铁路高附加值货源组织与市场经营探讨

郑平标，徐利民

（中国铁道科学研究院 运输及经济研究所，北京 100081）

长期以来，我国铁路货运能力紧张，90% 以上的货运能力用于煤炭、冶炼、粮食、农用物资等关系国计民生的重点物资运输，大量高附加值零散货物运输得不到有效满足，这在一定程度上影响了经济社会的快速发展。据统计，2011年全国铁路货物发送量为39.2 亿 t，其中工业机械、电子电气、鲜活货物、饮食烟草、纺织品、文教用品、医药、集装箱等高附加货物发送量为 1.85 亿 t，仅占总运量的 4.7%。随着京沪、京广等高速铁路的开通运营，与其平行的既有线货运能力得到一定程度的释放，华东、华南部分地区呈现运能相对宽松的局面，为高附加值货物运输组织创造了有利条件。同时，铁路部门针对高附加值货运市场，推出快运货物班列，铺画列车运行线并实行客车化的组织模式，开发基于互联网的班列查询与预订系统，实现信息查询、服务预订等功能，创新了货运组织方式。为此，研究相关地区高附加值货源组织与市场经营有积极的现实意义。

1 铁路拓展高附加值货源的意义

1.1 满足社会货运需求的迫切需要

铁路的技术经济特点决定其在大宗货物中长距离运输上的优势，是煤炭、矿石等大宗物资的主要运输方式。未来铁路大宗物资的运量仍将保持适度增长，所占铁路运输总量的比重不会发生根本性的变化。但是，随着我国经济社会的发展和经济结构、产业结构、产品结构的调整，货物运输市场需求发生了重大变化，消费市场客户需求已从“少品种、大批量、少批次、长周期”转变为“多品种、小批量、多批次、短周期”，货物运输结构也向高附加值货物方向发展，在华东、华南等经济发达地区这一特点尤为突出。因此，在保障大客户和重点物资运输的前提下，积极拓展高附加值货源是满足社会货物运输需求的迫切需要。

1.2 提高铁路市场竞争力的重要途径

铁路在满足社会货运需求的同时，必须不断提升市场竞争力，积极拓展市场空间，提高经济效益，这是铁路持续发展的客观要求。近年来，铁路有了较大发展，但其社会运输市场份额却呈下降趋势，同时高附加值货物运输发展停滞不前。随着公路、航空、水路等运输方式的快速发展，铁路运输面临的竞争越来越激烈。在华东、华南地区，积极拓展高附加值零散货源，促进铁路货运向现代物流业转型，切实提高市场竞争能力，扩大市场份额和运量，是铁路适应货运市场需求的必由之路。

1.3 充分利用运输能力的必然选择

相对于普通的大宗货物运输，高附加值零散货物对运输服务的便捷性、时效性、综合性提出了更高的要求。长期以来，由于铁路大部分运能用以保障关系国计民生的重点物资运输需求，难以有更多的运力来满足高附加值货物的运输。但是，由于多条高速铁路的开通，使与其平行的既有线货运能力得到释放，为拓展高附加值货源提供了有力的运能支撑；同时，在这些地区大宗物资运输总量相对较小，其他运输方式发展迅速。因此，拓展高附加值货源是充分利用铁路运输能力的必然选择。

2 华东、华南地区宏观经济环境分析

选取华东地区的上海、浙江、江苏和华南地区的广东进行分析，这些地区经济逐年稳定增长，增长速度高于全国平均水平，经济总量位居全国前列，为物流的发展创造了良好的经济环境。2010年，上海、浙江、江苏、广东的 GDP 总计为 132 326.83 亿元，占全国 GDP 的 33.0%；人口占全国人口的 19.4%，人均GDP 为全国人均 GDP 的 1.7 倍[1]。

从各国实践来看，物流需求主要来自第二产业中的制造业和第三产业中的商业，而上海、浙江、江苏、广东地区第二、第三产业比重很大，上海甚至达到了 99%，表明这些地区工业发达、产品丰富、商品流通活跃，必然会带来巨大的物流量。2010年，上海、浙江、江苏、广东地区货运量占全国 31 个省市货运总量的 19.4%，物流量位居全国前列，物流需求活跃。

在各类制造业中，产品附加值较高的行业 ( 电子通信产品、汽车、电气机械、化工产品、医药制品等 )，其产品的特性决定其对物流服务的要求相对较高，可创造较多的货运市场需求。通过分析这些地区制造业产值构成数据可以看出，在工业行业总产值中，上海、浙江、江苏、广东地区的高附加值行业产值的比重均较大，因而高附加值的产业占据了制造业的主导地位。由此，这些地区有大量较高层次的物流潜在需求。

3 铁路高附加值货源组织和市场经营存在的问题

随着经济社会的快速发展，华东、华南等地区高附加值货物均有较大幅度增加，这类货物批次多、批量小、品类多，对运输时效性、服务质量要求较高，而公路、水路等运输方式在市场衔接程度、运价体系、时效性、灵活性、服务质量等方面具备一定的优势，铁路在设施与设备、客户服务质量、运价政策等方面还存在一定的问题。

3.1 货运设施与设备不足

（1）货运场站设施落后。传统货运场站的装卸线较少、仓库与堆场面积小、装卸设备落后、与公路衔接不便，新形成的铁路物流基地尚未形成规模，影响高附加值货源的拓展。

（2）棚车和集装箱较少。适合于高附加值货物运输的主要是棚车和集装箱，这些地区棚车和集装箱较少，不能有效满足高附加值货物的装运需求。

3.2 客户服务质量有待提高

（1）没有统一对外服务部门。站段货运营销人员了解货源结构变化、企业产运销动态，掌握高附加值货物运输需求，但不能安排车辆调配、装卸组织、挂线运行；运输调度部门无法识别所运货物的具体属性，对时效性、安全性、服务质量要求高的高附加值货物难以区别。

（2）未提供全程物流服务。各铁路局通过物流资源整合，强化运输业和非运输业的融合，可以实现管内“门到门”、“一站式”物流服务。但在跨局货物运输两端的延伸服务上，由于信息交换、协调合作、清算机制等方面还不能完全得到有效支持，难以开展全程物流服务。

（3）不能保证时效性和准时性。铁路部门推行的快运货物班列按列车运行图规定时刻开行，能够有效保证运输的时效性和准时性。其他大多数货物运输采取集结中转的方式，运行过程中解体、集结、改编等运输环节较多，很难保证货物运输的时效性和准时性。

3.3 运价政策不灵活

（1）运价机制的灵活性有待提高。运价调整弹性空间较小，不能实现随行就市，当货运市场运能与运量相矛盾时，难以通过运价进行调节。

（2）运价体系透明度不够。铁路货物运输杂费项目较多，难以实现全部公开透明，客户很难掌握货物运价的全部构成，影响客户对铁路运输的信任度。

（3）整车运输不能实行“一口价”。铁路货物运价体系复杂，包含运费、杂费、建设基金、代收费等，客户很难了解运价的具体计算方法，除集装箱运输实行“一口价”政策外，整车运输尚未实现“一口价”，难以实现货物运价的横向对比。

4 货源组织和市场经营的思路及对策

针对铁路高附加值货源零散、时效性强、附加值高、服务质量要求高，运输需求多样化、个性化等特点，从货运营销、货运产品、运力保障、客户服务、运价政策、与其他运输方式协作等方面提出相应的思路和对策。

4.1 强化货运营销力度

（1）成立专门的营销机构。建立面向市场、反应灵敏、运转高效、指挥有力的营销机构，实时掌握货源结构变化情况，重点调查潜在高附加值品类货源情况，根据货运市场总体供需变化趋势及其他运输方式的竞争态势，制定针对高附加值的货运营销策略。

（2）扩大货运营销网络。①在港口、集贸市场、物流园区、工业园区等货源集散地设立营业网点，形成触角广泛的营销网络，收集货运营销信息，并对客户实现全过程服务；②针对高附加值货源零散、客户较多的特点，加强与货运代理企业的合作，建立高附加值货源的分销渠道，实现“集零为整”；③对于网上提报的高附加值零散货物的运输需求，实现自动受理、敞开受理、便捷服务，稳定和扩大高附加值货物的客户群体。

（3）强化营销宣传。①强化对内宣传，增强营销的紧迫感和责任感，树立“向营销要效益，向市场要效益”的大局观念，形成全员营销、努力增收的良好氛围；②注重货运产品的宣传，运用网络、电视等媒体，打造列车、车站、货场品牌，提高知名度，积极扩大市场。

4.2 开发适应的货运产品

（1）城际班列。在京广、京沪、长三角、珠三角等货运能力相对宽松的通道和地区，充分发挥集装箱中心站的作用，创新货运产品组织方式，积极开发以高附加值货源为重点的小编组、高频次、快速度的城际班列，扩大铁路的高附加值货运市场份额。

（2）远程班列。在货源基础好的华东、华南地区大力组织远距离高附加值零散货源，组织开行至东北、西北、西南方向的远程班列产品，提高装车兑现率和运行正点率。

（3）夕发朝至货物列车。针对鲜活、易腐货物，开行城市之间的夕发朝至货物列车，满足高附加值食品运输需求，拓展货运市场空间。

（4）点对点直达货物列车。在集装箱中心站间及大量高附加值货物集散地之间开行快速一站直达班列，积极吸引“两高一远”( 高运价率、高附加值、远运距 ) 物资和港口集疏运集装箱经由铁路运输。

4.3 保障运输能力投入

在保障铁路大客户和重点物资运输需求的前提下，着力开展货运营销，优化运力资源配置，针对高附加值货源确保运输能力投入，加大班列装车组织和棚车、集装箱调配的力度，优先保证高运价率、高附加值、长运距货物的车辆调配、装车组织和上线运行等，并提供全程跟踪服务，确保高附加货物运输的准时性。

4.4 完善客户服务管理

（1）对竞争激烈的高附加值零散货源建立“客户代表制”，主动提供上门服务、驻厂服务、全程服务，建立详实的客户档案，实行“一企一策”，强化客户关系管理。

（2）提供全程物流服务。整合发到两端物流资源，加强信息沟通交流，完善收入清算制度，实现跨局间的物流业务无缝隙合作，满足客户“门到门”的运输需求，并在此基础上拓展其他增值服务和综合服务。

4.5 制定灵活的运价政策

（1）实行差别运价。①针对不同季节货源特点，根据市场供求情况，实行市场调节价；②对于整车拼装的货物，实行混装优惠运价，鼓励不同品类的货主联合运输；③对回空径路方向货物，实行下浮运价，以重抵空，充分利用运输能力；④对部分能力紧张去向的货源，实行稳定运价，缓解限制口的能力紧张状况，增加货运收入。

（2）试行铁路货运“一口价”。采取类似集装箱“一口价”政策，不对客户货物品类分运价号，只考虑货物运距、使用车种，并对不同流向货物收取不同价格。“一口价”运输实现一次收费，全程服务。在铁路物流服务逐步健全的前提下，还可试行由“站到站”运输向“门到门”运输发展。

4.6 加强与其他运输方式协作

充分利用铁路运输企业现有的经营网点，主动与公路、海运等行业的企业合作，加快推进立体化货物运输网的建设。建立联运生产组织、清算收入体系标准，做到标准统一，接口顺畅，为实现一体化物流和供应链集成等高附加值货物的物流服务提供有力保障。

5 结束语

随着我国经济结构、产业结构的调整，货物运输市场需求发生了相应的变化，货物品类结构逐渐向高附加值货物发展，铁路运输企业面临严峻的形势，也面临着其他运输行业的激烈竞争。为此，铁路运输企业应强化市场意识和营销力度，提升货运产品质量和服务水平，完善运价调整政策，加大运输能力投入，加强与其他运输方式的协作力度，建立全程一体化的物流服务体系，积极拓展高附加值货源，扩大高附加值货物运输的市场份额，实现增运增收。这对于提高铁路货运市场竞争力、实现可持续发展、更好地服务经济社会具有重要意义。

[1]国家统计局.中国统计年鉴[M].北京：中国统计出版社，2011.