处处有奇招卖菜发大财

凌晨三点，杭州，大部分人还处于睡梦中，朱约瑟的配送中心早已灯火通明，20吨蔬菜、调味品、干果、饼干面食、酱肉、海鲜等装满28辆车，整装待发。早上六点左右，蔬菜送到目的地，杭州市上百个单位食堂都会等着蔬菜开工呢。三年时间，朱约瑟的蔬菜生意一年上一个台阶，这离不开他的这些配送车。

让好多人想不到的是，朱约瑟的生意一开始在别人看来却都是赔钱的买卖。事实也的确如此，配送中心刚成立时也是每年都在亏本，“车辆购置、燃油费加上去，没利润，甚至还要亏。”赔钱买卖中，朱约瑟是如何赚到钱的呢？

占位开超市

烂摊子变摇钱树

49岁的朱约瑟是杭州市萧山区人，做水产生意时，一年净利润50多万元。然而，老家村支书给一个电话，朱约瑟就舍了水产生意，回家接管一个农贸市场。

说是市场，其实是个让烂摊子。破破烂烂的摊位，生意冷清，政府头痛。农贸市场属于村集体所有，每年费用要30万元，这账谁都能算明白，一旦摊位有闲置，谁包谁亏本。朱约瑟却毫不犹豫地包了下来。朱约瑟一上任进行改造，把30米的长条摊位切成了豆腐块，按块出租，大家各自独立经营，谁也不挡着谁，谁也不占谁的地方，每个摊位都成了好摊位。但是，即使市场在红火，连空地都被利用起来，一年利润也只有十多万。和水产生意相比，简直是丢了西瓜捡芝麻，朱约瑟却不在乎，还说能赚更多。

朱约瑟的想法是，这个区域人流量大，正适合开超市，而在当时，超市在当地还是个新鲜玩意，连城里也是很少见的。

周围5万居民，超市独此一家，再加上前所未有的购物模式，朱约瑟的超市火得爆棚。之后，朱约瑟乘胜追击，在周边乡镇如法炮制，一年连开三家农贸市场和超市，一下子就赚了大钱。

设局请超市

买卖找上门

朱约瑟发现个现象，市场人气旺了以后，经营户越来越多，而自己种菜拿来卖的老百姓却越来越少了，他觉得其中必有文章。周边走了一圈，朱约瑟才明白究竟，原来萧山区周边的土地都让大大小小的公司承包了，有的一包就是几千亩，不干别的，都种菜。集约化种植、流程化管理，朱约瑟一算账吓了一跳，原来种菜赚的钱丝毫不比现在的生意差。

2007年11月，朱约瑟租了103亩地，签了10年合同。当时，周边的地块所剩无几，心急的朱约瑟为了拿地，不惜出倒别人2倍的高价。朱约瑟快马加鞭地建大棚，几乎每天都在基地。60个大棚建好了，朱约瑟才发现自己连种什么菜都不知道。大棚本身就是保证温度来做反季蔬菜的，朱约瑟琢磨不但要反季，而且还要和周边大公司的蔬菜上市周期错开。自己地少规模小，不能和人家硬拼，要把时间段错开。要么提前，要么退后。朱约瑟请来了技术员，帮他解决了错位上市的技术难题。

蔬菜还有一个月就上市了，朱约瑟却不急着找销路，反而忙活着一件毫不相干的事儿——芽苗菜。芽苗菜没钱赚，因为运输成本大，芽苗菜栽培在盆内，一车也装不了多少，菜卖出去，托盘很难回收的，加上人力等成本，种菜的人都知道，芽苗菜是挣不了钱的。但是朱约瑟明知不挣钱却还着了魔似的大规模培育，对60个大棚的菜却不管不顾。连员工心里也没底，难道老板要放弃大棚蔬菜生意？

大棚放在一边，芽苗菜却已经有模有样。别人急得像热锅上的蚂蚁，朱约瑟悄然揭开谜底——他带着芽苗菜出现在了杭州的农博会上。整个会场，朱约瑟的芽苗菜很是抢眼，规模大，品种多，卖相好，省里和市里的领导都过来参观，媒体记者也闻风而至，电视里也放，报纸上也登。朱约瑟心里暗笑，目的达到了。

从农博会回来后，没几天，一家大型超市的采购员来到了朱约瑟的基地，想买芽苗菜，可是，超市主动上门，朱约瑟却按兵不动。超市认定了芽苗菜，这个新品在市场找不到。超市也想做独家生意，一心想要进货。采购员一连好几天都来拜访朱约瑟。换做别人，超市主动上门，而且要量还大，早就笑脸相迎了，可朱约瑟依旧按兵不动。

朱约瑟的想法是，超市原来都有老供货商，自己的大棚菜如果想挤进去，肯定不容易。如果自己去找超市，一定很被动。所以，他把芽苗菜这种独一份的菜当做筹码，想要获得与超市谈判的主动权。不挣钱的芽苗菜是诱饵！

朱约瑟要超市销售60个大棚所有的蔬菜，超市只盯着芽苗菜，谈不拢。朱约瑟虽然回绝了采购员，但也没赶他走，反而带着他参观自己的基地。大棚里都是常见菜，单品如黄瓜、西红柿、长瓜、茄子等，产量很大，而且由于错位上市，正赶上超市的采购空挡，采购员当即改变了态度，同意芽苗菜和大棚菜同时进场，每天配一车。这一下，朱约瑟基地60个大棚所有的蔬菜成功地进入当地七十多个超市的大门。反季节错位上市的蔬菜，价位不仅高而且稳定，引来同行一片嫉妒。

卖菜车有特权

生意先赔后赚

2010年初，朱约瑟又干了一件没人从没想到的事儿--向杭州市贸易局提出申请，在市区做蔬菜直通车，进社区平价卖菜。这个事情，一经上报，立即得到贸易局的肯定。

一道难题同时出现。根据杭州市的交通规范要求，运菜车辆在杭州市不能通行。没有直通车的先例，交通规范不可越界。朱约瑟灵机一动，把蔬菜直通车的计划写信寄给了杭州市市长邵占维，没想到，短短几天时间就得到了邵市长的批复，交通部门对直通车特开了绿灯。菜篮子直通车是利农惠民的好事，可以给特殊政策。

朱约瑟一下就配了22辆每辆20万元成本的直通车，开进了社区。没想到，直通车每次进一趟社区就要亏两百多元。跟着朱约瑟做蔬菜直通车的同行，在饱尝亏本之苦后，终于忍受不了撤出了。朱约瑟不退反进，增加了直通车进社区的次数。

直通车的菜价比农贸市场低10%左右，朱约瑟不但扩大规模，还要求员工卖菜时能便宜就便宜。可这钱要烧到什么时候，什么程度呢？

原来，朱约瑟酝酿一个计划，要将基地的蔬菜自产自销，进行网上配送。儿子搭建的蔬菜网上交易平台已经完工，直通车终于派上了大用场。“没直通车，一些团购，像农行这种单位，我们根本车子开不进去，送也送不出去。”蔬菜直通车身兼两职，做网络配送车，给网上的会员配送蔬菜。

会员定菜，全年是1500元，每一周就送到他家里，送52箱，每个礼拜一箱。有八个品种以上，营养搭配，有叶菜类、菌菇类、茄菇类这种进行搭配，平均下来只有两块多一斤。八个品种，有的蔬菜亏本，但其余的品种会盈利，一箱总体的价格比市场价格还要便宜15%。会员只需一次性付款，就可以全年免费配送到家。除了蔬菜，还可以配送调味品、干果、饼干面食等产品，也增加了利润来源。

为了让会员迅速增加，朱约瑟想到了一个好办法。朱约瑟组织社区社工、楼道长到基地来参观。社区也正想搞个活动，车费自己付，我们这里基地里面吃饭，还是农家菜。回去的时候，每个人拎一袋蔬菜去，品尝蔬菜质量到底怎么样。

社区代表回到社区后的宣传给朱约瑟带来了实际的效益，朱约瑟网上会员很快就突破了三千，目前已有七千多名。拥有了二十几辆配送车，朱约瑟不仅进行网络配送，还争取到了给杭州近百个企事业单位的食堂配送蔬菜，加上超市和农贸市场，他的销售额直线上升。