因为尔虞所以我诈

刘墉

有一天我跟个收藏界的大佬去逛北京的古玩市场，大概因为他是常客，市场里的摊贩纷纷向他问安。只见老人好像打开雷达，左瞄瞄，右瞄瞄。

“全是假的！”老先生说，“骗外行人跟半吊子的内行。”正说呢，他好像看到个有意思的玩意，蹲下去拿起一个青瓷小瓶，上下看看，又掂了掂，放回原处。再拿起旁边几样小东西，也都看看掂掂。

“这个多少？”老先生居然开口了。

“您要，五百！”

老先生好像吓了一跳，把东西放回去：“太欺负人了吧？”

“哪敢欺负您啊！您是专家，看着给吧！”

“一百！”

“不行！不行！太少了。”

老先生想都没想，一摇手：“不行就拉倒。”接着又拿起先前那个青瓷小瓶问：“这个呢？”“三百。”摊贩说。

“一百。”老先生又把东西放了回去。

“成成成！连刚才那个，算您两百五，行不行？”摊贩好像有点央求，“您是大行家，何必跟我们小人物计较呢？”

老先生一笑：“我也是图好玩，这么两个破东西。”沉吟了一下说：“好吧！”掏了钱递过去。

才走出古玩市场，老先生就笑开了：“哈哈！捡了个漏。”指指那青瓷小瓶：“少说也值三万！”“您占了大便宜，刚才为什么还讨价还价呢？”我说。

“我不这么说，会对不起他啊！”老先生居然说，“你信不信，他叫三百，如果我立刻买了，他八成马上后悔。就算他卖了，回去也会七上八下。这是啊……心理战！”

“另一个呢？也值三万？”我指指另一个小瓷碗。“三十都不值！”“那您为什么还买？”

“这是声东击西，也是心理战，如果我一眼就看上那个小瓷瓶，就太明显了。”

别觉得这个买古董的故事跟你无关！那确实是心理战，而且是你一辈子都用得上、非懂不可的心理。

举个商场上的例子：

有人找你公司订货，你先说出单价，再请他提出数量，够多，才愿意接单。

他想了又想，说要20万箱。

正合你意，你一口答应了。

除非你们立刻签约，否则只怕隔天他就提出一堆问题。不是要你降单价，就是降数量，说他怕卖不掉。为什么？因为心理！因为你答应得太快，让他七上八下，心想八成说多了，你才那么爽快地同意。

相对的，如果你懂得那位古董大佬的技术，先说：“不行！20万箱怎么行？最少25万箱，否则单价要提高。”

这下子，胜券八成在你手中。因为他很可能照25万箱下单，还觉得拿到了好买卖。反过来，就算你们讨价还价到最后，你退让20万箱，非但你没吃亏，他还会得意万分，觉得争赢了。

同样的道理，如果你说不得少于20万箱，他就算一口气答应下来，也可能改天后悔。

当你开出20万箱的条件时，他应该减到15万箱，再不然要你降价。可惜，他没有。只怪他自己见猎心喜，一口气答应下来。

对的，见猎心喜！如同那位古董大佬，如果不先装做东看看、西看看，随便问问价钱的样子，而是眼睛一亮，一把抓起小瓷瓶就问，情况绝对不会那么简单。因为他的方法和见猎心喜的样子，透露了小瓷瓶的价值。摊贩会生疑，即使不立刻收回说还要考虑考虑，要价也很可能从三百涨到三千。甚至上万。

“价值”是怎么产生的？一个是喜欢度，譬如黄金，大多数人喜欢，所以有价值。另一个是由比较产生的。譬如某人去年的书画价钱是10万，今年有一幅卖了100万，接着又有几张，全卖到这个高价。

就算他的画不怎么样，只要继续有人想收、想买，就有了100万的市场价值。