打折不如加量

刘威麟

美国商学院有一个研究，探讨一个最基本的问题：如果一样商品增加了“50%”的量却不加价，它等于是降了“33%”的价，你知道我的意思吗？

但是如果有一天，一瓶饮料上面写“加50%的量”，而另一瓶饮料则写着“降33%的价”，大部分自以为聪明的消费者，会毫不犹豫地选前者，因为它的数字看起来比较大。

“加50%的量”听起来真棒！听起来真多！当然比“降33%的价”还要棒啦！

这个实验的结果非常惊人，他们找来一群实验者，让他们分成两组，分别看了这两样商品，一样是“折价X%”，另一样是“加了Y%而不加价”，结果，后者多卖了73%的业绩。可见，营销人员绝不可忽视“数大就是美”的力量。

这种现象被称为“增数盲点”。这种盲点是每个人都有的现象。他们又做了一个实验——你要“加33%的量”还是“降33%的价”？大部分的人看到这个数字，感受竟然是“一模一样”（其实应该是降价比较划算）。

有趣的是，我认为，“增数盲点”不只在说人们对“数大”有错觉而已！它其实暗示了另一个很有趣但常被忽视的问题——人类不喜欢“算出来”！

学者举了另外一个实验，拿了一件连续降价两次的衣服，先打了八折，再打八五折！这样等于打“六八折”，但大部分的消费者却觉得：打了两次折，好像比“六折”还便宜。

大部分的人就算是在买东西这么重要的时刻，竟然都不愿意去稍稍把结果“算出来”，以致容易被表面的数字误导。其实，只要看到数字，先算出结果值，就不会出现这样的误导了！

但是人们就是这么“懒”，不愿去算，只是看到表面的数字就罢！

我想到，这个现象可发生在很多事情上面，比方说，在我们的面谈室。我会问对方的期待薪资。往往对方都是说：“我上一份工作是×万，所以这次要加上3000元。”当然，有些是虚报的，但有些人是真的，大家总觉得，换个工作就是增加几千元，如果不是增加的，就不考虑这份新工作，增加比较多的，就优先选择……这样的考量到最后，失去的是自己。

因为，10年后，带领自己往上跳两倍月薪的，往往是其中一份工作“任内”提升，或者是其中一份工作做得非常好以至于可以跳到另一家公司拿两倍月薪。

可惜的是，我们看到上班族对于薪水的重视，往往是重于“薪资增幅”而不是在于“最后绝对薪资”。人生实际是被最后的那个数字在养的，你的薪水多少，在每段工作期间并不重要，比同学又多了5000元还是10000元不重要，重要的是，你所有得到的钱是用来支付“你自己”的生活。

小至买东西，大至人生大事，可不可以不要再被表面的数字迷惑！我们应该记得随身带着“计算器”去做每一个决定。