称。

在要求快速动销的食品行业，一个好的品牌名称，能节省大量的消费者沟通成本，具有不可替代的作用，百枣纲目董事长刘志彬对此深以为意。为此，他发动了公司所有的管理层和业内资深营销专家，来给这个“新生儿”起名字。通过轮番头脑风暴，最终确定了“百枣纲目”这个名字。其意有二：首先，除了当地枣，还要囊括各种枣品类为己所用；其次，在红枣营养保健功能的基础之上，通过改变枣的形态或进行其他食物的添加调配，把红枣做成消费者每日必食、每日必餐的食品。“百枣纲目”四个字，充分诠释了“百种枣、百样吃、百年健康”的理念，贴切地传达了企业最终的发展目标。

品牌策略上，则是“集中优势力量做好一件事”。最初，刘志彬也曾考虑打造两个品牌：一个走高端市场，一个主打中低端。但经过多方论证和深入分析之后，他认识到，这种操作方式对于一个初创企业并不适合，甚至有可能出现“资源分散，两个品牌都成长不起来”的局面。于是，最后决意将所有资源聚焦于一个品牌，并且定位中高端市场，目标锁定为懂得养生、有购买力的成熟知识女性。

除此之外，在对“乐陵金丝小枣”地域品名的经营上，百枣纲目也称得上具备天然优势，不仅获得了政府和行业协会的大力支持，百枣纲目自身对企业定位也十分清晰坚定，一直强调立足乐陵当地产业发展，主推金丝小枣，推广地方优势和特色产品。

小红枣，大产业

选错产品即入错行，因此，找对路子很重要。百枣纲目的道路选定，堪称深思熟虑。进入枣业之前，刘志彬做了大量的调研。在他看来，这个行业的机会是很多的。红枣具有悠久而广泛的食用历史，有养生、养颜等多项保健功效，在行业集中度低，缺乏强势品牌，缺少专业人才的诸多制约因素下，我国尚未形成真正的全国性枣业强势品牌。这无疑为百枣纲目提供了切入行业的契机。在未来，红枣产业竞争将进入品牌竞争、深加工产品的竞争、渠道及终端竞争的多元化时代。

刘志彬表示乐陵金丝小枣在口感上不如新疆枣，并且已经出现了一些较有名气的枣企以新疆枣为主要产品，如果我们的产品选择新疆枣，等于在走别人的老路，短时间内无法凸显明显优势。乐陵金丝小枣具有悠久的历史和丰富的营养价值和药用价值，具有滋补身体和辅助治疗脾胃虚弱，消化不良，肺虚咳嗽，贫血等病症的功能。而这个品类暂未有知名企业，更坚定了他做乐陵金丝小枣的信心。

一般来说，消费者对食品的需求主要有三大块：一是即食，像休闲食品；二是家庭食用的常规食品；第三类主要用于送礼。根据目标消费者的消费习惯和消费场景，百枣纲目在产品类别上设计了五大系列产品，包括原生枣、夹心枣、枣脯凰、枣茶、枣片，旨在全面满足这三大需求。为了更严谨地检测新产品的市场接受度，百枣纲目进行了近半年的产品试销，让市场直接给出意见。通过试运营，百枣纲目的形象和包装都得到了消费者的认同，其管理理念、营销理念也得到了很多经销商的认可。

市场的认可让百枣纲目确立了 “深入开发金丝小枣，综合利用多种枣源”的产品思路，组建强大研发团队，力求最大限度保持枣的食用营养，并在口味和品类创新上取得突破。上游原料资源方面，目前百枣纲目在乐陵地区拥有50万亩枣林，科学化、标准化、统一化的管理。

在营销策略上，百枣纲目采取了在大型卖场开设形象店作为撬动市场第一步，精准锁定 “懂得养生、有购买力的成熟知识女性”，依托大卖场庞大的客流量，让更多的消费者品尝、感受百枣纲目的产品。生动化的包装设计也使百枣纲目在众多枣产品中鹤立鸡群。百枣纲目希望在各区域快速建立多个“店中店”，让星星之火最终聚合成燎原之势。同时也在积极尝试电商渠道，希望覆盖更年轻的群体，让品牌知名度扩展到多个年龄阶层。

百枣纲目在下着一盘大棋，整合上游原料资源，精准定位企业产品，市场开拓稳扎稳打，将乐陵金丝小枣这一地域品牌农业产品从“土特产”向“知名营养食品”转化，通过市场精准定位，品牌强势建立，营销服务专业性树立行业风向标，建立乐陵金丝小枣产业链。

目前百枣纲目除了红枣深加工产业外，陆续建立中国金丝小枣文化博物馆、农企合作社、国家级枣产业科技研发检查中心、枣产业旅游观光度假中心等。就如企业宗旨“科技尊重自然”一样，百枣纲目誓用最好的科技，带给每个家庭最营养的“枣粮”。