如何向客户推荐润滑油

无论是对于4S店、综合维修企业还是快修中心，更换发动机润滑油都是最常见的业务。因此，如何向客户推荐润滑油就成了维修人员或接待人员需要考虑的问题。

1.正确解释产品包装上的标识

润滑油产品的包装上都会标示出产品的质量等级和黏度等级，而车主往往对其含义不甚了解。此时，维修人员就需要用专业的话术向客户解释清楚每个字母或数字的含义。

例如：右图所示为汽油发动机润滑油包装上常见的标识，维修人员可以如此解释：“SM代表的是美国石油协会（API）制定的润滑油质量标准，表示了润滑油的性能水平。其中，S表示此润滑油用于汽油发动机，第2个字母常见的有J、L、M和N等，在字母表中的位置越靠后就说明等级越高，SN是目iiAPl给出的最高级别。而5W30代表的是由美国汽车工程师协会（SAE）制定的润滑油黏度等级。其中W是winter（冬季）的首字母，表示该产品为四季通用型，无需在换季时更换润滑油。”通过这样一番说明，能给客户留下非常专业的印象，从而取得客户的认可和信任。

除了这些字母的含义外，维修人员还应该了解每个等级所对应的参数值。例如，很多客户只知道选择5w或OW与冬季使用环境的温度有关，此时如果能将它们之间具体的对应关系告诉客户（表1），无疑能使客户更加认可维修人员的服务。

2.根据使用情况向客户推荐润滑油

不同类型及不同使用条件的发动机，对于润滑油的要求也有一定差异。因此，维修人员应该问清客户的车型、车况和使用情况，再根据实际情况向客户推荐适合的润滑油产品。例如，用户对小排量自然进气发动机的经济性和舒适性要求较高，此时就可以向客户推荐具有降低油耗和噪声功能的产品。对于涡轮增压发动机和大排量高性能发动机来说，其机械负荷和热负荷更高，要求润滑油有更好的抗高温氧化性和抗磨损性。而那些使用时间较长的发动机，其内部的积炭和油泥较多，可以推荐一些具有清洗效果的油品。

要想做到上面所说，就要求维修人员对所销售的油品有着深入了解，熟知各项性能指标、使用特性及适用发动机等情况。必要时，可以在店内制作一些宣传板，这样能便于客户更好地认识产品。

此外，维修人员在向客户推荐润滑油产品时，还应将产品所独有的一些技术特点告知客户。例如，在推荐壳牌统一合能7系产品时，就可以强调其节能环保效果：“该产品采用先进的加氢裂化合成技术基础油，特别添加了液态钼等复合添加剂，可以有效节省燃油。而且，这一产品已经获得了交通运输部节能产品认证及ILSAC（国际润滑剂标准化及认证委员会）节能认证。”如此一来，就可以突出该产品的卖点，从而吸引那些关注车辆油耗的客户。

目前，全合成润滑油越来越普遍，例如壳牌统一合能8系就是全合成润滑油。一般来说，全合成润滑油在包装上都会有明显的标识，维修人员在推荐油品时应向客户指出，并且应将全合成油的优点向客户解释清楚。这些优点包括：抗磨损效果更好、黏度指数更高、低温润滑性和高温稳定性更好、使用里程更长以及清洁效果更好等。特别是对于那些保修期外的车辆，使用全合成润滑油可以为发动机提供更完善的保护，并且可以适当延长换油间隔，保养成本也并不会增加很多。

3.通过简单有效的方法判定润滑油是否需要更换

在实际操作中，有没有一些简单有效的方法来判断润滑油是否需要更换呢？在此，向大家介绍一种斑点检测法。这种方法仅需要使用1张在化学实验中很常见的滤纸，利用机油尺将1滴润滑油滴在滤纸上，静置片刻，通过观察扩散形成的油斑，便可快速判断机油的污染程度和质量情况。

油斑从内到外依次为沉积环、扩散环和油环。简单来说，各环之间的界限越模糊、颜色越浅，则表明油品的质量越好。沉积环的颜色越深，说明润滑油中杂质的含量越高。而扩散环越宽。则表明机油的剩余寿命越长。

通过以上这一简单的方法，可以让客户非常直观地了解发动机润滑油的状态，此时再向其建议更换润滑油也更有说服力。测试所需的滤纸非常便宜，购买也十分方便，但是对于润滑油销量的增长却会有明显的帮助，是值得维修企业推广的一种营销手段。