美的:再造巅峰：专访美的中央空调事业部副总经理兼国内营销公司总经理关宏波

文/盛学章

“推动销售增长的关键乃是为买方提供助力，即通过直接调整营销方案，使之同‘买方旅程’的各阶段相匹配。”

1999年，美的刚进入中央空调制造领域的时候，业内的外资品牌把持着市场90%以上的市场份额，处在无法撼动的垄断地位。

十几年后，以美的为代表的民族品牌就彻底改变了当初的格局。作为民族中央空调工业的一面旗帜，美的中央空调从创业当年的2 000万元销售额发展到2012年近百亿元的生产产能，谱写了一个制冷王国的发展神话。

回望美的中央空调的成长之路并非一帆风顺，也充满了艰辛和坎坷。面对竞争越来越激烈的市场环境，美的中央空调有怎样的目标与规划？将如何永葆行业领跑者地位？能否延续高速增长的传奇？

2013年3月21日，借美的中央空调事业部副总经理兼国内营销公司总经理关宏波出席美的超高效双级压缩降膜式离心机组鉴定会的机会，本刊独家对他进行了采访。

系统发力

2012年是转型的一年。国际金融危机持续发酵，导致国内经济增长放缓，中国企业面临着转变经营方式，寻求持续发展的重大压力。美的中央空调贯彻集团经营转型的战略方针，主动进行营销变革，取得了积极的成果。

“面对瞬息万变的市场，美的中央空调灵活机动的经营体制充分发挥了作用。”关宏波告诉《中央空调市场》，“2012年，美的中央空调进行了技术升级，走上品牌高端化的路线，要颠覆国内市场中以外资品牌为尊的观念，全面提升民族品牌的地位，坚决打造‘中国创造’的金质招牌。”

经过1年多的转型之后，市场竞争力明显提高，在2013年第1季度中，尽管受春节影响，但总体比2012年同期增长20%以上。华东、华南、华北地区仍然占主导地位，其他地区都有不同程度的增长。

2013年，美的中央空调的目标是销量创历史新高，回到高速增长的轨道之上，也就是说，今年的销量比以往每一年都要好。实现这一目标，美的做了多方面的努力：(1)增强产品竞争力。不断研究高新技术，主推高能效、高品质、适用性强的产品，淘汰低能耗、低附加值的产品；(2)提升品质。开展精益制造，实现自动化，加强测试监控手段，以行业标杆水平为要求标准，让客户达到100%满意；(3)完善服务机制。建立稳定、敏捷、持续有效的支持机制以及奖励机制，调动经销商的积极性，为经销商提供一个良好的发展平台。

笔者认为，2013年1季度美的中央空调获得了良好的势头完全是系统发力，美的中央空调已经完全实现了对市场的全覆盖和全方位竞争。

执着科技

技术创新是产品品质的重要支撑。技术创新，也成为美的中央空调逆水行舟、扬帆出海的卓越动力。

在国内，以美的为代表的中国中央空调企业一直致力于技术研究和创新。尤其是美的，在不断吸收和消化外来引进的技术的同时，更将外来技术进行了创造性的发展，一些世界领先、国内首创的新技术在美的诞生。

“我们深知，在中央空调领域真正的核心技术、关键技术是买不来的，必须依靠自主创新。”关宏波说，“一直以来，我们把提高自主创新能力摆在工作的首位，掌握一批核心技术，拥有一批自主知识产权，大幅度提高企业竞争力。”

据关宏波介绍，近年来，美的中央空调不断加大资源投入，实施科技创新战略，加快研发中心建设，形成了以科技创新为先导，基础研究、产品研发、工艺改善、应用研究、工程实验相配套的具有美的中央空调自身特色的梯次研发结构。在科研团队方面，美的中央空调组建了包含性能、电控、结构、基础技术研究、工业设计等专业，总数超过400人的科技研发团队。每年近亿元的科技研发费用，也属行业领先水平。

此外，美的中央空调还拥有热平衡实验室、焓差室、工况室、综合实验室、水系统实验室、噪音振动实验室、EMC实验室等等一系列国内最先进的并获CNAS国家认证、Intertek天祥集团“卫星计划”最高级别实验室认可的实验室群。值得一提的是，在近期国家公布的第19批国家级企业技术中心名单中，美的中央空调更是以拥有重庆、顺德2大国家认定的企业技术中心，成为业内技术研发领域的唯一品牌。

实力雄厚的科研体系成为美的中央空调创新产品、领先技术持续推出的保障。2012年以来，美的中央空调调整了产品架构，淘汰了低能效、功能不够完善、低附加值的产品，通过技术创新研制出差异化的产品，从而提高产品的性能、功能以及适用性；通过制造工艺改善、精益生产等方式进行产品质量升级。推出的产品无论是技术还是品质方面都有质的飞跃。如多联机方面推出了全直流变频多联机，IPLV高达6.55，最大组合为88 HP，为行业最大容量多联机系统；空气能热水机方面推出耐用15年的带“E+蓝钻”内胆新品，品质标准达到全球最高。

一直以来，大型冷水机组是国内企业的短板，美的为了填补这块短板，通过引进先进技术与精英人才，加上研究创新，已经赶上了外资品牌的步伐。此次，美的研制出的超高效双级压缩降膜式离心机组，按国标工况，COP最高达到7.11，IPLV达到10.09，达到目前全球能效第一。该产品集合了航天气动设计技术、变压比 “宽域”气动设计、双级补气增焓压缩循环、全降膜蒸发技术、预旋导叶技术等多项先进技术之大成，技术含量已经达到了国际最高水平。

关宏波表示：“美的未来将继续走高科技路线，开发更多的高能效、多功能的冷水机产品，不仅突破外资品牌的垄断，还要走出国门，为全世界的建筑提供绿色环保的环境解决方案，为全球生态环境做出更大的贡献。”

高效团队

美的是一个非常重视人才的企业，多年来一直在努力给员工营造一种和谐的氛围，让员工与企业一同成长。美的通过科学的奖罚制度，最大限度激发员工潜力，为企业做出最大贡献。

美的在选择人才的时候，很重要的一条，就是看员工有没有激情和干劲，拥有激情，才能保持长久的动力。美的中央空调的营销团队是由经过长期培训，经久考验，严格筛选的精英人才所组成的团队，包括技术支持、市场推广、业务、售后服务等。同时，公司制定长期培训计划，包括技术、产品、营销、素养等全方位内容，提升团队的知识水平与岗位能力。另外，公司还制定了明确的奖罚制度，对优秀的员工给予激励，淘汰不合格的员工，确保每个员工都是精英人才。建立良好的团队精神，员工之间保持良好的沟通，强调协同工作，并有归属感。

美的会成功也是一个开放心态的结果，这是美的文化的一个体现。美的可以把这个行业优秀的人才，优秀的资源思路，拿过来为美的所用，而且融合得很好。在美的的激励机制下，在美的中央空调事业的发展过程中会有很多的机会分享，特别是年轻人，有能力的年轻人。同时，团队的良好氛围也使得美的更具备战斗力，美的是靠业绩说话，但是压力大不是靠个人承担，而是靠团队来共同承担。

“推动销售增长的关键乃是为买方提供助力，即通过直接调整营销方案，使之同‘买方旅程’的各阶段相匹配。”关宏波告诉《中央空调市场》，“近年来，国内中央空调市场起到了翻天覆地的变化，国内品牌开始成为中坚力量。连续多年来位居国内品牌之首的美的中央空调不再停留在市场上，而是要肩负起推动行业升级到更高的层次，创造更高新的技术、功能更强大的产品与解决方案，让行业充分发挥为人类创造节能、低碳的绿色生活环境的社会使命！”

俗话说，方向不对，力气白费。对于美的中央空调来说，关宏波充满信心地表示：“我们一直坚持正确的方向，我们有坦然面对的准备，不惧一切复杂的环境与残酷的市场竞争，我们也更有充分的信心和理由，去找寻前行的轨迹、脉络与趋势。可以肯定的是，美的在2013年度及此后的几年将会创造一个又一个技术巅峰，同时销售上也会迎来全面丰收。”

采访手记

科技在改变我们的生活；科技在为我们创造无法估量的财富；科技也为我们铸就了一个个企业的传奇。

细数美的中央空调的发展史，从1999年公司成立至今，只有短短的十几年时间，而恰恰在这段时间里，美的中央空调取得了令人瞩目的成绩。

是什么造就了美的中央空调的传奇？答案显而易见。

关宏波说：“企业一定要有一个明确的发展方向，并和产品开发结合起来，公司对于市场的分析、把控，对产业未来发展前景的展望也至关重要。”美的中央空调的成功印证了这一点。

从2000年推出国内第一台变频一拖多空调，到与美国谷轮公司合作推出MDV数码涡旋中央空调，再到推出全球超高效双级压缩降膜式离心机组，美的中央空调每次重大战略转型都走在科技创新的最前列。其开发的各项产品也紧紧贴合市场的需求。

美的中央空调管理层拥有敏锐阅读市场的能力，正是他们一次次成功的决策把企业引上了发展的快车道，但更为重要的是，“科技创新”这一理念已经深深植入美的的企业文化中，这才是美的中央空调不断发展的源源动力。

美的中央空调2011年新品推广会启动仪式

美的中央空调重庆三期扩能项目竣工投产暨新产品下线仪式

美的中央空调与中惠熙元房地产集团有限公司签订合作协议书