营销人员的“三纲五常”

中国农资传媒全国专家顾问委员会委员 李宝星

提及 “三纲五常”，人们总想到儒家学说。其实一名优秀的营销人员也应当遵循 “三纲五常”，不过两者的内涵完全不同。

营销人员的 “三纲”

思路为出路之纲：同质化竞争的市场，思路决定出路，包括但不限于以下三种理念：一是只有淡季的思想，没有淡季的市场。淡季的市场是人们为自己寻找的一个合理 “借口”，因为市场的淡季正好是开发新市场，做好老市场回访服务的有利时机；二是只有想不到的方法，没有做不成的事情。事情没做成是因为没有想到合适的方法，只要方法对头了、对路了，事情自然就做成了；三是只有找不到客户的营销员，没有找不到销路的产品。产品滞销是因为选错了销售的对象，只要找准了有需求的对象，产品自然不会没有销路。

服务为销售之纲：同质化竞争的市场，服务决定销售，包括但不限于以下三种理念：一是售前服务是销售的 “问路石”。 通过售前的宣传服务，先让客户或消费者购买或使用哪怕是一小部分产品，也是向成功迈出了重要一步，因为 “星星之火可以燎原”；二是售中服务是销售的 “定心丸”。通过现场的操作演示，说服客户或消费者，让其从内心认可产品，也是迈向成功的重要一步，因为客户当场拍板，可以马上成交；三是售后服务是销售的“印钞机”。通过售后周到细致的服务，来赢得客户或消费者的信赖，更是迈向成功的重要一步。

质量为销量之纲：同质化竞争的市场，质量决定销量，包括但不限于以下三种理念：一是营销质量决定销售数量是否快速增长。营销工作的好与坏决定着市场的占有率，直接影响着销售数量的增长速度；二是服务质量决定销售数量是否不断增长。服务水平的高与低决定着市场的认可度，直接影响着销售数量的增长空间；三是产品质量决定销售数量是否长期增长。产品质量的好与差决定着市场的忠诚度，直接影响着销售数量的增长时间。

营销人员的 “五常”

营销人员的 “五常”，侧重于及时和客户联络、及时了解市场行情。

常打电话：电话是加强与客户沟通最便捷的通讯工具，随时随地保持联络和沟通，做到 “三随时”，可以赢得主动，赢得先机。

要随时通报信息。因为市场不变的唯一法则就是永远在变，所以及时掌握市场信息变化是赢得主动的关键；要随时调整策略。因为相同的产品在不同的区域内销售须采取不同的策略，所以及时进行策略调整是赢得先机的关键；要随时鼓舞士气。 因为 “良言一句三冬暖”，所以不管市场遇到多大的困难和问题，都要相互鼓励对方是赢得效益的关键。

常发短信：短信是合作各方情感交流的桥梁和纽带，通过“三表达”的短信方式，传递友情，交流感情，会进一步促进业务的拓展。

一为表达祝福和问候。在重大节日或喜庆之日，别忘了发送一条短信，把美好的祝福送给朋友，与其共同分享快乐；二为表明观点和看法。当面或电话中无法表达、难以表达的话语，可尝试发送一条短信，说明原因和理由，取得他人的支持和帮助，避免尴尬情况的发生；三为表示诚意或悔意。产生误解或误会时，可以发送一条短信，阐明自己的真实想法，或者表示真诚的歉意，取得他人的理解或谅解，消除不必要的误会。

常下市场：市场是营销人员的战场，只有身临战场 “知己知彼”，才能把握战机 “百战百胜”，做到及时了解市场、及时分析市场和及时把握市场，了解掌握第一手资料。

常叙家常:：与客户沟通，恰当之时也要经常叙叙家中之事，以便双方加深了解，关心、关爱和关照客户，促进业务的持续发展。当得知客户或其家人遇到困难需要帮助时，应给予多多关照，伸出援助之手，助一臂之力。

常做交流：合作各方要时常进行沟通和交流，做到交流思想、交流学识 、交流经验。相互交流对工作或问题的看法和观点，相互切磋，互相参考，以增长智慧；相互交流理论上或实践中的学问和知识，互相学习，相互借鉴，以增长才干；相互交流工作中的经验和教训，取长补短，扬长避短，以增长本领。通过认真的分析、比较和辨别，吸取精华，去其糟粕，取得相学相长，共同提高的效果。