开拓服务体系 助力企业出展

金玲 苏希玲

背景资料

福建荟源展览有限公司（以下简称“荟源国际”）成立于2000年，下属子公司包括福建荟源达装饰工程有限公司、福建荟源外经贸融资担保公司、福建汇源进出口公司、福建外经贸中小企业服务中心，业务范围涵盖展览产业链的上下游，各子公司在业务上互相配合，为企业提供全方位的展览服务。近年来，受全球经融危机的影响，福建省的出口业务也受到影响。荟源展览服务有限公司以助力客户营销为宗旨，帮助有优质产品的企业出国参展，走向国际市场。

服务企业：多层次的业务框架

记者：请您简单介绍一下公司的营运体系？

陈丹锋：为参展企业提供配套服务体系是我司的核心竞争力。福建荟源达装饰工程有限公司于2011年成立，主要为参展企业提供优质的参展方案与搭建服务，为参展企业提供更多供应商选择，提高展示效果。

另外，近五六年来，中小企业一直存在融资难的问题。在省政府和外经贸相关部门的支持下，我们成立了荟源外经贸融资担保公司，推出“展会订单融资”，亦即参展企业到国外参展获得订单，回国后缺乏生产资金，我们的融资担保公司为其向银行提供担保，确保整个生产过程的顺利进行。目前，大部分客户都是荟源国际展览有限公司的参展商客户，包括一些潜在的参展商。由于有政府补贴，我们一般只在银行贷款利率的基础上，收取1%的担保费，而不是像其他担保公司，采用3%的担保利率。

我们还有一个汇源进出口公司，为没有外贸人员的参展企业提供外贸单证办理、财务、退税等服务。另外，也在展会现场为有需要的企业提供翻译聘请等服务。此外，我们配合政府为企业提供免费的信息咨询服务。

通过提供以上一条龙服务，我们旨在为企业提供便捷的参展服务，实现“你有好的产品，荟源帮你做营销”的客户服务宗旨，提高企业参展的竞争力。同时，我们的价格适中，不以低价招徕客户，而是以高品质的服务质量来赢得客户青睐。

提高效果：开拓新兴市场

记者：根据您的从业经验，您怎样看待会展发达国家与会展新兴国家的展会特点？

陈丹锋：荟源国际展览有限公司每年代理100多个国际展览会，也是一些知名展会的独家代理。2000年至2007年，我在荟源国际展览有限公司从事财务工作。2007年1月1日，我开始负责公司展览三部业务拓展。在此之前，荟源国际代理的展会多涉及工艺品、礼品、纺织服装和鞋类产品，聚集在欧美发达国家。我主要负责组织参加新兴国家机电类展会，福建省的机电产品要参加发达国家的展会，相对而言还缺少竞争力，在东南亚、拉美等新兴国家的市场则较为畅销。另一方面，欧美国家的工艺品市场接近饱和，市场份额增长也较为缓慢。因而近年来，我司重点开发新兴国家机电类展会。在参展过程中我发现，发达国家的地接以及服务配套设施都很完善，行程安排合理、舒适。但在新兴国家，例如开发非洲市场的过程中，当地酒店、食宿都经常出现问题，条件也比较差。其次，欧美国家展馆和展会规模都较大，一般都有三四千个展位，而在新兴国家，展会规模都不大，一般只有五百至一千个展位，展馆设施与服务质量等与发达国家展会相比都还有相当的距离。但是，新兴国家和地区如巴西、拉美、中东等国，出口产品的利润相对较高，因为我们的产品技术在当地市场相对先进。最后，参加发达国家所接的订单，一般为大额订单，而参加新兴国家展会，签约客户较多，但每单金额不大。对企业而言，相同的产品在新兴国家售价一般比在发达国家要高，因为发达国家展会上竞争者众多，价格竞争激烈，而新兴国家竞争相对宽松。但是，新兴国家各方面商务条件都不成熟，需要企业付出较多努力来开拓市场。

确保优质服务，深挖行业市场

记者：荟源国际如何保持行业领先位置？怎样看待福建省的展览市场？

陈丹锋：十多年来，荟源国际展览有限公司获得的行业荣誉包括ISO9001：2000认证，商务部“中国外资企业商业信用体系指定示范单位”，中国贸促会中国会展业十佳出展单位等等。外展项目较多，是获奖的因素之一，但我们的软体竞争力还包括服务质量、企业参展效果等。就福建省的出展企业而言，我们的业务量占绝对优势，60%以上的客户集中在福建省。荟源国际展览有限公司现有员工110多人，为了确保服务质量，每次参展回来，公司都会对相关的展会项目负责人进行评估，并在此基础上进行相应的奖惩。最后，为了真正做大做强展会代理业务，我们深挖行业市场，开拓优质、稳定的参展企业，建立良好的合作关系。

福建省出口额位居全国前六名，以外向型经济为主导，对外商贸交流活动频繁。出国参展业务跟全国其他城市相比较为活跃，跟广东、浙江省十分类似，出展市场容量大，不只是荟源国际展览有限公司一家，其他几家展览公司的业务也开展得很顺利，加之政府对出展业务也较为支持，相关出口程序完备。然而，当前全球外贸形势严峻，福建省的出口也面临着巨大的挑战，出口速度有所减缓。但是，以外贸为主的企业依然会继续参加国外展会。尽管全球贸易形势发生了变化，企业还是很看重展会的平台效果，希望在展会上与批发商和零售商面对面交流。

拓展业务范围，助力企业营销

记者：目前，一些有实力的出展企业也开始涉及内展业务，请问这是否是荟源国际未来的发展模式？

陈丹锋：外展和内展的行业资源在很大程度上都是相通的。一些企业原先是以内贸业务为主，但在我们的引导下，通过参与国际展会，逐渐开拓了出口业务。亦即是说，通过举办内展，可以逐渐赢得一些外展的客户。荟源国际在福建本省的客户开拓工作进展顺利，但在全国其他省市仍需要加大业务开发空间。另一方面，在参加境外展会的过程中，我司也积累了大量的参展商资源，在今后举办内展时可以邀请他们前来参展，但我们也发现，要邀请到国际买家前来中国参加展会，还有大量的工作要做。在举办内展的过程中，可以借鉴国外展会优秀经验，但要记住“内外有别”，不能完全照搬，重要的是办出自己的特色。

目前，整个展览行业的趋势是，企业越来越注重展会的专业性，而非像以往一样，倾向于参加规模大、但专业性不强的展会。现在，无论是出展企业还是参展企业，都愿意参加专业性较强的展会。另外一个趋势是，在过去，企业除了参展，还会报名参加组展公司组织的同期配套商业活动，但现在越来越多的旅行社以低成本的地接服务来吸引参展商，这极大地压缩了出展企业的利润空间。此外，一些较为成熟的参展企业，对展会当地环境相对熟悉，他们已经不再局限于跟着组展单位走，而是独立考察市场与拜访客户。因此，展览公司的利润越来越薄。鉴于此，要多为参展企业提供增值服务，创造新的利润点，而不是单纯从展位销售上赚取利润。多跟企业建立各种业务联系，多开拓服务项目，这也是福建荟源国际展览有限公司今后努力的方向。最后，我们希望，我们的外展代理业务能够走向全国。与此同时，加强已有配套服务，突破单一的展览业务模式，尝试性地开拓内展业务，真正成为“你有好产品，荟源帮你卖出去”的营销型出展企业。