谁动了我的“变色镜片”

变色镜片曾经在中国眼镜行业扮演过重要的角色。上世纪80年代，北方重工业城市的眼镜零售业较南方市场更为发达。当时的北方消费者普遍存在两个需求：遮阳蔽日和阻挡风沙。这两个需求可以通过佩戴一副变色眼镜得到解决，所以当时的变色镜片销量相当可观，尤其以平光为主，大部分眼镜店常备变色镜片现片库存。这种情况一直延续到上世纪90年代初，那时的眼镜店新开业都会把变色镜片单光库存视作标配。1995年后，树脂镜片逐渐取代玻璃镜片成为主要的镜片种类，眼镜零售单价因此得到迅速提升，但与此形成鲜明对比的却是变色镜片的悄然退场。上海汇财企业管理咨询有限公司2012年的调研结果显示，国内变色镜片的销量仅仅占眼镜零售业镜片销售总量的2%，这和全球市场以及亚洲其他市场，如新加坡、中国台湾、中国香港市场变色镜片平均份额占眼镜业市场的15%相比，比例偏低。

为什么曾经风靡一时的变色镜片如今却日渐式微？是消费者的需求消减了吗？其实不然。当有些业外好友找我配眼镜时，我在向他们推荐常规镜片之外再增配一副变色镜片，方便他们频繁进出室内时使用。每当我提出这条建议时，他们都会显得非常兴奋，似乎是第一次听说有这样的产品；他们都有5年、甚至10年以上的戴镜史，并且也完全具备支付能力，之前没有购买变色镜片的理由居然是“不知道、没听说、不了解”等等。由此可见，变色镜片逐渐淡出消费者视线的一大原因在于眼镜业对此产品关注度的降低，推广力度的下降。在过去的10多年里，为了提高非球面镜片、高折射镜片、渐进多焦点镜片、抗疲劳镜片的销量，眼镜店工作人员无不煞费苦心，但却并没有给予变色镜片以足够的重视。

从大多数的零售业经营者的角度来看，只要能够提升客单价、促进营业额增长，卖什么产品都行；而门店销售员则认为，相比之下推荐非球面镜片和高折射镜片有一定的销售惯性，成交较有把握，所以很少会有人把变色镜片作为向顾客推荐的“首发”。这其中也有一些“异类”，他们近年来开始从销售策略上倾向于变色镜片，把提高变色镜片的销量作为一种差异化经营的手段。那么，他们在变色镜片背后看到了什么商机？

销售变色镜片可以提高零售业的平均客单价，这一点是不争的事实，问题在于，并不是只有变色镜片这一个品类可以实现这一目的，高折射镜片、渐进镜片等都可以为单价提升作出贡献。但大家似乎忽略了一点，将同等价位的变色镜片和其他镜片一同摆到顾客面前，顾客更容易识别出变色镜片的独特性能，并且对其性能产生浓厚的兴趣。现代人的生活方式越来越多元化，对健康的重视程度也到达前所未有的高度，方便、舒适、健康的变色镜片很容易激发他们的购买欲望。

销售变色镜片可以带来更多的新客户，这是一直以来被零售企业所忽略的。正因为该产品在使用过程中具有明显的效果，很容易被使用者周围的亲友、同事察觉、关注并产生话题。现在，眼镜零售店所销售的变色镜片大都来自于顾客主观要求，而这部分顾客有很多就是通过身边好友的使用示范而产生购买冲动的。

虽然，眼镜行业在产品升级、单价提升方面不遗余力，但实际效果并不十分理想，至今为止，1.56折射率的非球面镜片、平均单价在180元～260元间的产品仍占国内镜片零售销量的第一位。如果零售店用变色镜片而不是高折射镜片去取代1.56镜片的话，结果又会怎样？对于大部分顾客而言，高折射镜片改变的仅仅是镜片的边缘厚度，尤其在当今小尺寸镜框占主导的情况下，这种改善的效果是有限的，顾客不太愿意为这一点点有限的改善而多支付几乎一倍甚至数倍的货币。但换成变色镜片之后，情况发生了变化，顾客看到的是在更多场合，使用更方便、舒适，而这些是值得客户花钱购买的美好体验。所以，在门店中向顾客推荐变色镜片比推荐高折射镜片有着更高的成功率。

成本迅速上涨的眼镜零售企业需要的是更多的客源、更高的成交率和客单价，拓展变色镜片业务不失为一种良好的方法。

有些零售企业也曾提出对变色片效果的担忧。有一家眼镜连锁企业曾在2005年做过一次针对变色镜片的主题营销，当月变色镜片的销售达到一个峰值。但随后的几个月，客户投诉接踵而来，投诉的原因集中在变色的均匀程度和变色的速度两个方面，而这是采用混合工艺的基片变色镜片固有的缺陷。由此可见，为了提高变色镜片业务总量，还必须对产品进行升级。从全球眼镜市场的发展趋势来看，以全视线为代表的表面变色技术正成为行业的发展趋势，逐步取代混合工艺。在国内市场上，针对不同人群的不同需求，全视线也相继推出了多款表面变色产品，如全视线T6、全视线XT、昂科美·叁等等，相信产品和技术的革新将改善用户体验，减少店铺投诉，让变色镜片的市场完全释放出来。

美国作家斯宾塞·约翰逊在《谁动了我的奶酪》一书中写道：“唯一不变的是变化本身”。眼镜行业正在经历着经济全球化、企业经营成本高速上涨和消费者需求转变等一系列变化，这时，原有的思想、原有的模式、原有的产品结构都已跟不上环境的变化，必须“与时俱进”。变色镜片有其独特性和竞争力，可以为眼镜行业带来新的机会。接下来，就看谁变得更快了！