公共选修课模拟谈判评价研讨

单燕萍 段晓波

公共选修课模拟谈判课堂教学一、主题描述

大学公共选修课程是普通高等教育课程体系的重要组成部分，对于拓宽学生知识面、完善和优化学生的知识结构，培养大学生综合素质及促进学生个性发展具有重要的作用。《商务谈判》属于理论和实践性都极强的课程，不仅涉及商务谈判的基本知识，如相关谈判术语的定义、特点、基本程序和技巧等，还涉及很多实践的内容，如谈判团队组建、谈判方案制定、谈判方案可行性分析、谈判方案的完善和提交以及模拟谈判等。作为大学公共选修课，《商务谈判》教师在教学过程中如何激发学习积极性、满足学生对该课程的诉求，关照不同层次的学生并带领学生走进商务谈判，成为授课教师在教学各个环节必须考虑的问题。

模拟谈判教学是指在商务谈判课堂教学中，将生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、谈判的过程。采用模拟谈判，能够变被动学习为主动学习，有效激发学生的学习兴趣，形成自主学习的氛围。《商务谈判》是一门实践性突出的课程，授课教师往往需要模拟谈判来激发学生兴趣，深化学生对概念和策略的认识，提高学生对已学知识的应用能力。然而在课堂讨论活跃于课堂的同时，课堂模拟谈判的效果和教师的预期并不总是保持一致。因此，在课堂模拟谈判的设置，学生情况分析，如何引导学生全面解读谈判内容以及参与谈判，对于保障课堂模拟谈判开展并达到预期效果非常重要。

二、案例描述

笔者旁听云南师范大学文理学院2012～2013上学期公共选修课《商务谈判》，授课老师进行对“谈判”以及“谈判方式”内容的讲授。学生对象为云南师范大学2011级各个专业选修《商务谈判》课程的同学。到课人数约80人。

课堂讨论过程如下：

教师将全班学生两两分组，同桌两名同学为一组，并指定其中一名学生为A，另一名为B。然后教师让学生B闭上眼睛，而令学生A看大屏幕。接着，教师利用幻灯片和投影仪在大屏幕上向同学展示模拟谈判的内容：

“有100元钱。A如果想得到钱的话，就必须把100元钱中的一部分分给B，并让B在合同上签字。如果B拒绝在合同上签字的话，则A无法获得这笔钱。请问你会如何分配这100元钱。”

教师关闭投影，令学生B睁开双眼。教师给出指示：现在每一组的A同学思考如何才能得到B同学的签字；而B同学考虑，根据谈判，是否在合同上签字。教师提出活动时间为5分钟，并宣布活动开始。

接下来同桌一组的两位同学开始按照教师的要求模拟谈判，学生参与此活动表现出较高积极性。教师则环绕教室，观察学生谈判的情况。

5分钟时间到。教师回到讲台，询问学生是否都已经达成协议。学生表示均已达成协议。

教师随机抽取了4组学生询问谈判的结果，4组的谈判结果都相同，即B同意在合同上簽字，条件为A支付给B50元，A、B各获得50元。教师对全班同学发问，是不是所有的小组都是5/5分成才达成协议，并签署合同。绝大部分的小组表示都是按5/5分成才得以签订合同。

此时，教师再次打开投影以便之前模拟谈判中的学生B得以知晓学生A在大屏幕看到的内容。接着教师解释，之所以之前只让学生A看大屏幕，是故意隐瞒学生B学生A谈判的筹码。故此，学生A在与学生B协商时空间很大，即5/5分成并非对学生A最有效的谈判结果。此时，学生都似乎有所领悟，相互或小声讨论其他的谈判方式和谈判结果。

三、案例分析

1.优点

（1）教师案例选择考虑周全

由于《商务英语》是公共选修课，选修此门课程的学生可能来自外语专业、艺术专业和城市建设等，学生不一定都具有商务背景。教师在选择上述模拟谈判案例时充分考虑到了学生知识结构，因此选择了一个不是非常商务的场景，此场景描述简单，易于理解；而且此活动学生发挥空间很大，利于激发学生对谈判实践的积极性。

（2）教师对模拟场景设计用心

虽然学生都来自不同的专业，但是在现实生活中都有讨价还价的经历，所以教师选择将学生两两分组，并且仅让学生A看大屏幕了解整个谈判的内容和筹码，这是将现实的谈判简化并按实际情况还原。让学生在模拟谈判的同时对谈判有比较真实的体验。

（3）教师对模拟谈判结果的点评具有启发性

模拟谈判的结果非常一致，均是以5/5分成达成协议，但教师对此结果并不感到非常意外。教师不急于让学生知道模拟谈判的各种结果和各种谈判方式，而是重新打开投影，让学生B得以知晓学生A已经获得的信息，让学生A和学生B之间的信息一致。再次，教师暗示学生5/5分成并非对学生A是最优的结果，让学生自己领悟和体会。

2.缺点

（1）教师在安排谈判双方方面欠考虑

《商务谈判》这门课程是全校范围的公共选修课，因此学生在座位的选择都具有很强的主观性。通过笔者对上公共选修课同学的调查，基本上大部分通过学都会与本专业或者熟识的同学坐在一起。如果是本专业或熟识的同学同时成为谈判的双方的话，由于相同或相似的知识结构和思维方式，或者在平时在学习和生活对另一方的了解，模拟谈判中思路打不开，这个结果是可以预测的。

（2）教师在模拟谈判前对学生的引导不足

上述的模拟谈判是在校级公共选修课上开展的课堂互动，谈判的双方大部分是同专业或熟识的同学，在模拟谈判之前，教师基本未对模拟谈判的双方加以引导，再加上模拟谈判双方并非一定为商务专业学生，对谈判也是初初接触，故并不了解不同谈判的方式可带来不同谈判结果，因而模拟谈判结果单一也是有因可寻的。

四、改进意见

1.在模拟谈判之前教师重新安排谈判的双方

作为公共选修课，《商务谈判》是面向全校同学开设的课程，如果谈判双方都是彼此认识或熟悉的同学，会对谈判结果产生一定影响。由于学生的知识结构不同、经验不同、思考问题的角度不同，有的学生思维敏捷，思路开阔，能够将所学知识和要解决的问题紧密联系起来，能够提出很好的问题解决方案。因此，教师在安排模拟谈判前可以打乱学生的座次，或者随机指定谈判双方来进行模拟。通过这样的方式，可以让不同知识背景的同学在思考和谈判过程中有思想的碰撞，因此有利于产生多样化的谈判结果。

2.加强模拟谈判前对学生的引导

课堂上学生的理解能力既是学生主动展示的结果，更主要的是教师启发诱导的结果。基于学生多样的知识背景，和对商务谈判这一概念的认识并不深刻这一现实，在模拟谈判之前可以加强对学生的引导，暗示学生A可以通过降低谈判成本，从而提高自身利益。谈判前的引导可采用两种方式。一是在谈判前低谈判成本，之后再进行模拟谈判。或者教师可在学生B闭眼时在大屏幕上提示学生A降低谈判成本的一些思路。通过引导，模拟谈判的结果也许会大有可观。

参考文献：

[1]王玉琼.对高校公选课教学管理的几点思考[J].教师教育研究，2005，（3）.

[2]李敏.论模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用[J].现代企业教育，2007，（9）.