和利时：国产PLC的新征程

文/梁秀璟

如果说，和利时刚刚开始进入PLC领域时 ，主要的竞争对手是国外品牌，那么20年后的今天，它需要面对的还有日益强大的“本土军团”。

在由和利时集团董事长王常力博士撰写的以和利时创立、成长、发展为线索的《经历成长》一书的封面上，写着这样一句话：为自动化百年字号的梦想，和利时正在一步步努力着。

这样一句话，放在1993年的和利时身上，无论如何是不敢这样说的。那时的和利时，才只是一家刚刚开始自动化寻梦之旅的创业型小公司，虽有着无限壮志与豪情，但要想在被众多国外大品牌所垄断的中国自动化市场中，觅到一丝机会打开市场似乎比登天还难。

叩开国产PLC的大门

尤其是当时中国的PLC市场，相对于早已被和利时攻克下来的DCS，PLC似乎更像是一块难啃的骨头，一直面临着“想做的人没有资金，有资金的人又不愿投入”的困境。但一方面，当时的用户对PLC有着在价格和服务上更贴近国内企业的诉求，同时，发展大型PLC也被列入了国家“重大装备国产化”规划。就是在这样的背景下，和利时开始了PLC的国产化研发。

经过几年的奋斗，如今和利时PLC已经在水利水电、污水处理、天然气管网、热网、煤炭设备、楼宇空调、铁路电源监控、地铁监控、装备制造等行业有广泛的应用，并在部分行业成为核心的控制产品。针对每个行业的需求不同，和利时为PLC增加不同的应用功能模块，以满足行业的应用需求。对于一些特殊行业、特殊用户，和利时还会根据客户需求，定制专用PLC。

水电、市政、热网管理、OEM机械设备、地铁是和利时PLC业务重点关注的行业。尤其在地铁行业，北京和利时机器控制技术有限公司综合管理部部长兼PLC技术支持部经理吴云峰骄傲地说：“北京市几乎每条地铁线的监控管理都有和利时的PLC在运行，LK大型PLC在北京14号线全线BAS系统中的应用标志着和利时PLC的应用又上了一个新台阶。”此外，和利时在市政、水利、泵站、闸门控制等领域也都有标志性的成功项目。

针对各个行业节能的需求，和利时还专门开发了应用于能源管理的智能配电系统，以应对节能减排的普遍需求。该系统可直接测量配电设备的交流电压、交流电流、用电量，并将采集的信息上传给上位管理系统，为节能减排提供基础数据，从而达到良好的节能效果。

经过20年的努力，和利时已经成功打破了中国PLC市场被国外品牌垄断的局面，成为国产PLC厂商的领头羊。

然而，20年间，变化的不止是和利时，还有不断改写的中国PLC市场格局。如果说，和利时刚刚开始进入PLC领域时 ，主要的竞争对手是国外品牌，那么20年后的今天，它需要面对的还有日益强大的“本土军团”。

吴云峰在接受记者采访时说：“PLC市场竞争越来越激烈，特别是针对中小型PLC厂家，目前市场已经有10～15家厂家，由此使得价格和利润不断走低。”

虽然外部环境不容乐观，但和利时自有其应对之道。吴云峰告诉记者，面对如此激烈的市场环境，作为国产PLC厂家，相比国外企业，首先要在产品上下功夫，力求做到高可靠、低成本、极易用；另一方面，针对某一细分行业，提供专业的、客制化的解决方案，在增强市场竞争力的同时，使产品增值。其次在商业模式方面也不再仅限于直销，而将大力发展经销商，不断创新营销方式，从不同渠道拓展产品和品牌营销，提升品牌价值。另外，在增值服务上继续保持优势，为客户提供专业、快速、周到的售后服务。

正是深谙上述策略，和利时PLC业务在并不被看好的2012年依然取得了不错的成绩。据吴云峰透露，和利时PLC业务2012年稳中有升。市场方面，在激烈的市场竞争以及OEM行业下滑的前提下，仍然保证了30%的增长率，在原有行业基础上，在轨道交通、市政、煤炭、机械制造等领域都取得了一定的突破。LK系列大型PLC在北京地铁14号线全线BAS系统、北京地铁13号线地铁400V监控系统的应用彰显出高可靠性，在天津纪庄子45万吨污水处理厂、大同黄河给水工程40万吨净化水厂自控系统中的应用突显控制规模。在产品研发方面，在不断完善原有产品的基础上，2012年和利时推出新一代的LE系列小型PLC，在运动控制、网络通讯、软件编程方面都有很大的提升，其功能设计，贴近客户的现实需求。今后LE将作为和利时小型PLC的主打产品，目前已大量应用于市政、供热、供水、空调、纺织、包装等行业。

海外市场，又一片蓝海

笔者还记得诺贝尔经济学奖得主斯蒂格利茨曾用这样的语言描述当今的中国：“中国已经走出改革初期的浅滩阶段，正站在大河中央，选择彼岸的到岸位置。”如果说前几年的和利时是刚刚驶出发展的浅滩，那如今的和利时显然已经开始奔向大洋彼岸，挥斥方遒。

北京和利时机器控制技术有限公司综合管理部部长兼PLC技术支持部经理 吴云峰

事实上，早在2008年，和利时就提出了国际化战略。同年在新加坡成立亚太公司，拓展和利时国际业务。作为集团海外总部，和利时亚太公司秉承集团与时俱进的科学发展思路，依托集团先进的自动化产品与技术和丰富的行业解决方案，向海外用户提供专业的定制化服务，在帮助用户提升生产效率、创造经济效益和社会效益的过程中增进了解，合作共赢。同时，在海外市场积极探索新的市场模式，与当地自动化公司开展全面、深入的合作，提升和利时品牌知名度，扩大市场份额。目前，和利时DCS和PLC产品销售均已遍及全球各地。

无论是叩开国产PLC的大门，牢牢树立和利时品牌，还是积极拓展海外业务，将产品远销全球，和利时无疑成为了众多民族PLC厂商的标杆。那么历经20年的发展，和利时在PLC业务发展方面有哪些经验可以分享呢？

吴云峰认为，无论是内部管理还是外部市场推广，一定要一步一个脚印，踏踏实实做好每一件事。因为不论是PLC的市场经验还是经营管理，对我国PLC产业都是一个新课题，需要不断学习，在学习中消化，在消化中超越。工业品牌的成长是一个周期漫长的过程，因此不急躁、不气馁的坚持不懈和步步为营尤为重要。做PLC是一个系统工程，从产品需求、产品设计，到开发、生产，再到营销、市场推广、技术服务等每一个环节，都必须做好，“只要我们把自己该做的工作做好，美好结局是顺理成章的事。”

他继而为记者详细分析了未来PLC业务发展应该看重的4个方面：第一，用户需求。贴近用户，理解用户的真正需求，并且把这种需求反映在产品设计和规划中，切忌“闭门造车”；第二，产品质量。质量是产品的生命，必须严格遵循PLC相关标准，控制研发和生产的各个环节，确保PLC质量的万无一失。不重视产品质量必然会把自己做死；第三，广结盟友。只要不是生产PLC的厂家，都是我们的盟友，都是我们的客户，都应该联合，建立广泛的统一战线；第四，服务。做好服务，包括技术服务、采购和发货等，能迅速响应客户的这些服务需求。

由此看来，和利时的成功并不是一蹴而就，长久的坚持和正确的决策奠定了其成功的基础。再回到文章开头处的那句话：“为自动化百年字号的梦想，和利时正在一步步努力着。”经历了20年的发展，和利时更加成熟、稳健，也更加具备成为国际型优秀企业的素质，这也为成为百年字号的梦想提供了无限可能。