两代人与天脊的牵绊——访鹿邑县天脊农资专业合作社经理蔡艳秋

□ 《中国农资》记者 高 远

蔡艳秋抱着一颗“为农民服务”的平常心经营天脊化肥，这种平常心源于对天脊的信赖。

如果时光倒回10年前，蔡艳秋怎么也不会想到她会成为化肥经销商，这种印象中是大老爷们的工作，现在却实实在在地成为蔡艳秋生活中重要的一部分，而且被她经营得风风火火。

肥好还要会宣传

1997年，蔡艳秋的公公经过周密的考察，选择成为天脊经销商，但是最初销量并不好，一年只有几十吨。蔡艳秋说：“我爸就不信邪，质量这么好的东西肯定被大家接受。我爸就把化肥分成小包，下乡去挨个给人免费送，让人家试试。结果他们一试发现效果特别好，第二年就开始来我们这里买。”但是“好酒也怕巷子深”，农民的口口相传的传播速度太慢，最后蔡艳秋的公公选择了在电视台做广告的方式推广产品，彻底打开了市场，现在天脊肥的销量都在5000吨以上。

2009年，蔡艳秋的公公因为年龄问题决定退休，选中蔡艳秋做接班人。因为对化肥完全不了解，当时蔡艳秋顾虑重重。最后她决定自己用蔬菜做实验，验证了天脊的效果，才决定接手，放手一搏。

在蔡艳秋的努力下，天脊在鹿邑建立了非常完善的销售网路，共有80多个销售网点。但是市场上化肥品牌竞争十分激烈，能在风云变幻的市场中，十几年屹立不倒，始终是鹿邑化肥第一品牌，依靠的还是质量和产品效果。施用天脊硝酸磷钾肥的玉米地比施用普通化肥的玉米地产量能提高50-100千克/亩；施用天脊15-15-15硝硫基复合肥的蔬菜地长势明显更好等等，天脊用效果一次次证明了自己的实力，也赢得了农民的信任。

服务到位获好评

固然“好品牌自己会说话”，但是只依靠产品质量，不和外界沟通，任何品牌都会归于沉寂，蔡艳秋清醒地认识到这一点。于是，她公司的业务经理每天都下乡和农民沟通，每三天就要把21个乡镇过一次，把下面收集的客户信息汇报上来。而蔡艳秋也会根据实际情况，及时处理问题。例如针对农民反映种植新品种遇到技术难题或者出现新的病虫害，蔡艳秋就会请县里的农化专家下乡作指导。例如，某些乡的农民喜欢高含量、大包装的化肥，有些喜欢小包装的化肥，蔡艳秋收集完这些信息之后，下次向这些乡的门店发货时，会特别照顾这些农民的偏好等等。天脊和蔡艳秋每年都会组织专家讲座，和农民面对面的交流，一一解答农民种植中出现的新问题。

十六年来，任凭农资行业如何风云涌动，天脊始终植根于鹿邑市场。虽然时常有农户改用其他的化肥，但是蔡艳秋依然会让天脊的业务员去这些人田地里做技术指导。 “咱们做化肥都是为了农民好，能帮助他们一点就帮助一点。”看惯了市场的变化、品牌的兴衰，蔡艳秋抱着一颗 “为农民服务”的平常心经营天脊化肥，这种平常心源于对天脊的信赖。