营销文化是多样性营销模式的内涵——建设优秀企业文化，贯彻《国家“十二五”规划纲要》(九)

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营销是企业的重要工作之一，每家企业都十分关注，花大力气把它做好。笔者曾把营销工作比喻为足球场上的“临门一脚”，非常重要。中国学生文具行业生产企业采取各种方法扩大销售额，塑造营销文化是创新营销的重要措施。

一、营销文化的形成是企业营销走向成熟的一个重要标志

营销文化的精髓是营销理念与其价值观，营销文化是贯穿于企业整个营销活动过程中的一系列指导思想、文化理念，以及与营销理念相适应的规范、制度等的总称。营销文化的精髓是营销理念及其价值观。

学生文具行业的营销文化，在长期营销过程中形成。各单位具有自己特点的营销文化，促进企业销售活动的开展。营销文化的形成是企业营销走向成熟的一个重要标志，他是企业文化的主要内容之一。

1、企业营销文化

企业营销文化的形成需要一个正确的理念与精神支撑，这种理念与精神要在长期的工作中被大家接受，成为行动指南。有了营销文化，不仅对营销人员有鼓舞作用，而且还能提升企业形象，增强企业凝聚力，增加企业核心竞争力，企业的营销工作才会跃上更高的境界。

企业营销文化是每个企业所独有的文化，具有难以模仿的特点。企业营销文化中的营销理念是贯穿于企业经营活动的指导思想，也是企业家经营思想的反映。它演绎为一种文化现象，这种文化现象的核心就是以什么为经营理念来开展生产经营活动。

企业营销文化的价值在于构筑企业核心能力。企业核心能力，是指本企业所拥有的、而其他企业不具备的技术、服务、管理等方面的能力。企业营销文化正是发挥了其难模仿的特点，帮助企业构筑核心能力。

企业文化是企业全体员工衷心认同的和共有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式，这种优秀文化的吸引力可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，还可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。

在知识经济时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重消费文化形态的产品，从这个角度看，企业最大的效益是由文化创造，利用文化力营销，从而优化资源配置，推动经济发展。

企业文化营销的核心在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本，从而促进顾客对企业包括其产品的认同。具体表现为“尊重人”、“信任人”、“为用户提供最优服务及追求卓越的工作业绩”的三原则。

2、营销文化的内涵

⑴营销哲学与营销理念

营销哲学也称营销观念，一般指人们做事情的指导思想，它可以随着环境而发展、演变。营销哲学的演进经历了由以产品生产或销售为中心的产品导向营销观向以满足市场需求为中心的顾客导向营销观的转变，随着市场的开放、竞争的激化，必然发展到以顾客和竞争者两者为焦点的市场导向营销观，进而向以众多利益攸关者为主导的关系导向营销观发展，即：产品导向营销观、顾客导向营销观、市场导向营销观、关系导向营观。

理念是正确观念、良好心态和巧妙方式的有机结合。现代营销理念是一个全方位的、立体的概念，不仅要有正确的指导思想，即以上所述的营销观念的指导，而且要求企业有一个良好的心态，明确营销目。同时，在企业的日常营销活动中还必须运用灵活、巧妙的营销方法。三者的有机地结合，就构成了现代营销理念的深刻内涵。

现代营销理念主要有以下几种：从企业出发，塑造富有特色的企业营销文化，占领市场制高点；真诚面对顾客，以优质的产品为顾客提供无微不至的服务，善待竞争对手，变冤家为伙伴，通过公平竞争，增强竞争优势；树立“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念。

⑵营销形象

①产品形象，指的是企业营销形象的一部分，是以产品的整体概念为核心，围绕着消费者对产品的需求，更大限度地适合消费者的个体与社会的需求而开发设计，提供给消费者的产品综合特质的呈现。

在竞争日趋激烈的现代市场，企业要获得市场的一席之地、打开产品销路，就必须从产品形象着手，亮出产品风格，打出产品特色，提高产品质量，保持网络通畅，搞好售后服务。只有树立产品形象，产品才有销路，企业才有活力。

②服务形象，指的是服务提供者所提供的服务及其过程中，为顾客所感受、看到、或听到的印象、认知或看法的综合体。因而，凡是在服务提供过程中或服务本身，顾客所能看到、感受到及体会到的任何事情、景象及事物，都涵盖在服务形象中。进行服务形象营销的目的，在于创造出优于竞争对手的形象，以建立所提供的商品或服务的期望价值，争取消费者的信任。一旦取得消费者信任，企业就有可能获得持续收益。

服务形象的形成是多方面作用的结果 应从确立服务理念制定服务规划、塑造服务形象、统一服务标识 打造服务品牌、物化服务形态、优化服务队伍和提炼服务文化等多方面着手，精心打造。

③人员形象，企业员工的形象，尤其是营销人员的形象，将直接代表企业。应重视对员工培训，有文化、有教养、高层次的工作人员，对企业的生存、发展是至关重要的。

④广告形象，在商品经济高度发达的现代社会中，企业想要赢得竞争激烈的市场，必须塑造强化自身的形象，将企业的历史、规模、产品、质量技术、价格 售后服务等诸方面的信息要素，化为简单的视觉符号——商标、厂标、公司标志、广告口号、广告歌曲、色彩基调等。通过广告形式 利用各种媒体向广告受众反复强调，来提升企业产品、品牌等整体形象。使广告受众受其感染，形成记忆，产生联想，并将企业形象印人心中。企业通过各种媒体向顾客传达的视觉、听觉等符号信息，对企业营销形象的建立起着举足轻重的作用。

⑶营销文化的制度化体现

企业营销文化作为一种营销理念，一种营销观，必须落实到企业员工行动，使之成为企业员工自觉的行为，营销文化的价值才能得以实现最大化。

要让营销文化深入人心，就必须将营销文化体现在制度中，才能真正让营销文化沉淀下来，实现企业营销文化向员工自觉行为的回归，谨防营销文化成为一句口号。在营销活动实践中建立营销文化，参与活动的全体员工要共同遵守的行为准则。营销制度的建设，是每个员工不断对照改善自己营销行为的过程。通过对制度的制定和学习，进而使自己的工作更符合公司的营销理念，更适合服务的顾客，营销效率得到提高。营销制度是营销文化的物化体现，营销制度对于指导企业营销行为，塑造核心竞争力具有保障作用。

3、营销文化的基本要素

⑴学习型营销团队，是指通过培养弥漫于整个营销团队的学习气氛，充分发挥员工的创造性思维能力而建立起来的一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的团队组织。业内专家认为这种团队组织具有持续学习的能力，具有高于个人绩效总和的综合绩效。它强调团队成员的自身学习、团队成员的相互学习、向外团队的学习的有机结合，不断进行营销方式的创新和整合，以更好地满足顾客对商品(或服务)的需求，同时实现企业营销目标。

⑵知识化管理，就是对企业知识生产(创新)、分配、交流(交换)、整合、内化、评价、改进(再创新)全过程进行管理，从而实现知识共享，增加企业的知识含量和产品中的知识含量，提高企业创新能力和核心竞争能力，提高顾客(对企业产品)满意度和忠诚度，保证企业高速、健康、持续发展，在激烈的全球化竞争中立于不败之地。

表一：学生文具行业销售模式一览

⑶团结协作，是一切事业成功的基础，个人和集体只有依靠团结的力量，才能把个人的愿望和团队的目标结合起来，超越个体的局限，发挥集体的协作作用，产生1+1＞2的效果，对于营销活动效果尤其明显。

⑷顾客满意化，营销的指导思想是企业的整个经营活动要以顾客满意为指针，要从顾客的角度、用顾客的观点而非自身的观点来分析，考虑消费者的需求。要做到让顾客全方位的满意和全过程满意，只有真正把顾客当作朋友、亲人，你才会给消费者以发自内心的微笑。

二、营销文化是多样性营销模式的内涵

学生文具行业在长期的营销实践中，形成了众多销售模式（方法），营销文化是多样性的营销模式的内涵，确保各种营销模式的正常进行。

本文主要讨论会议营销，其他营销方法，笔者先后在《应对》、《转型》、《创新》三本书和相关文章中已有概述。

会议营销，是学生文具行业近年来在营销活动的实践中形成，是我们行业众多销售方法之一。会议营销有利于产销直接交流，生产企业与经销商直接见面，有利于互相沟通，有利于实现合作共赢，有利于学生用品行业的发展。目前，广东联众文具有限公司、杭州爱华文具有限公司、东莞智高文具有限公司、福建新代实业有限公司、深圳市齐心文具股份有限公司、上海晨光文具股份有限公司、得力集团有限公司、真彩文具股份有限公司、广博集团股份有限公司、三木控股集团有限公司、佛山市顺德区启智数码科技有限公司等越来越多的企业，通过召开各种类型的客户会议，新产品发布会促进企业销售。

在会议营销中形成了具有各自特点的会议营销文化，取得了一定成果。

1、会议营销是行业营销发展的需要

销售工作是企业工作中的重要一环，所有的努力都要通过销售业绩来体现。销售为企业创品牌，创利润，为员工谋福利，为企业发展提供保障……学生文具行业各单位分别尝试了上述（表一）各种营销方法，取得了一定销售业绩。近年来，尝到了会议营销的甜头。会议营销为企业扩大销售渠道，增加销售额发挥了积极作用。

会议营销是企业营销的一个重要组成内容，是一种借助会议，运用营销学的原理、方法，创新开展营销活动的模式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，面对面地、全方位地开展营销活动。会议营销在学生文具行业已经运营了十余年，孕育着巨大销售潜力，越来越多的企业通过会议营销扩大销售。

2、会议营销的主要优势

会议营销有着与其他营销模式不同的方法和效果，笔者应邀参加了部分企业的营销会议，对会议营销有所体验，感到会议营销相对于其他营销模式，具有以下主要优势：

3、会议营销的基本条件

近年来，笔者曾参加了部分企业的客户会议、新产品发布会，实践告诉我们，会议营销要取得计划中的成效，应具备以下基本条件：

⑴提供差异化新产品是会议营销成功的根本

产品是做好营销的基础，是会议营销的主体，经销商参加营销会议是为了采购到他们需要的商品。行业成功召开会议营销的企业，普遍具备强大的新产品研发能力，向市场提供足够多的、差异化的、安全环保的新产品，供经销商挑选，尽量满足经销商一次采购到他们需要的所有产品。

广东联众文具有限公司自2007年开始，采用会议营销模式，每年举办一次或多次营销会议。目前，公司对这种销售方式已经驾驭自如，积累了丰富的经验，会前筹备、会中组织、会后服务工作，形成了一整套具有联众特色的模式。与会人员津津乐道，流连忘返。2013年3月19日-4月23日，公司在全国各地连续召开八场“2013年联众文具全国巡回客户大会”，会议地点分别是上海、南京、沈阳、北京、西安、成都、长沙和中山。每一场会议邀请当地和周围2-3个省的经销商和终端客户参加。每场参加的客户有500人左右，会议展出大量新产品，客户踊跃订货。

支撑会议营销的是联众公司琳琅满目的新产品：学生文具、日常事务型文具、书写工具、彩绘工具、精美套装礼品、书包、水壶、饭盒、毛绒公仔等品类。公司现有研发技术人员120余人，创意团队30余人，为每年春秋两季学讯推出开发新产品达1000款以上。经销商在新产品的海洋中游刃有余，挑选到他们的心怡商品。

福建新代实业有限公司于2013年3月18日，在福州西湖大酒店召开“2013年新代公司新品发布会暨大学讯订货会”，全国各地230位经销商参加此次盛会。公司推出“新潮风”文具系列、“西瓜太郎”画材系列、立体益智彩泥系列，“芭比”、“变形金刚”书包、笔袋产品共300多个新品。“新潮风”系列文具设计新颖，图案丰富，有别于传统学生文具。会议重点展示2013年新开发的环保产品——自排式削笔机。该款削笔机不同于传统削笔，操作更安全方便，选材更环保。传统削笔机需要拉出前挡盖，按住按夹扭，插入铅笔才可以进行削笔的动作，拉杆和按夹扭的收缩有可能夹到儿童的小手。而自排式削笔机很好的避免了这些问题。采用传动转盘带动被动转盘与摩擦轮机构间摩擦，从而带动夹笔转轮径向进笔，避免夹手的危险。在力度过小时亦能进行力度补偿，使切削力度保持均匀，解决了幼儿力不够而无法削笔的情况。此款削笔机的环保理念体凸显，采用塑钢材质来替代合金刀座，减少铅的污染。铅会对人体造成伤害，对小孩伤害尤为强烈，甚至可能抑制小孩的生长发育。自排削笔机不仅保护儿童，避免儿童受到铅的伤害，也简化了削笔机削笔的步骤，提高了儿童的动手能力。客户对公司的产品赞不绝口，订货额超过8000万元。

学生文具的消费对象是学生，他们要求产品新颖、安全、环保。对于产品上的图案，要求新颖、多变。有的经销商对笔者说：“消费者反映，再好的图案也会产生视觉疲劳。”某些图案，虽然很经典、很漂亮，试想长年累月地使用一种图案的文具，是一种什么感受？各单位为了适应学生对图案求新、求变的需求，不断推出新图案。

⑵赋予产品创意文化是会议营销成功的核心

实施科技创新，为产品赋予文化和创意，是会议营销的核心。通过各种渠道和形式，加强宣传力度，深化品牌影响力，吸引消费者眼球。

东莞市智高文具有限公司根据学生用品的特点，每年两季推出大量受市场欢迎的、学生喜欢的新品。2013智高文具“快乐·赢新品发布会”，于2013年4月7日在东莞会展酒店隆重召开，来自全国各地的合作伙伴及新闻媒体朋友近千人齐聚一堂。公司推出的魔法粘土、Boy’s choice包袋、3D喷喷笔、转转笔、3D彩泥昆虫和雷霆战机3D彩泥画等六大主题系列产品。

彩泥的主要消费对象是学龄前儿童，如何寓教于乐，让孩子们在娱乐中益智，提高他们玩彩泥的兴趣？智高公司坚持科技创新，赋予学生用品创意文化，提出“3D彩泥”新概念。精准定位市场，2012年，公司与全国收视率排名前十的少儿电视台中的8个建立了战略合作关系，包括中央少儿、金鹰卡通、广东嘉佳、江苏优漫、北京卡酷、山东少儿、上海哈哈和重庆少儿。通过线上线下资源的整合利用，洞察先机，实行完善的品牌运作。中央少儿等频道在电视栏目中巧妙植入产品及品牌资讯，配合开展线下多个城市体验活动，不断深化品牌影响力。据了解，现已形成由约800家的文具代理商、200家玩具类经销商，以及近3000家零售终端门店构建而成的强大销售网络体系。为智高3D彩泥等系列产品快速、高效推向市场提供了坚实的保障。2012年，彩泥销售取得优异成绩，出现供不应求的热销状况。

与此同时，公司开展全国巡演活动，将体验营销发挥到极致，营造良好的品牌口碑，借助互联网信息化工具的传播，让更多的人认识并喜欢上智高品牌，塑造了良好的品牌形象。所有这一切，促使智高成为消费者在满足需求，购买同类产品时唯一被指定认可的知名品牌。整合营销（IMC）既要做到传播资源的优化管理，也要充分考虑传播内容的创新型与精准性，要让产品在第一时间能与更多的目标消费群及潜在消费群接触，并产生品牌联想与喜好度，让消费者更容易识别品牌。公司立足把单品做好做精，实现利润最大化。把这种精益求精的运营模式，贯穿于每一细节，带来了辉煌的销售业绩。

⑶自主品牌是会议营销成功的重要要素

经销商在采购货源时，要考量几个要素：商品的品牌，是不是新产品，商品的价格，售后服务等。只有满足这几个条件，他们才可能下单订货。行业各单位在每年两次的学汛供货上做足文章，推出精心准备的、琳琅满目的新产品。

品牌是企业发展的重要因素之一，品牌可以增加产品附加值，提高价格话语权。要打造一个成功的自主品牌，必须确定品牌的受众、品牌的载体、品牌的传播方式等要素，决定品牌定位，使品牌为高附加值发挥作用，在营销推广时充分发挥各单位的品牌优势。

近年来，行业已经涌现出“联众”、“爱华”、“西瓜太郎”、“晨光”、“真彩”、“智高”、“得力”、“齐心”、“广博”、“三木”、“智力”、 “松鹤”、“贝发”、“德才”、“小怪才”、“奔马”、“兴伟”、“金丝猴”、“美术王国”、“至尚·创美”、“卓越文具”、“嘉彩文具”、“K牌”、“天高”、“正翔”等(排名不分先后)一批受国内外市场欢迎、充满活力、有民族特色的自主品牌，分别占有学生用品市场的一定份额。

他们中获得“中国名牌”的有：广博、真彩。获得“中国驰名商标”的有：西瓜太郎、晨光、齐心、得力、广博、真彩、三木、松鹤、兴达。

自主品牌的产品受到经销商的青睐，这是因为品牌消费者的首选。品牌企业通过各自销售渠道，将产品输送到全国各地的专卖店、文具店、商场、超市等销售终端。消费者购买产品，不仅只是选择产品的品质和功效，更注重品牌的文化品位。优秀品牌蕴含着丰富的文化内涵，品牌文化赋予消费者情感体验，也造就了品牌的价值。

品牌文化是品牌的“魂”，它是品牌精神情感境界的体现。品牌是给品牌拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心中形成的关于其载体的印象。在科技高度发达、信息快速传播的今天，产品、技术、管理策略等容易被模仿。而品牌一旦树立，则不但有价值，并且不可模仿。因为品牌是一种消费者认知，是一种心理感觉，这种认知和感觉不能被轻易模仿。

品牌是目标消费者，对于某一特定事物心理的、生理的、综合性的肯定性感受和评价的结晶物。人和风景，艺术家，企业，产品，商标等等，都可以发展成为品牌对应物。

上海晨光文具股份有限公司善于洞察消费趋势变化，敢于创新，创新推动品牌发展，“晨光”品牌在业内有口皆碑，“晨光”店招遍布国内城市、乡村。创意是晨光的灵魂，从2002年晨光文具推出第一只拥有自主知识产权的按动中性笔—GP1008以来，晨光文具共获得517项专利。通过不断整合本土优势与全球资源，汲取传统文化精髓，借鉴来自全球的创意力量，推出“孔庙祈福”、“米菲”、“冬己”、“Snoopy”等经典系列产品，深受广大消费者青睐。目前，晨光文具已经自主研发四个大类45个品项，1600多款产品，每年有数百款新产品推向市场。不仅做到了晨光文具每周都有新品，而且做到了每次大小学汛新品都能集中上市，给消费者带来视觉冲击和创意体验。

上海晨光文具股份有限公司在上海等地开“晨光生活馆”，为消费者提供舒适、便利的购物环境，提供专业、丰富、高性价的商品，以文具+礼品+生活用品+办公用品的核心定位，满足消费者“一站式采购”的需求。

⑷庞大的客户群是会议营销成功的基础

建设全国营销网络，形成庞大的客户群，对于召开营销会议非常重要，他们是参加营销会议的主要客户群，是会议营销成功的动力。

传统的经销渠道狭长，产品传递速度较慢，导致产品毛利率下降，不利于企业快速发展；另一方面，掌握销售网络的国际资本赚走了我们的大量利润。为了逐步解决这个困惑企业许久的难题，品牌企业

正在努力缩短贸易链，尝试建设自主渠道，实施销售渠道逐步扁平化，掌控市场营销网络。

渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，根据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者，以减少销售层级的分销渠道。营销渠道的扁平化建设，不仅拉近了生产者与消费者在时空上的距离，而且还实现了诸如产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等众多重要的经济职能。许多企业致力于缩短销售链、促使网络扁平化。拥有销售通道，等于拥有明天。营销渠道管理不仅仅是指销售或供给，更重要的是一种思维方式，一种与客户建设新型联系，以捕捉商业机会的方式，他必将改变传统的营销模式。

当然，目前的文具市场还具备全部实现销售渠道扁平化，这是因为实现销售渠道扁平化必须具备一些条件：企业的产品种类必须尽可能地多；知晓品牌的消费者群体很大；强大的学生文具销售队伍；销售网络延伸至终端；有充盈的资金支撑……

目前，我们行业许多企业先后建立分公司、办事处；形成一级、二级、三级代理商。并以此构建本企业的销售网络，凭借该网络将产品辐射至全国各地的销售终端。

得力集团有限公司是我们行业较早建立分公司的企业之一，目前已经在全国省会城市、计划单列市建立了30多个分公司，实现了中国市场的立体式网络覆盖。

公司推行的“植根中国，千城万店”营销计划，构建起覆盖全国的庞大销售网络；将品牌与销售一体化战略，开展各类形象宣传活动，挖掘品牌影响力；研究市场发展趋势，突破传统，大力拓展电子商务和大客户直销等销售模式，提出“多元共荣”的营销理念，不断实现得力销售业绩的跨越式增长。

深圳市齐心文具股份有限公司自1991年创立以来，在国内建立了31家分公司、十多个办事处，在香港、日本建立海外分公司。扁平化的营销网络，在营销中发挥了积极作用。

2013年，齐心集团迎来开门红。公司收到国家电网公司招投标管理中心、国网物资有限公司发给公司的中标《成交通知书》，确定深圳市齐心文具股份有限公司为“国家电网公司2013年办公类物资超市化采购招标”项目的中标单位。公司共中标5个包，含IT耗材、办公设备、办公电器等采购项目。中标金额达4.39亿元。大客户直销模式，大大降低了客户的综合办公成本，为公司进一步开发和服务全国集团性大客户打下了坚实基础。

⑸强大的营销团队是会议营销成功的保证

一支强大的销售团队对于创新销售模式的保证，各单位吸纳了众多销售精英，他们根据各单位的营销宗旨、目标，各显神通、施展十八般武艺，为各单位的会议营销立下汗马功劳。

为了做好售后服务，各单位建立了每年定期进行经销商回访制度，建立供销友好的长期合作关系。

真彩文具股份有限公司从2001年起，在国内建立了30多个分公司，其中75%由公司直接管理，运用市场营销服务体系模式。真彩有一支实力雄厚的营销团队，在营销中心召开销售工作会议上，他们表示：真彩人将勇敢面对艰巨的挑战，精诚团结，并肩作战，坚决打好市场攻坚战，保证完成任务。为了加强与经销商的合作，公司同全国各地的经销商、供应商、代理商及其他合作伙伴，在平等自愿的基础上组建伙伴联盟。联盟的性质属于非强制性的自愿合作伙伴联合体。联盟宗旨：遵守国家法律、法规，通过整合及协调各方面资源，提升联盟内伙伴企业的经营管理水平，促进彼此进步，实现合作共赢。鼓励经销商扩大业务量，实现“携手合作，共赢未来”的愿景。

广东联众文具有限公司成功召开每次营销会议，有一支团结、敬业的团队是原因之一。培训这支团队的是《联众语录》，《联众语录》有三篇：管理语录、文化语录和营销语录，其中“营销语录”有100条。2013年4月，公司在全国各地连续召开八场客户大会，30多位公司总部人员发挥不怕疲劳的连续作战精神。在一个多月的时间里，同全国各地分公司、办事处业务人员一起筹备、举办会议。

各单位领导十分重视团队营销建立，一支团结、敬业的团队，按公司确定的会议营销方案，完成会议筹备、宣传、会务、订货、服务等工作，非常得心应手。团队的经营价值，使各单位的营销战略和目标得以实现。

部分学生文具销售有淡旺季，容易出现库存。学生文具品种繁多，如果每一个单品的库存超量，将可能对公司整体库存增加压力，各公司营销团队严格控制库存。

会议营销需要经费支持，各单位营销团队精打细算，合理使用预算，确保会议圆满成功。

⑹供销双赢是持久成功举办会议营销的动力源

会议营销一定要有一批志同道合的战略合作伙伴，为了把品牌做强做大，共同努力。在商言商，无利不起早，合作中坚持供销双赢，才能维持合作关系，持久地举办会议营销。

2013年4月15日，杭州爱华文具有限公司漏国军董事长在公司“共享成长2013”客户订货会上强调，与经销商发展“战略合作伙伴”关系：“我们将这次大会定为全国经销商合作峰会，因为经销商是爱华最宝贵的资源。经销商群体在市场竞争中经历着急速的分化和进化，幸存者一步一步、越来越深地融入企业价值链，在与企业的博弈中最终找到自身的价值定位，成为企业战略中不可或缺的一部分。经销商是我们发展的合作伙伴，你们的能力和水平是我们非常重视的核心竞争力的组成部分。经销商也是企业渠道升级的关键因素。我们将经销商视为爱华‘全产业链’中的增值环节和核心成员，把在经销商中发展‘战略合作伙伴’作为企业营销战略中的重要行动纲领。”“今天我们和经销商之间有了一个全新的定义，我们不是简单的上下游关系，不是单纯的贸易关系，我们是建立一个在产业链分工状态下，新的合作伙伴关系。”一位浙江经销商在早期经商时，曾得到爱华公司的大力支持，现在他已经成为爱华的朋友和众多大客户中的一位。

发展“战略合作伙伴”，处理好与经销商的合作关系，产品价格、营销政策、产品质量、付款方法、交货时间等，同样是供销双方共同关心的合作要素。实现供销双赢的事例不胜枚举，对于促进会议营销发挥积极作用。

会议营销相对于传统营销是一种新颖营销模式，虽然已有十多年了，但还在探索、实践中，本文描述的会议营销只是部分做法。