寻找拍场新买家

王菁菁

今年春拍中，出现了这样一类群体。

他们穿梭行走在各大拍场之间，竞价、“厮杀”，拍时果断，拍后低调，留给那些驰骋拍场多年老买家的，却是一连串疑问。

“看长相感觉陌生，以前没有在拍卖会上见过。”

“不知道他们来自何方，做什么样的职业。但‘口味很有点意思。”

“他们的出价经常让我感到出其不意，热烈又不盲目，可见是有备而来。”

……

更出乎意料的是，恰恰就是这样一群人，挑起了拍场的兴奋。要知道在此之前，业内普遍对本轮春拍预测“悲观”。

如同充满悬疑风格的小说开端般，我们姑且先笼统地将目标群体称之为“新买家”，追寻有关他们的蛛丝马迹即将展开……

“意外”进场，格局被改变

作为北京华辰拍卖有限公司的“掌门人”，今年春拍中悄然而生的一个新变化，令甘学军感到颇有些“意外”。

“如果要点评今年春拍的表现，我认为，新买家的进场当属一个可喜的现象。与以往有所区别的是，这类买家群体明显表现得比较客观、理性。他们知道自己想要什么，不会盲目去追逐竞价。”甘学军这样评价道。他甚至坦言，这让他们之前“始料未及”。

事实上，上述种种并非甘学军个人或者华辰拍卖单方面的感受。今年春拍，新面孔频频亮相，穿梭在各家拍卖公司大大小小的专场中——不少拍卖企业感同身受。

今年5月底，北京保利在北京全国农业展览馆举办春拍预展。据该公司执行董事赵旭介绍，预展一开始，他们就发现今年艺术市场有了许多新买家：保利春拍推出的50个专场覆盖了艺术市场的各个门类，每天有上万人次的参观人群，总的参观人数达到4万人次。随后的拍卖会也人气十足，每个专场吸引了上千人。赵旭认为，特别值得关注的是，事后根据保利拍卖的财务统计显示，今年春拍的新买家人数增加了一倍。

与保利拍卖差不多同期，6月5日，北京匡时首场以近现代书画为主的夜场拍卖开拍。全场50余件拍品成交额高达4.1亿元，仅有两件标的流拍。而在对采访媒体谈及感想时，北京匡时拍卖公司董事长董国强表示，在这一轮行情中，100万元至300万元的作品成交情况良好，可以判断市场进入了大量新买家，这些人无力问鼎高价拍品，而是瞄准了大师作品中价位较低的，或是二线艺术家的精品。“参与艺术品市场的人、关注市场的人明显地增多，而且确实有很多生面孔、我们不熟悉的人进场。”他指出。

不仅北方的拍卖会上新买家热闹“赶场”，在南方城市，新买家入市的现象也比较普遍。

其中非常典型的例子是杭州西泠春拍。7月15日，西泠印社2013年春拍以总成交额7.74亿元稳健收官，总成交率达到86%。在该公司总经理陆镜清看来，总成交率所反映出的市场参与度之高，从满场人气便可见一斑。“此次西泠春拍的新买家较去年有逾30%的增长，号牌数达1150块，连周边酒店的订房数都超过了700间，均为历届最高。”对于今年的“好成绩”，陆镜清感到满意。

“像北京保利、匡时所提到的新买家现象，其实在朵云轩的拍场上也有体现。”上海朵云轩拍卖有限公司相关负责人直言。而于今年首轮春拍亮相的荣宝斋（上海）首期大众收藏拍卖会也印证了这一点，3个专场2000余万元的成交额，其中就有不少新买家的贡献。

与此同时，广州多家拍卖行负责人在分析今年春拍行情时都不约而同地表示，数十万元至两三百万元的拍品成交率高于以往，造成这种现象一个很重要的原因就是新买家增多。据悉，有统计数据显示，今年广州春拍超过四成客户为新入市。

其实，新旧更替，对于拍卖会来说是再正常不过的事。然而，在去年秋拍整体不够理想，行业之前普遍对今年春拍预测“悲观”的前提下，新鲜血液的进入，不但在一定程度上改变了市场格局，还为市场注入了一针有效的“强心剂”，不得不令业内人士刮目相看。这不禁也引起了众多行业人士的好奇——新买家，能否揭下“面纱”来？

新买家，面孔什么样

提到今年春拍活跃在各大拍场上的新买家，不得不感慨，这是一个有点儿神秘的群体。他们不喜张扬，往往买了就走，没有过多的言语；其中有些人更是低调得连面都不愿意露，直接委托拍卖。而出于对客户资料的保密，拍卖公司通常也不会将客户的个人信息向外界透露。因此，要想还原一张真实的“面孔”，似乎不是一件易事。

不过，从一些拍卖业、收藏界资深人士的描述当中，本刊记者还是了解、掌握到了一些有关新买家的普遍特征，新买家的形象也因为众人的讲述而变得越来越清晰。正如侦探小说形容得那样——“证据越多，离真相也就越近。”

特征之一：

不买贵的，只买对的

“谁都不是傻子，新买家进场，考虑的就是性价比，一要喜欢，二要升值，三要注意防范真伪风险。”

有着十几年在拍卖场的执槌经历，使得戴小京对于书画市场有着熟练的甄别鉴定经验。即便如此，在今年西泠印社春季拍卖会的现场，每次落槌前，他依然都会表现得格外谨慎。

“因为总在落槌时遇到半路杀出的新手。”在戴小京眼里，这些“新手很聪明，紧跟老买家的眼光。等老买家争得差不多了，突然出现，加一两口抢走。”

出手快、准、狠，是西泠老买家们对于今年出现的这些新面孔的普遍印象。而且，“新面孔”们瞄准的拍品通常估价不高，却师出有名、具有一定的文化内涵。他们的涌入直接捧红了一批更具文人趣味的“二线”画家。

多次参加拍卖会的一位资深业内人士今年认真地观察了一把新买家，在他看来，像吴湖帆、唐云、程十发、刘旦宅、谢稚柳、陈佩秋、陆抑非等艺术家，虽然不是近年来中国近现代书画拍场上的先锋人物，却属于“硬通货”，让内外行都喜欢。另外，像丰子恺、关良等人的作品，虽然近些年的拍场价格比不上“高端拍品”，却由于充满文化情怀，也很受新买家的欢迎，行情普遍走高。

“鉴于初涉拍场，新买家们普遍爱好市场中‘二线名头的作品。我认为这种选择是出于两方面考虑，一是为以后的升值空间打算；二是相比已经在市场上形成高价的‘一线艺术家作品，从真伪的角度出发风险系数要小。”这位业内人士表示。

同时，由同一藏家提供或同一上款人的拍品，因来源可靠和质量不错，也非常受新买家的青睐。例如，在此次西泠春拍上，一张8万元起拍的谢稚柳《天竺鸣禽图》，经过多轮竞拍，最终以138万元成交。这幅作品系文化名人程颂万上款。

而西泠“隐墅居藏中国书画作品专场”52件拍品，也因为均来自中国老一辈版画家余白墅先生旧藏，总成交额达1065万元，总成交率100%。其中陈佩秋《蝶恋花图》12万元起拍，成交价50.6万元；吴作人《熊猫图》12万元起拍，74.75万元成交；宋文治《霜叶红于二月花》18万元起拍，72.45万元成交……“吴昌硕家属及亲友藏中国书画作品专场”中，116件拍品，总成交额2536万元，成交率98%。

实际上，新买家在西泠拍卖场上的表现，只是这个群体在今年春拍当中的一个典型性缩影。

据了解，无论是热门的书画、瓷器、钱币，还是文玩杂项，甚至相对“偏门”的碑帖、文献、信札等，那些文化艺术含量高、中低档价位的“小而精”拍品一般普遍反响热烈，很轻松地就以远超估价数倍甚至数十倍的价格成交。而托起这个中端市场的，正是大量新买家。

特征之二：

经济实力搭配兴趣爱好

“新买家的背景通常是如下组成，实业家占了大部分，也有学识与经济相并的白领阶层，还有改变了收藏方式的‘老藏家，再加上少数的富二代、藏二代。如果这个门类让他们既喜欢又能看到保值增值的前景，那就再好不过了。”

作为北京拍卖行业从业人士的一员，谭然与不少卖家、买家和古玩商人都打过交道。“新买家？从我们今年的拍卖来看，每一场都会有，而且这将成为一种趋势。”提到这个话题，谭然的语气非常肯定。

他说，自己所涉及的门类为古籍文献、碑帖，而在收藏圈里，这些门类算得上是比较“偏门”和“小众”的，但即使是这样，今年的春拍，仍然有新买家陆续涌入进来，成为一支不可忽视的力量。“相比之下，字画、瓷杂这些大门类，新买家必然会更多。”

据谭然透露，以他所掌握的信息，今年入市玩碑帖的新买家，基本上是做实业的人。“毕竟玩这个需要有资金的支撑，比如说，他的实业每年能产生10亿元的利润，那么他就有可能拿出1个亿来投资。这些买家的年龄段集中在60后、70后中，也有少数是80后。”

在各大专场的前期预展、拍卖中，都能看到新买家的身影。其中，像受新买家关注度更为集中的名家字画等收藏门类，需要相当的经济实力匹配。而文玩杂项这些相对贴近大众的拍品，则受到越来越多白领阶层人士的追捧。

他认为，新买家投身艺术品拍卖，出发点还是在于各自的兴趣和爱好。当然，其中的绝大部分人最终目的还是为了投资，不过“他们看到的是一个长期的增值效应，比如十年后，甚至更长时间。这一点，就与以前那些贩子们‘今天买、明天出的投机行为有着本质的不同。”

如果说，玩名家字画、碑帖这些收藏门类需要相当的经济实力匹配，那么，像文玩杂项这些相对贴近大众的拍品，则受到越来越多的白领阶层人士的追捧。

李女士在北京一家艺术收藏类媒体工作，她发现，从今年年初开始，就有好几位身边的同学、朋友向自己咨询，能不能去拍卖会上买点儿东西，既能用于欣赏，又能留着升值，可以的话，买什么比较合适？

据了解，除了实业家以外，一些70后、80后的白领阶层也开始投身拍场，成为今年新买家的一部分。而这一类人群，兼具一定的学识和经济能力，他们中有的是父辈玩收藏，或者自己原本对此有一些了解；也有的人根本一无所知。不过，信息时代，事先要做做“功课”也不是什么难事。而除了能保值以外，喜欢、有欣赏价值往往是决定他们要不要下手的动力。

至于他们喜欢的门类，包罗范围则更加广泛，一件清末明初或是现当代的“小玩意儿”，一幅艺术家名气不大却看着很“顺眼”的画作……乃至影像、电影道具这些新奇的拍品，都有可能成为他们涉猎的目标。

“要么有欣赏价值，要么有故事。只要具备其一，升值是自然而然的事。就算不朝钱看，留着自己玩也是极好的。”一语道出这一类群体普遍的心声。

与此同时，那些以前多在古玩城、地摊“淘宝”，现在开始转向拍卖会的“老藏家”，也构成了今年新买家的又一组成部分。

“相当一部分收藏者认为，现在在古玩市场难以买到‘好东西，如果追求精品，还是得上拍卖会。再说，国内的藏家似乎都存在一个‘通病，市场越好愈发‘惜卖，因此交流交换所得的渠道也开始变得有限。”广东一位资深业内人士分析道。

特征之三：

不打没有准备的仗

“这个群体没有人会盲目乱拍。肯定是有事先准备的，做功课必不可少。”

或者本身有一定的文化涵养，或者背后有“智囊团”来相助，这是业内人士对于新买家们的另一大印象。

“一般来说，有实力的新买家们，比如实业家，他们通常会请国内有信誉的鉴定专家来为自己参加拍卖掌眼，建议其买哪个门类、买什么。而且值得一提的是，即使有了“护航”的人，他们自己还要亲自了解准备入手的拍品行情。比方说，新买家打算买齐白石的画，那么他会事先了解齐白石的作品近几年来的行情走向、主要艺术风格等等。”北京一位资深业内人士周先生向本刊记者透露。

对此他还向记者举例说：“据我所知，国内一家知名保险公司的负责人就能称得上是今年的新买家，不仅有很‘牛的鉴定专家为其作指导，参拍前，他还习惯性会让自己的助理打印出相关资料，认真研究。”

一件清末明初或是现当代的“小玩意儿”，一幅艺术家名气不大却看着很“顺眼”的画作……乃至影像、电影道具这些新奇的拍品，都有可能成为他们涉猎的目标。

而作为白领阶层、普通大众，尽管难以享受到如此高规格的专家“贴身”服务，但是也绝对不会盲目出手。

“既然带有投资的目的，自然会更加小心谨慎。基本的历史常识，相信读书的时候大家都学过。接下来就是做像上网查询相关常识、进论坛向前辈们讨教，或者请教周围玩收藏的经验人士这些工作。边玩边学，搞不好慢慢就由感兴趣变成了一种爱好。”采访中，不止一位近一两年刚入市的买家如此表示。

正是基于有一定自信，拍卖业人士和老买家们发现，新面孔们对于价格并不是特别敏感。

他们的目标价格很明确，只要不超过心理最大预期，往往志在必得。而一旦入手，“卡一刷就走，利落得很。”

被环境所“催生”

新生力量在市场中兴起，背后推动他们的是怎样一种强大的力量？来自拍卖界、收藏界以及艺术市场观察人士的层层分析，或许能道出今年新买家涌入拍场的动因。

陆镜清（西泠印社拍卖有限公司总经理）：

新买家进入的前提，证明整个艺术品市场在健康持续地发展。因为艺术品市场与其他市场不一样，艺术品属于精神领域，不大容易受经济环境直接影响，它的自身规律应该是一个长期过程。通常来说，新买家进入后，不会马上退出；“新鲜血液”不断进入，原来老的力量不断维持，如此循环，使得艺术品市场也随之不断提升。

我个人认为，中国的艺术品市场与中国的整个经济相比，依然远远不能匹配。可以说，当前艺术品市场还是很小，并没有饱和，1000亿元左右的交易量与经济的提高仍有差距。因此，艺术品市场的发展也是必然。

回首中国艺术品市场前几年的表现，或许有人会认为不健康，其实我反而认为这是一个很正常的调整过程，任何事物发展都会经历一个这样的过程，调整是为了更有序的发展。今年春拍，大量新买家的涌入，就有力地证明了这一点。

无论是在文化结构还是经济实力上，这批新买家都要优于前面一代、甚至两代的藏家。

我个人习惯于把从事收藏年限至少20年以上、现在年纪在五六十岁左右的人划分为“第一代藏家”，他们与新买家的认识起点是不一样的。最典型的是价格。比如说，第一代藏家刚涉及收藏的时候，一张黄宾虹的画可能才5块钱，后来逐渐攀升，直至500万元一张。在这个过程中，第一代藏家也许会被“吓到”，他们会感慨“这么贵，不敢买！”而新买家进来的起点就是现在的价格，他们会觉得500万元一张很正常，起点不一样，对于价格的认识调整必然不同。

也正是因为价格起点高，无形中给新买家对待艺术价值的理解提出了更高要求，这也会和前一、二代藏家不同。同时加上知识结构普遍广而深，新买家通常会对于藏品的历史价值和艺术价值更为关注，甚至比“前辈”更重视艺术价值，这是中国收藏队伍、中国拍卖业发展日趋成熟的一个标志。

新买家的出现，让艺术品收藏更加细化。而且，在这个群体当中，收藏、投资、消费通常是相辅相成，互相转化的。

此外，新买家表现出众，还与拍卖公司品牌效应的体现有密切关系。理论上，品牌效应在公司成立5年后更突出，5年、8年是敏感界限。新买家的出现，在一定程度上证明了拍卖企业品牌的提升和发展。

李维（北京资深收藏者）：

大的经济环境有波动，对艺术品市场的交易肯定会有一定的影响。由于去年秋拍，行情不够乐观，成交率不如以往，使得很多人都把眼光放在了今年春拍上，各种预测有之。行话道，春拍看全年。现在看来，今年春拍出现了“新面孔”，表现也还算平稳。

如果把整个中国艺术品市场比喻成一个圈子，我个人觉得里面只有少数人称得上是“传统藏家”，保持着不卖只买的习惯。现在古玩艺术品热颇有全民参与的意味，其余那部分人的行为不妨称作“参与潮流”——随着古玩艺术品的市场化，藏家逐渐参与交易，变成商人；商人逐渐回归，变成藏者——从某种意义上讲，这是一件好事，能够加快艺术品的流通，也能够发掘更多其背后的价值。中国艺术品市场在这种此消彼长的关系中不断发展。

单就钱币这个圈子来讲，对于新买家的定义，我认为有两种，一种是新鲜血液的加入，还有一种是以前就“混迹”于拍场的，只不过在当时不抢眼罢了。

艺术品拍卖是从这10年开始普及的，在2005年左右其逐渐被钱币收藏圈所认可。那个时候去拍卖会的一般都是一些相对来说在国内做得比较高端的泉商和一些有文化、有财力的收藏家。他们从拍卖会淘来东西，或自己收藏，或进入市场再流通。到了2010年左右，不夸张地形容，参加一场钱币的拍卖会，就好像是一场泉友的聚会，说整场人绝大部分都认识一点儿也不为过。虽然每次拍卖都会有“黑马”出现，大家也没有感到多特别。行情一浪高过一浪，眼光基本都奔这上面去了，难有心思顾及其他。

随着行情的调整和理性回归，拍场的格局也开始出现了分流。商人们经过这些年打通了其他更好的入货渠道，也许就离开了拍场。而这个时候出现在拍场的，多半都是既参与市场运作又真心喜欢收藏的。这个时候，大家冷静下来重新审视，会发现竟然多了这么多“生面孔”。实际上，当中有的面孔或许就是以前在拍场上再低调不过的“黑马”，只是因为被认识得“迟了些”而已。所以，对于这部分买家称为“新买家”很大程度上是种宣传手段，我个人更愿意将其看成一种人群的转化更为合适。理论上，这是种正常的循环。

现在，整个古玩艺术品市场处在理性回归的阶段，“疯狂的炒作”不断平息，真正有价值的东西开始显现，为藏家预留了机会。艺术品也是有生命力的，照此发展，相信在未来几年中，市场价格不会跟艺术品本身价值“较劲”。

新买家通常会对于藏品的历史价值和艺术价值更为关注，甚至比“前辈”更重视艺术价值，这是中国收藏队伍、中国拍卖业发展日趋成熟的一个标志。

不管“新面孔”是曾经就有的，还是随着文化普及以及新的生活与收藏方式而不断进入的，尽管归根结底个人只是这些艺术品暂时的拥有者，但艺术品的生命却因这样而不断延续。

姚佳（艺术市场分析人士）：

催生今年春拍新买家群体的出现，有两个非常重要的因素：一是国内传统投资环境的不景气；二是拍卖企业经营思路的悄然变化。

对于第一点，众所周知，不仅这几年股市、房产低迷，就连近段时间，黄金价格也一改早前强势，连续出现调整。于是，古玩艺术品成为不少投资者眼中“下一块洼地”。

我很赞成“艺术品的价值显现是个长期过程”的说法。或许有人会问，为何新买家偏偏选择在今年进场？我想，主要还是在于去年秋拍，古玩艺术品市场让业内人士普遍感到“寒意”。而在投资者眼中，正因为是“洼地”才更有机会可淘，因此，今年新买家不断、大批涌现，其表现也让业界刮目相看。

而且，从商业运作的角度分析，买卖双方的变化必然是相辅相成的关系，一方面基于新买家对市场价值的认识，另一方面也与拍卖公司不再执拗于高价、天价拍品，在兼顾的同时也更加注重拍卖的亲民化、大众化参与不无关系。这一点，从今年春拍中各家推出各具特色的专场、无底价拍卖中就能窥见一斑。可以看出，在市场回调的今天，相当一部分拍卖行为了应对生存发展的压力，已在陆续调整思路，摸索消费者心理，迎合市场。

写在结尾的话

他们带着资金、学识和理性进场，绝不盲目，也不盲从。

比较自信、心中有数，是他们参与拍卖的两大关键词。

他们可能不懂，但不会硬撑着不懂装懂，至少事先要有所了解。

喜好和投资，对他们而言就像“孪生子”，不能割离。不管哪一方占更大成分，互相转换的情况经常会发生。现代社会玩收藏，这两者并重无可厚非。

有人说，他们是中国拍卖市场回调的“产物”，他们的出现，会让市场逐步走向正常、健康。将来，这一群体将成为中国拍卖市场的中坚力量。

会吗？一切要靠时间来验证，

我们拭目以待。