品质先于品牌高产源于高效——访天脊经销商、山西永济市瑞丰化肥销售中心总经理刘耀斌

□《中国农资》记者 徐骞

山西运城永济市位于三晋大地的最南端，自古以来都是本地区的粮棉重镇。在永济市，各种化肥之间竞争激烈，少有品牌能在本地真正做到长盛不衰，而天脊却是一个例外。多年来，山西永济市瑞丰化肥销售中心总经理刘耀斌带领员工开动思路、多点开花，与天脊品牌携手在复杂多变的市场中，走出了一条光明大道。

让利于民服务于民

对于今年的肥市，刘耀斌表示：“2013年化肥价格一路下跌，不禁让人想起2008年的化肥大跳水，当时我们代理了国内多家复合肥的产品，半年时间内一吨肥都没卖出去。如今的形势是，代理商左右为难，基层商小心翼翼，化肥销售变得举步维艰。”但是在今年，瑞丰农资公司销量比去年还要好，这一切要归功于天脊集团实行的“厂农直通车”服务。

“厂农直通车”是天脊集团联合一级经销商、种田大户开展的新型营销模式，天脊集团的营销人员与经销商们下到田间地头，直接面对农民，通过直接降价或是有买有送的形式让利于民，服务于农民，并依托种田大户，带动和影响更多的农民。刘耀斌介绍道：“当农民犹豫的时候，我们愿意免费提供一定天脊肥给他们试用，建设示范田，用肥效说话。而对于已经购买了天脊复合肥的农民朋友，我们专门组织了农化服务小组进行全方位的服务，包括田间的指导、电话连线、短信通知，力求让农民用上好肥的同时能够正确施用。在栲栳镇，韩阳镇等五个乡镇试点，40%行政村的种田大户已经加入本次活动。”

在天脊集团选中的种田大户中，有很多人一开始并不愿意接受这样的工作。刘耀斌笑着告诉记者：“蒲州镇太吕村书记谢明生是我们第一个大户，开始的时候坚决不用天脊复合肥种植小麦，公司晋南办事处的王主任多次去他家里做工作，终于说服他在承包的600亩土地中，拿出200亩最差的地做实验。谢明生说：只要这200亩能达到800斤，以后就会用天脊复合肥。而在公司技术人员的指导下，该块地在2013年运城小麦普遍减产的情况下，最终亩产达到970斤。谢明生在后来播种的600亩夏玉米中全部用天脊24-10-5复合肥，并且带动太吕村村民普遍施用天脊复合肥，成为了本地区公司培养种田大户的一个典型。”

品质如一成就品牌

永济市栲栳镇是一个商品葡萄的重要产地，从 2001年的2000亩的种植面积，到现在已经发展到3万亩，而在葡萄种植中，天脊硝酸磷钾肥的表现非常喜人。刘耀斌为记者介绍道：“我们之前主要在当地推广天脊的复合肥，第一次向园主介绍硝酸磷钾肥的时候，他不愿意接受，也不信这是天脊的产品，直到有天脊公司的销售人员亲自向他证实这是正宗天脊肥，他才敢在自己的果园中试用。几天前我们到一些使用天脊肥的葡萄园里面去调研，他们的葡萄都要卖6元一斤，比别人贵一块钱，原因是形状饱满、色泽鲜艳、口感很甜。”

栲栳村的李红昌就是这样的葡萄种植大户，施用天脊16-6-20复合肥后，通过一年来的对比试验，亩产增加25%，在得到实惠之后，他表示：以后要帮天脊复合肥做义务推广。

在我们这个地区，这样认准天脊品牌的果农有很多，他们对其他化肥产品不愿意接触，即使有的厂家希望以他们的果田做一些产品试验都会被拒绝。这里有一个重要原因是他们所从事的水果种植投入很高，对效益要求也非常之高，一次不成功的尝试可能会给他们带来很大的损失，与此相比，他们更愿意坚持使用稳定高效的天脊肥，这样保证不会出差错。“

对于天脊肥在运城地区的发展历程，刘耀斌介绍道：“以前天脊的产品比较单一，主要就是硝酸磷肥和硝酸磷钾肥。在天脊推出复合肥之后，老百姓也有一个接受过程，以往老百姓买肥的时候，通常直接说要硝酸磷肥或是硝酸磷钾肥，对于天脊品牌，他们并不了解。我们在推广天脊复合肥的时候，需要说明这个复合肥和老百姓以往用的硝酸磷肥、硝酸磷钾肥是一个厂家、一个品牌、一个装置产出的同质量产品，保证货真价实，这样才被慢慢接受。从2010年6月份开始推广复合肥，由于当时运城地区夏玉米基本上已经播种完成，错过了底肥期，而我们公司接了将近4000吨的玉米肥，如何销售成了大问题。当时天脊集团派遣了宣传车，与我们和基层经销商通力合作，利用天脊品牌的市场号召力，迅速打开了玉米的追肥市场，取得了比较理想的销量。而仅仅这一次的施用，天脊复合肥的田间表现就已经非常出色，到了第二年，天脊复合肥的配方变得多样，逐渐在本地区的果树、蔬菜等经济作物上有了广泛的应用。从2010年到现在，三年的时间过去，天脊复合肥的销量已超过硝酸磷肥和硝酸磷钾肥，既成就了天脊品牌在本地区稳定的销量也扩大了天脊的市场影响力。”