营销宝典

现代贸易营销策略：有舍有得

地震后打开金库贷款给急需的人

当旧金山的地震将意大利银行创始人詹尼尼从床上抛出时，他的脑海中只有一件事：他的银行。他立即与两个雇员一起赶在大火将银行吞没前抢救出价值8万美元的黄金。其他银行的金库则由于太热而数周不能打开。并且詹尼尼随后立即向那些急需用钱的人贷款，帮助他们重建生活。詹尼尼的这一举动为他赢得了荣誉。詹尼尼所服务的对象并不是富裕的少数人，他向任何拥有工作的人提供10美元到300美元不等的贷款，使住房抵押、购车贷款及其他消费信贷方式得到进一步的普及。他的意大利银行也更名为美洲银行，位居全球最大银行之列。

西尔斯零售渠道大扩张

伍德一战后归来发现，连锁商店开始席卷全国，通过产品价格手册邮购的业务受到冲击。伍德向他的新雇主蒙哥马利—沃德公司指出，公司有四个分销点、一个组织有效的采购体系以及良好的声誉，假如公司能够利用这些上风便能竞争过其他连锁店。但是伍德的意见没有被治理层采纳，并于1924年被开除。伍德随后加入了西尔斯罗巴克公司，后来成为公司的总裁。伍德意识到城市对零售商店的重要性，因此一上任，他就开始了行动，包括在哪里开设新店，谁将来治理它们。西尔斯早期的一些店铺选在城市外的高速公路旁边，这似乎有些滑稽，但是后来，随着城市的扩张，这些店被融进了城市之中。3年之内，西尔斯的零售商店已经扩张至300多家。在西尔斯，伍德被尊为“西尔斯零售扩张之父”。

美泰玩具公司在新兴电视媒体上打广告促销

1955年，美泰玩具公司创办人之一、后来“芭比娃娃”的创意者露丝·汉德勒接到ABC公司的一个电话，问她是否愿意赞助“米老鼠俱乐部”的表演，并问她美泰玩具公司是否愿意花50万美元在电视台播放一年的电视广告。这并不是个小数目，它相当于美泰公司当时的资本净值。并且当时电视广告的效应还不被人所知，也没有得到充分的利用。那时的玩具业也几乎根本不做广告宣传，只满足于圣诞节之前在一些大城市做一些促销活动。然而，在接到电话之后的一个小时内，汉德勒和她的丈夫给了ABC公司一个肯定的答案。从此，他们在电视媒体上打广告销售玩具产品。汉德勒在自传中写道，在做电视广告之前，80%的玩具是在圣诞节前六周内售出的，而电视广告的播出刺激了孩子们整年对玩具的需求。

小小货铲有玄机

前段时间，我表哥从外地打工回来，决定在老家的商业市场上做点炒货生意。我知道，市场上已有两家常年固定做炒货生意的摊位。其中，有一家做的炒货口味很好，很多顾客都喜欢到他家购买。而表哥以前是做建筑工作的，听说他要做炒货生意，我很是担忧。

一天，我去市场上买东西，顺便去看望表哥。没想到，表哥的摊位旁围了很多顾客，生意非常红火。原来，表哥有他自己的“小秘密”。

之前，表哥经过认真观察，发现旁边的炒货摊主都是用的大货铲。一般顾客来买炒货，摊主都是铲一大铲放到秤上，称多了再往下拿。表哥就多了个心眼，准备了一个小货铲，一次少铲点，不够再往上添。

“如果把炒货从秤上往下拿，顾客就会觉得这个摊主很吝啬，也担心缺斤少两。而我用小货铲不断往秤上添，可以让顾客感觉炒货分量足、我出手大方。有了这样的比较，顾客就乐于照顾我的生意了。”表哥笑着说。

听了表哥的话，我不得不佩服他的精明。在商品同质化的时代，商家能把握好一些小的经营细节，相信可以起到事半功倍的效果。

剪发留客，精妙的销售思维

听了两个关于剪发的故事，很有意思，值得思考。

一个周末，老张摸了摸自己的头发，已长到耳朵，于是沿街找发廊理个发。发廊很多，但家家客满，好不容易在街道尽头的拐角处找到了一家，一个顾客也没有，店里只有一个女孩在沙发上有滋有味地玩着手机。

见老张进了店，女孩热情地招呼，引老张在一面大镜子前坐下，然后帮老张围上一块落发布。只见她纤纤玉手拿起台上的剪刀，“噌噌”在老张头上剪了一缕头发，动作麻利而迅速。老张心想，找对人了，这女孩出手不凡，手艺肯定很好，小家伙真人不露相，藏得蛮深呀。

剪完后，女孩重又回到沙发上玩起了手机。等一会儿，老张有些好奇地望女孩，忍不住问：“小妹，你不是要给我理发吗？”

女孩头也不抬，继续玩手机，说：“等一会儿嘛，师傅不在。”

听到这话，老张气不打一处来，怒视着大镜子里的她，张嘴开腔：“师傅不在，我自己等呀，你剪我的头发干什么？”女孩见老张语气不悦，抬起头轻声细语地说：“大哥，我要不在你头上剪一下，你等不及，跑到别人家剪怎么办？”老张真的是哭笑不得。

另一个故事是，姚先生剪头发认识一个发型师。收费比大部分人贵，但他的生意却非常好，姚先生常常和别人说起这位发型师。这个发型师绝不染发，绝不烫发，绝不向客人推销任何产品。他的理由是：第一，用最简单的方式能让客人满意才算是手艺；第二，我的专业是理发的，不是推销的。

如今，对职业和客人的尊重俨然已经成为一种稀缺资源。很多人只想轻松挣钱，却不愿辛苦跋涉，这些人，不懂“业精于勤荒于嬉。”只想立竿见影，却不愿默默努力，这些人，不懂“量的积累，才能引起质的变化。”

时下，不同的销售理念和销售方法已影响到我们生活中的方方面面，但不忽悠、不苟且、不应付、不模糊，把自己正在做的事情做好，做认真，才是正道，才能适应这个社会的需要，才能够得到人们的尊重。

“逆向思维”创造的收益

北京某制药企业刚刚生产出一种特效药，价钱比较高，企业又没有很多预算做广告和促销，所以销量一直不是很高。有一天，企业在运货过程中无意将一箱药品丢失，面临几万元的损失。

面对这样一个突发事件，企业的领导层没有简单地惩罚当事人了事，而是将问题倒过来想，试图从问题的反方向来解决，并迅速形成了一个意在营销的决策：马上在各个媒体上发表声明，告诉公众自己丢失了一箱某种品牌的特效药，价值名贵，疗效显著，但是需要在医生指导下服用，因此企业本着对消费者负责的态度，希望拾到者能将药品送回或妥善处理而不要擅自服用。

企业最终并没有找到丢失的药品，但是声明过后，通过媒体、读者茶余饭后的口口相传，消费者对该药品、品牌和企业的认识度与信赖感明显提高。很快，药品的知名度和销量迅速上升，这个创意为企业创造的收益已经远远高于丢失药品导致的损失了。

“逆向思维”的方法可以拓展我们的思维广度，为问题的解决提供一个新的视角。

品牌推广三大省钱妙招

第一招：自动推广不用愁

快速成长的全国家教市场公司WyzAnt在2005年初创时仅有10，000美元投资。共同创始人德鲁·吉安和麦克·怀舒恩可谓白手起家，当然对营销费用也是能省则省。他们号召公司名下近60，000名家庭教师通过社交媒体来宣传公司。Wyzant网站上的教师资料页面都带有公司的标识，还有内置按钮，一键就能在Twitter和Facebook上完成分享。WyZant拥有博客平台，还提供工具帮助教师制作广告视频。这些带有公司标识的视频也被上传到YouTube，在教师自我推销的同时，也提高了WyZant的知名度。公司CEO吉安宣称，由于这些措施和其它营销努力，公司的销售额增长已经在年内实现了翻番，而公司会在教师的收费中获得提成。

第二招：搜索引擎争排名

吸尘器及其配件的在线市场竞争极为激烈。自从在1999年开设网店GoVacuum之后，吸尘器经销商比尔·阿南德就一直在设法提升公司网站在搜索引擎中的排名。公司销售及推广副总裁贾斯汀·哈沃发现，张贴针对小众市场的产品介绍能够起到一定的作用。比如，网站销售“宠物版”的SEBO公司X4型吸尘器，产品带有强力清洁附件。为了编写产品介绍，哈沃雇用了自由写手。除了新的产品介绍，公司还在YouTube发布用户的评价视频。在这些营销措施的共同推动下，公司的销售额获得了“惊人”的提升。

第三招：推广比赛赢眼球

最近一轮经济衰退期间，向精品酒店批发高端床上用品的生意也出现萎缩。史蒂夫·卡拉达诺不得已尝试了新方法。他9个月前建立了一家网站，直接向消费者出售床单。卡拉达诺称：“去掉零售商的中间渠道之后，平常标价1，100美元的床单套件我只卖500美元。”为了在新市场树立良好的口碑，他联系了几家室内设计博客的编辑，除了向他们提供机会，评价这些在意大利手工制作的产品，他们的“粉丝”还可以参加小型竞赛，优胜者的奖品就是一套床上用品。“‘粉丝对他们言听计从。他们给公司带来了信誉。”奖品还在博客上引发了设计爱好者对床单的大讨论，当然也增加了网站的销售。卡拉达诺自己的博客现在也出现在公司网站上，还为顾客提供咨询，比如告诉那些新近离婚的男人怎样选购床单，这也给网站带来了额外的访问量。他说：“一年前，没人访问我的网站。”而现在，如果顾客搜索“意大利床上用品”之类的关键词，他的网站会出现在谷歌搜索结果的第一页。

事件营销让你一战成名

在奥运产品开发上，阿迪达斯邀请本土著名设计师操刀伦敦奥运会英国国家队比赛服，让运动与时尚跨界合作。附有奥运会官方标志的所有服装，将不仅经由传统销售渠道如体育用品零售商销售，也可在机场与旅游商店购得。

在赞助方面，所有场馆、店铺及举办奥运会所需的超过7万名志愿者的独家品牌体育商品与无品牌体育商品供应商都由阿迪达斯赞助，以及成为澳大利亚、法国和德国等10个国家奥委会的官方合作伙伴；为奥运会全部26个体育大项中的25项提供产品；在英国各地安装大约100个永久性户外体育设施“adiZone”，每周七天，24小时供人们免费使用。

阿迪达斯以全面覆盖的营销策略，通过奥运这一事件来提升品牌影响力，可谓靶向选择，一举中的。