小老板为什么“长不大”（一）

小实

全民创业的热潮催生了越来越多的小老板，很多人小有所成，但很多人有个疑问：为什么我挺努力的却“长不大”呢？本刊将以此为话题，邀请专家深入探讨小老板为什么“长不大”？

本期专家：柳廷奇，知名营销专家，著有中国式营销系列丛书。

本期主题：从椰子树和大槐树的差异谈小企业的长大之路

椰子树效应

椰子树，树干挺直，高可达15m—30m。不同于其他树种的树叶从底部开始生长，椰子树的树叶是从顶部生长，当主干长高之后就不再增粗。每棵椰子树由将近7500个多边形组成。

椰子树最显著的一个特征就是每长一枝新叶子，就要褪掉一枝老叶子。虽然树长得很高，但叶子的数量总是保持那么多而不增加。

这就好比一个企业，虽然企业的历史很长，但企业的规模和“年龄”并不成正比。光长岁数不长个儿。椰子树叶子的数量就好比消费者的数量，消费企业产品的消费者数量只有那么多，企业总是做不大。老板又苦于找不到原因。

有人说，椰子树树叶不多，但是长得很高。椰子树的确可以长很高，但椰子树的高度只代表企业的年龄。老话讲“无志空活百岁”，即使椰子树能活一万年，它最后剩下的也只有那么几片叶子。

“椰子树”企业有以下特征：

第一，营业额小，利润低。这是“椰子树”企业最明显的特征，企业建立已有年头，但销售业绩始终上不去，在一个范围内上下波动，销售额和利润指标均比较低下。

第二，品牌老化，缺乏创新。企业市场调研、产品研发、市场建设等举步维艰，品牌出现老化。

第三，企业陷入成长怪圈，难以做大。企业陷入“一二五”法则怪圈：一百万、两百万、五百万，一千万、两千万、五千万……以此类推，企业总是跨不过一道坎儿。

为什么很多企业自觉不自觉地出现“椰子树”效应呢？

第一，老板的个人志向不高，小富即安。企业的老板如果满足于现状，觉得日子富足，生活滋润，不思进取，那企业注定无从强大。

第二，企业机制问题。组织臃肿，效率低下，缺少激励。企业组织机构、制度文化等存在问题，运转效率低，造血功能差，营养不足，注定身体孱弱。

第三，消费者数量少。像椰子树一样，始终只有那么几片叶子。叶子就好比企业的消费者，消费者数量少，企业发展自然无从谈起。老的消费者走了，新的消费者没有进来。

每个企业都不希望自己的发展受到瓶颈制约，成为“椰子树”。企业怎样避免出现“椰子树”效应呢？想长大要做“大槐树”！

大槐树效应

槐树，高可达20米，树冠圆球形。随着年龄的增长，大槐树根深蒂固，枝繁叶茂，树冠很大，覆盖几十甚至上百平方米，叶子可以布满枝头梢末。树盖遮天蔽日，树身几十人环抱不及。

像大槐树一样的企业就具有了“大槐树”效应。企业拥有众多消费者，企业不断成长，真正地实现了又“大”又“强”。具有“大槐树”效应的企业，有以下特征：

第一，企业规模大，营业额不断攀升。企业真正突破了“一二五”法则，营业额、利润逐年攀升，不断壮大，甚至呈几何级数发展。

第二，消费者数量基数大，并不断增多。老的消费者没走，新的消费者又进来了。新芽成为枝干，枝干又长出新叶，且新叶翠绿健康。企业的消费者数量越来越多，消费者的质量越来越高，品牌越来越响。

第三，分工有序，运转效率高。企业内部运转灵活、高效。企业分工有序，管理卓越。身体健康，良性发展。

企业强大的根本在于消费者，在于消费者数量多，质量高。消费者越聚越多，每个消费者都是企业的忠诚客户，如此发展，企业就像一棵大槐树，主干粗壮，分枝健康，叶子数量不计其数。

清楚了企业强大的根本原因，再做起企业来，做起营销来，就有了根基和灵魂。

解开一个老板的苦恼

一次一个老板与我聊天，他的企业已经有十年的历史，从第三年起，公司的销售收入就接近一千万元，第四年超过了一千万元，第五年又回到了一千万元以内。第六年一直到第十年的销售收入都在八九百万元徘徊。获利水平，前三年较好，中三年一般，后三年很差。营销费用逐年增加，销售业绩却不见增长，他很苦恼。

下面是我和他的一段对话。

老板：“对于我们企业这种长不大的尴尬，你看咋办？”

我：“你这是典型的光长岁数不长个儿。”

老板：“你比喻得很形象。病因是什么呢？”

我：“病因的表现是多方面的。首先，可能是老板的志向、心胸、气魄、理念、思维、思路等出了问题。如果是这方面的原因，就需要老板自己提升和拔高。如果老板提升和拔高有问题，就该选择专业的职业经理人来替你管理。”

老板：“除了老板的原因呢？”

我：“机制和制度。机制激发员工的生命力和创造力。”

老板：“还有呢？”

我：“组织机构。路线问题确定之后，剩下的问题就是组织问题。”

老板：“还有呢？”

我：“研究员工的人性，满足员工的需求，激发员工的积极性、能动性和创造性。”

老板：“还有呢？”

我：“研究消费者的人性，满足消费者的需求，吸引消费者，扩大消费者的数量。你的企业的销售收入一直徘徊在一个亿左右，不再增长，直接表现为企业的消费者数量没有绝对增加。消费者数量没有增长，同比条件下销售收入当然就不会有大的增长。”

老板：“还有呢？说细点儿。”

我：“影响消费者数量增长的因素很多。首先，领导者的局限，可能导致企业做不大，使企业和潜在的消费者永远无缘。其次，机制的因素，可能导致企业发展失去内在的生机和动力，使企业不能无限地放大。再次，组织因素，可能导致企业的执行力无法保证，使企业的执行效果大打折扣。还有，没有正确的策略和方案，就会失去企业发展的动力和方向。再有，没有得力的营销措施，企业就难以开辟新的市场，获得新的消费者；没有得力的营销措施，企业就不会深度分销，获得潜在的消费者；没有得力的营销措施，企业也不会细分市场，获得更广泛的消费者；没有得力的营销措施，企业就难以保证客户管理的有效性，从而保证企业增加了新客户而不丢失老客户。”

老板：“我好像若有所悟。”

我：“你的企业，就好比一棵椰子树，每长一枝新叶子，就要褪掉一枝老叶子，叶子总是保持那么多而不增加，叶子的数量就是消费者的数量，椰子树永远不会长到遮天蔽日那么大。”

老板：“但椰子树一样长得很高呀？”

我：“椰子树的高度只能代表企业的年龄。”

老板：“我好像明白了。”

我：“你再看大槐树，随着年龄的增长，大槐树根深蒂固，枝繁叶茂，枝头可以伸展得很长很远，叶子可以布满枝头梢末。那家伙，树盖遮天蔽日，树身几十人环抱不及。这叫大企业。”

老板：“我彻底明白了，真是‘一句话点醒梦中人啊！”

过了一年，这个老板又来拜访我。他说：“我的消费者数量增加了一倍，销售收入也增加了一倍，销售收入已经突破两亿元大关。”