中国农业银行江苏省扬州市江都支行打出“联动农行”组合拳，全面提升县域市场竞争力

孙笑

农业银行江苏省扬州市江都支行与县域同业相比，有着较大的网点优势和网络资源优势，在县域金融市场不断开放的大背景下，建设“联动农行”对农业银行江苏省扬州市江都支行抢占市场制高点有着极其重要的作用。本文着重分析在业务营销和经营管理过程中，如何通过“城乡联动”、“本外币联动”、“批量零售联动”，有效增强农业银行江苏省扬州市江都支行综合营销深度、广度，从而显著提升同业竞争力。

一、广阔城乡，大有作为，大力实施“城乡联动”营销战略

城乡一体化建设是难得的历史机遇，作为面向“三农”，服务城乡的大型上市银行，更应未雨绸缪，临机抉择，有所作为，这是“城乡联动”战略的核心。

（一）高瞻远瞩，创新品齐头并进。改革开放以来，中国城乡社会经济发生了重大变化，城乡一体化格局已成为经济发展到一定水平的必然趋势。我们应该清晰地看到，城乡一体化建设已逐渐呈现出庞大的市场，提供配套金融服务势必先行，产品创新迫在眉睫。为此，农业银行江苏省扬州市江都支行应加强对城乡一体化综合配套改革政策及“三农”业务领域的研究，针对农民动迁安置、农村基础设施建设、现代农业建设、企业向工业园区集中等过程中形成的小企业融资以及农村个人金融服务需求，推出相应的产品、办法，力求以创新农村金融服务产品，探索实施城乡一体化配套金融服务模式。

（二）寻找产业特色，发现产业集群。农业银行江苏省扬州市江都支行要根据本地乡镇特色产业群和企业个性需求，为其量身定制合适的金融产品，助推城乡联动营销体系的建设。江都的乡镇经济大多有“一镇一品”产业集聚的特点，如双沟的发电机产业集群、丁伙的花木产业集群、丁沟的化工产业集群等。但由于经营规模小、自身房地产产权证难以到位、担保范围窄等原因，相当部分发展势头较好的中小企业都面临融资难、融资贵的问题。农业银行江苏省扬州市江都支行应及时看清上述市场潜力，通过政府部门对寻找担保困难的优良企业进行牵线搭桥，推出一揽子金融服务方案，尽量在贷款发放的过程中做到手续简便、利率优惠、流程快捷，尽快树立“大银行服务小企业”的市场品牌。

（三）惠及民生，助农户安居乐业。“重民生、促发展”体现了国有大型商业银行应有的责任感和使命感，农业银行江苏省扬州市江都支行要通过增设和调整乡镇网点，优化网点布局，构筑健全的农村金融服务网络，全面推进各项农村个人金融服务：引导农户使用网上银行、短信通、转账电话服务等电子银行产品，享受足不出户的金融服务；积极支持“家电下乡”，提供针对农户的消费贷款和信用卡分期业务；认真做好农户动迁资金的发放、转储等代理金融服务；通过个人消费贷款、个人助业贷款、个人住房贷款等形式，满足城乡一体化进程中的个人信贷需求等等。在支农惠农和保持农村社会经济生活稳定方面发挥重要作用。

二、主动出击，拓展思路，把本外币联动营销推向全新高度

（一）集聚战略资源，争揽优质客户市场。农业银行江苏省扬州市江都支行应依据当地进出口客户市场，优先摸排筛选外贸、外商投资和走出去等类型中的优质客户，尤其是瞄准辖内外汇资源相对丰富的重点区域，加大营销与攻关力度。围绕拓展目标，坚持维护和拓展并重，开展以国际结算为重点的营销竞赛活动。对于已实现业务合作的客户，加大产品覆盖，深度挖掘和提升业务份额；对于尚未在农业银行江苏省扬州市江都支行开展国际业务的客户，注重找准切入点，实现有效突破。同时，运用与高端大户签署全面战略合作的个性化和深度化的营销方式，积极培育和储备一批高诚度、高价值贡献的核心客户群，进而提升优质客户占比，为全行可持续发展集聚雄厚的战略资源。

（二）加强整体联动，推进重点客户拓展。以“抓大、拓中、择小”的思路不断拓展国际业务市场，着力提升客户“覆盖率、渗透率”。按照网格化营销的理念，细分园区区域目标客户，强化目标客户营销，坚定不移推进国际业务优质重点客户拓展工程，重点抓好大额收付汇核心客户、有贷有进出口无国际业务往来户、资本金账户的跟踪服务工作。建立落实定期走访、实时跟踪制度。分层对各类客户进行营销走访，落实专人加强对园区招商部门、经贸部门、海关、税务及各类协会的营销工作，充分发挥团队力量，多渠道公关，务求获得客户信息和介绍联系契机，做到分层分类落实营销职责，努力协调和加强整体联动，力求目标客户拓展取得突破。营销中深入分析核心客户和重点客户的各项金融服务需求，结合外币资金形势与信贷政策，一户一策提供专门的服务方案，实现核心客户覆盖率和业务份额的不断提高。

（三）加强业务培训，切实增强营销能力。面对激烈的同业竞争，为了有效保证国际业务的发展，农业银行江苏省扬州市江都支行应根据需要在全辖公司类客户经理中定期和不定期开展各类国际业务知识培训。从全行范围内选择学习能力强、工作责任心强、营销能力强的员工担任国际业务产品经理和客户经理，采取集中培训与逐个辅导、蹲点讲解与跟班学习相结合的方式，加大业务培训力度，对营销人员，重点进行外汇产品培训，提高独立营销能力；对会计人员，重点进行外汇业务基础知识和外汇管理政策法规的培训，使其能正确、熟练处理日常业务，从而提高服务客户水平。

（四）强化营销管理，积极完善考核机制。一是成立国际业务营销团队，按照先大后小，先易后难的原则，与支行开展联动营销、分层营销，一户一户地拓展、一户一户地落实，加快新客户市场拓展，夯实客户发展基础。推行名单制管理，坚持向大型客户要市场，向中小型客户要效益的原则，合理定位目标客户群体，对目标客户实行名单制，滚动管理，提升客户忠诚度，促进市场竞争力快速提升，切实做好客户营销拜访、综合服务方案的设计、营销方案的跟踪落实等工作，实现客户营销从单一产品、单一部门向多部门联动、方案化营销的转变，努力满足客户个性化需求，实现国际业务客户新突破，促进市场竞争力快速提升。

三、找准目标，举一反三，使批零业务联动营销再上新台阶

（一）开展批零联动的重要意义。

批零联动有利于充分整合农行现有资源，有利于向客户提供综合性金融服务，通过批零联动，可以打破部门、条线之间的界限，最大限度地调动包括对公、对私条线在内的人员、网点、产品、渠道和市场信息等各项资源，有助于形成合力，提高农行的凝聚力和整体竞争力。目前，农行对公司客户和个人客户的划分，基本上是以农行服务的对象来进行，而在实际工作中，客户往往具有双重身份，一方面是公司客户，另一方面也可以是个人客户，如公司客户中的员工、高管、公司产品或服务的消费者等，特别是很多中小、微小企业公私不分，公司经营者既是公司的所有者，同时也是单个的个人客户。通过公私联动，分别为其公司和个人提供服务，可以满足公司客户全方位的业务需求，使其公司客户身份和个人客户身份都能享受优惠和服务，从而提高客户对农行的依赖度和忠诚度。

（二）批零联动的主要工作举措。

1、做大代收代付业务。代收代付业务是农业银行江苏省扬州市江都支行的基础性工作，是连接批量业务与零售业务的重要纽带，其主要特点：一是可以确保存款资金在农行体内循环，增加存款的“造血”功能；二是可以增加有效客户规模，是开展交叉销售的基础；三是通过结算顺畅，体现农行的优质服务；四是客户量可以成千上万户批量增长，产生规模效益；五是代收代付客户依赖性强，结算沉淀资金积少成多，是存款长期稳定的来源。代付项目主要以代发工资为主。首先重点考虑政府机关、企事业单位、学校、县域医院等优质客户，同时要重点拓展比较容易营销，且见效快的中小微企业；农行网点、自助设备周边的商店、公司等企业；供应链核心企业、大型商场商城、批发市场、行业协会、小额贷款公司、担保公司、高端服务企业等。此外，还需重点拓展目前未在农行代发的对公客户，尤其是基本户、信贷户。

2、做强个人贷款批零业务。在目前的经济形势下，信贷规模仍然偏紧，个人贷款是一种紧缺的市场资源。农业银行江苏省扬州市江都支行要抓住这个契机，加强批零联动，开展交叉营销，一方面通过个贷的发放，进一步提升农行个贷业务的品牌影响力；另一方面利用“个贷”这项工具，更好地服务公司客户、优良个人客户，密切银企、银客关系，更多地创造包括公司存款、个人存款、代发代扣、银行卡、结算资金、POS等综合效益。

3、做优理财批零业务。金融业未来的竞争将越来越激烈，各金融机构对中高端客户的经营策略将加速优质客户追求更加出色的个性化服务，新金融产品的提供以及为客户提供增值的理财服务将成为银行业的主要竞争手段。公司客户中的中高级管理人员大多是优质的个人中高端客户，资产保值、增值的需求非常强烈，大多为投资型客户。一方面要积极拓展这部分客户成为农业银行江苏省扬州市江都支行的个人理财客户；另一面要通过个人理财服务加强对本行公司客户及其中高级管理人员的维护，同时以农行的个人理财产品加大对他行公司客户及其中高级管理人员的拓展，不断增加目标客户群。