浅谈电力营销中存在的问题及对策

付杰

【摘 要】电力市场营销，简称电力营销，是指电力经营企业以输配电网为载体，引导电力产品从电力生产者流向电力消费者的商务活动。本文结合供电企业的特点，指出电力营销中存在的问题，重点强化分析了电力市场营销的对策。

【关键词】电力营销 供电企业 对策

【中图分类号】TM769 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2013）03-0320-01

1、前言

在新的形势下，如何确定电力市场的营销策略，大力开拓市场，扩大电力销售，是今后一段时间内供电企业研究的主要问题.供电企业必须加强营销策略的研究和实施，才能在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展。

2、电力营销中存在的问题

由于电能生产的特点是发电、输电、配电、用电同时进行，电能不能储存，因此电能既具有一般商品相同的商品属性，又有着一般商品所不具备的特殊性。这种特殊性给电力市场营销带来了以下几方面的困难：一是电能生产与电能需求在空间上和时间上的分离；二是电力生产和需求在质量标准、电压等级等方面的矛盾；三是电能生产和需求数量上的矛盾，有时供不应求，有时供大于求；四是电能生产与需求信息上的分离，电能生产者和供应者不知道客户何时何地需要电能。“电力销售不旺，欠费居高不下”是目前电力营销工作中面临的最主要的问题，然而在具体的营销过程中，供电企业还存在着以下共性问题：①从全局范围来看，由于供电企业目前仍具有相对的垄断性， 大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，只满足于做些表面的日常化工作、就事做事，满足于现状，缺乏与时俱进的拼搏精神和居安思危的竞争意识，竞争观念、服务观念不能到位。②市场营销体系不适应市场变化的要求。目前，电力营销体系和内部机构设置还是带有浓重的计划经济条件下管理用户的模式，整体缺乏一支优秀的、高素质的营销队伍。各级人员促销意识不高，难以适应市场经济运作的需要。③经营思想没有真正以市场为导向，仍习惯于用“ 靠上级、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题， 市场营销意识淡薄。④服务水平不高。近年来电力系统服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求，坐等客户上门的现象普遍存在。距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求还存在相当大的差距。⑤缺乏对营销工作从理论上的全盘考虑，缺乏营销工作的系统构筑与实施。有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，未能自觉地运用理论来指导自己的实践。营销工作仅停留于就事论事、头痛医头、脚痛医脚的初级阶段，未能用系统论方法全面展开营销工作的方方面面。

3、强化电力市场营销的对策

3.1改革供电企业现有的内部管理机制。引入现代企业的管理机制，使供电企业充满生机和活力。电力企业从上到下，都要强化市场意识，转变营销观念。将思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。同时， 将用电工作中心从计划经济下以计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来。

3.2建立完善的电力营销考核机制。对营销人员进行市场意识、服务意识、法律意识、创新意识以及工作责任心和业务水平等方面素质的培训和培养，是提升电力企业整体营销水平的基础和依托，而设置科学合理的电力营销与服务工作质量评价标准，则是加强营销队伍建设，全面提高人员素质的必要手段。电力营销与服务工作质量的评价主要从工作质量评价和工作实绩指标两个方面进行，要能够以分值合理、比例恰当进行客观评价。除了将传统的电费管理、计量管理、用电检查管理等内容纳入考核体系，还应该有意识地补充符合市场经济运行规律和电力营销特色的内容，例如市场研究与开发、需求预测与管理、公共关系管理等。

3.3形象营销策略。形象营销策略就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手，通过电力商品形象、供电服务宗旨、优质服务理念以及电力法规、政策等宣传，在全社会和消费者的心目中，确立电力产品优质、可靠、价格合理的形象和“人民电业为人民”的企业形象，提高全社会对电力企业的信任感和对用电舒适、安全、高效、清洁的认同，增强用电的需求感，为扩大和开拓电力消费市场奠定基础。形象宣传策略的途径主要有：常年利用广播、电视、报纸、杂志、因特网等各种宣传媒体，印制各类型的宣传手册，在城市繁华区域设置大屏幕电子显示屏和灯箱，对电力商品进行有重点的宣传、在客户中形成宣传的累积效应，引导公众充分了解和认知电力商品的优越性，增加消费欲望。

3.4引导需求策略。引导需求策略就是利用国家和地方政府出台的法律、法规，以说服的方式，通过传播媒介等多种形式，引发客户用电的兴趣，刺激需求，并增加电能消费。当前，电力供应出现了供不应求的局面，各省区相继出台了多项“拉闸限电”措施。电力公司在扩大产能，增加供给的同时，营销方面也必须抓住这个难得的机遇，加快电力产品的增供扩销。

①配合工业化进程，重点保证大的工业项目，新开工工业项目的电力供应，对用电大户，电源企业、电网公司共同配合，开展电力直供的试点工作；②配合居民消费转型的变化， 提高对城镇居民生活能源消费的占有率；③拓展城乡居民用电延伸服务，例如，推出用电保险、培训等服务，增强用电安全感，引导电力消费。

3.5电力营销的产品策略。提高电力商品的质量， 满足电力用户的需求。电力商品质量主要从电源和电网两个方面：从电源而言， 可以采取以下措施：①对老化机组进行技术改造和更新②调整电源结构，③提高调度水平④加强电源企业的科学管理。从电网而言， 可以采取以下措施：①大力加强主干电网的建设与改造，降低供电损耗； ② 加快城乡电网改造，降低线损等， 提高输电效果， 减轻用户负担； ③.采用计算机网络管理，优化调度，合理分配电网流量流向，降低网损，实行计算机远程抄表。

3.6优质服务策略。把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。完善客户满意度指数测评体系，科学、系统、定期的客户满意度测评，客户满意度指数测评体系，除通过呼叫中心的电话回访、满意率调查问卷、社会行风监督员的评价、召开客户座谈会等手段进行满意度指数测评外，营业窗口应广泛推广客户评价系统，由客户直接选择评价类别，对窗口人员的服务质量、服务态度、业务水平进行综合评价，全方位提高客户服务质量。要建立起以市场需求为导向，以客户满意为目的的新型用电服务体系，积极开展电力需求管理与服务，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动，要向客户提供高效益的、不间断的、十分便捷的服务，改变营销方式，树立“以客户为中心，用户是上帝”的观念。

4、结束语

电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展，决定着企业的市场竞争力。建立新型电力营销理念，建立一个能适应商业化运营、法制化管理、充满市场活力的营销体系和机制，为客户提供优质电能和优质服务，实现社会效益和经济效益的“双赢”。

参考文献：

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